香橙会研究院出品
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上海士码新能源汽车科技有限公司（以下简称“士码科技”）因上海化工区驿蓝加氢站再次进入大家的视野，第一次引起关注是在4月份士码科技与京东物流、舜华新能源达成战略合作，就氢燃料电池汽车匹配、运行及市场推广等领域开展合作。
士码科技今年以来动作频频，但是在行业内比较低调。士码科技到底是家什么样的公司，做了哪些布局，背后的商业逻辑又是什么，带着这些疑问，香橙会研究院就此采访了士码科技董事长马宝。
以下是访谈实录。
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氢燃料电池汽车落地，关键在要有站
香橙会研究院：怎么进入到氢燃料电池汽车行业的？
马宝：我们从2017年2月开始关注氢燃料电池汽车行业，最开始的定位是成为氢燃料电池汽车综合落地解决方案提供商，当时的关注点都在车上。2017年东风在上海落地燃料电池物流车时，我们双方就有过接触。
此后我们和舜华合作，投资驿蓝，推动加氢站的建设，推动产业闭环发展。我们当时意识到基础设施对产业发展的重要意义。同时坚持认为只有在合规性的基础上，产业才可能健康发展。我们现在的定位是氢能产业的参与者和推动者，不断向基础设施下沉，围绕搭建氢能高速公路网络建设和运营努力，重点是业务闭环整合和车辆反向定制，其中反向定制包括车型设计、路线设计、加氢站选址等。
香橙会研究院：团队的背景是怎样的？
马宝：我们从早期做新能源汽车销售和租赁开始，团队在新能源汽车领域的经验比较多，接触的时间比较长。如，国内最早的新能源汽车牌照是我们团队的同事在西安拿的。对上海新能源汽车领域相关政策法规也比较熟悉。
东风与我们早期接触，也是因为我们先前有这方面的经验。虽然最终没有合作成功，但我们还是比较看好这个领域，投资驿蓝，并参与了驿动（注：上海驿动汽车服务有限公司，上海共享出行的新能源汽车运营机构）的混改，从基础设施和业务的角度来推动行业的发展。
香橙会研究院：投资驿蓝之后，士码科技在其中扮演什么角色？
马宝：士码在其中的定位是提供燃料电池车的综合落地方案，所以在加氢站、车辆资产和运营上都有布局，士码主要是资产运营管理，业务整合和反向定制。在物流领域，士码与京东物流、舜华在4月份召开战略发布会，围绕着燃料电池物流车的运营做了一些工作。在客车领域，主要与驿动、舜华在上海的运营场景展开合作。
香橙会研究院：京东物流之前与氢车熟路合作，后来为什么又选择跟士码、舜华合作呢？
马宝：京东物流更为注重合作伙伴的资质与合规性。这也是京东看重我们的原因之一。安亭加氢站已使用多年，现在金山加氢站也落成了，这更加坐实了我们和合作伙伴在上海地区开拓基础设施网络的能力。
这种互信是一步步增强的，重要的基础就是我们有合规的加氢站。车辆在现阶段是比较容易获得的，但基础设施并非谁都能做。尤其是不合规的加氢站，如若出现安全问题，将会存在很大的风险。我们的安亭加氢站已经连续稳定的运行了11年，安全零事故。
此外，我们驿蓝的结构很好，其中包含气体公司、运营公司、装备公司、加氢站的运营，以及投资机构。这个产业并非一家企业单打独斗就能做成，也不是这个产业链中的某一环足够强大就能做成的。
就中国新能源汽车路线来讲，电早走了很久，导致在发展燃料电池时，面临的困境非常大。这个时候如果像发展纯电一样，某个企业挑头或者某个环节挑头，我认为几乎是没有太大的可能性。所以一定是闭环的，有足够的闭环企业参与，才能真正的在场景中推动这个商业化发展。
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氢气价格30元/公斤，氢燃料电池汽车才有竞争力
香橙会研究院：对于化工区依托驿蓝加氢站形成的“氢-站-车”联动发展模式，您这么看？
马宝：氢燃料电池汽车作为新能源汽车的技术路线选择之一，并不能说氢一定就没有电好，也不能说氢将来会比电占比大。氢在中国能发展成什么样子，其实既需要政策的引导，也需要很多的机遇。氢燃料电池大巴在化工区，我认为是有机遇有条件的。第一是有便宜的氢；第二是化工区的人对氢有自己的认识；第三是在这里有很多的业务，我们有200多台车原本就是租给化工区做班车服务使用的。把电换成了氢，因地制宜，我认为是要因地制宜的。
举个例子，化工区的一公斤氢气卖三四十块钱，而武汉六十块钱每公斤氢，可能都买不下来。在上海，无论是政策还是产业，抑或是商业，都具有种种的机遇条件，共同来促成这件事情，这个非常关键。氢在中国的发展需要有契机。虽然政策很好，但是如果没有合适的商业环境，也发展不起来。
香橙会研究院：便宜的氢，您是怎样界定的，您这样界定的依据是什么？
马宝：推广期氢气目标价格是30元/公斤，这样才比较有竞争力。目前车辆采购端比较容易，问题在使用端，站少气贵。我们在往这个目标努力。
考虑加氢站建站补贴或是运营补贴的情况下，结合长期运营实践的数据所做的商业化财务预测，从需求的角度，综合每个环节收回成本的节点测算，我们认为30块一公斤的实际终端价格是有竞争力的。
30元是生命线，否则很难推动产业规模化发展。
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氢燃料电池汽车行业有可能一触即发
香橙会研究院：围绕长三角地区，公司目前做了哪些产业布局?
马宝：我们初步规划在上海、杭州、宁波、南京和苏州等地，进行布局。上海轮廓已出，除了驿蓝加氢站和嘉定，其他布局后续会陆续浮出水面。浙江余杭规划3~4座加氢站，进行城际客运大巴的尝试。从上海到杭州，经过嘉兴，在长三角一体化基础上的环淀山湖一体化旅游未来的市场空间很大，不仅仅是大巴，还有物流。除了看好这个市场，还因为燃料电池作为氢能源技术的路线之一，其主要的应用场景应是中长距离和重载。
其他合作仍在洽谈中，目前尚不便透露，但我们会着重在加氢站基础设施建设上。其实最终来讲，一定是在中国经济最发达的区域，城际的产业链条会先搭起来，尤其是观念更开放和经济更发达的地区。
香橙会研究院：您认为行业爆发的时间节点在什么时候，以及需要怎么的条件？
马宝：我认为是一触即发，行业氛围已得到烘托，问题是谁来触动开关。
燃料电池车需要在商业化环境下稳定运营，形成商业闭环，证明自己的商业价值，产业可以赚钱。
氢燃料电池车的经济性如果得到验证，产业一触即发。
我们有机会证明，但还没完全证明。规模化的运营3-5年，车辆在更长时间内如5年或20万公里，得到验证才真正是产业成熟。但市场触发点比这个早。
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