文｜AI财经社 邵蓝洁
编辑｜陈芳
最近两年，7-Eleven一扫以往的沉稳作风，开始不断拓展新的城市，即使在疫情期间，也陆续进驻了福州和郑州，并打破了单店日销的世界纪录。这些二、三线城市，在7-Eleven中国董事长内田慎治看来，都有开出足够规模门店的潜力，未来，每个省会城市都会出现7-Eleven门店的身影。重要的是挑选合作伙伴。
7-Eleven中国董事长内田慎治
在选择合作伙伴时，内田慎治说，7-Eleven是做实体、做零售的，所以希望合作的对象不是以投资为目的，而是要懂零售，最好就是零售行业出身的，如果不是零售行业的话，也是比较类似的这种行业。因为便利店这门生意想要做好很难，也很辛苦。
北方门店还在恢复中
Q：2020年是非常特殊的一年，您经历的最关键的时刻是什么？您当时做了什么决定？
A：这一年非常特殊，大家可能都会把这个责任归咎到疫情上，但是我反复思考的结论，其实很多问题的出现并不是因为疫情，而是在于我们本身。我们的店铺大部分都是加盟店，在2月、3月疫情最严重的时候，当时考虑到如何去帮助加盟商，确保店铺开业，我们作出一个决定，给加盟商发放奖励金。但这只是一时的救助，核心本质还是要进一步发挥总部的职能，不断开发出更好的商品，实现和加盟商的共赢。
Q：2020年7-Eleven受疫情影响的损失有多大？
A：分区域看，南方地区受影响较小，恢复速度快。与之相反，北方地区受影响特别大，我每天都在看后台数据，关注恢复情况，可惜的是到目前还没有完全恢复过来。
影响主要是两方面，一方面是销售额，很多北京、天津的人2020年初回家后，受疫情影响无法返程，他们恰好是我们的目标客户群体，因此我们的客流下降了不少；另一个影响是，消费者的收入受疫情影响有所下降，一些人可能就不会再选择去便利店购物了。幸运的是，我们的客单价有所提升，因为消费者喜欢在一个地方一次性多买点。这一趋势不光出现在中国，美国和日本也是如此，客流减少，客单价却在提升。
Q：客流减少会成为常态吗？
A：我们具体分析了一下，客流减少大部分是中心城区、商务区的门店，社区门店的来客数反而在增加。平均下来，客流其实一直在回升，现在相当于去年的80%多。
Q：2020年，疫情对社区商业的带动很大，尤其是蔬菜和水果等刚需商品，7-Eleven会在社区门店里增加生鲜商品吗？
A：实际上，我们有一部分店铺在销售蔬菜水果，北京、上海等大城市，有些生活超市和菜市场会撤出租金高的繁华中心城区，但是这些地方既有写字楼又有住宅，比如说东直门地区，大家就没有可以买菜的地方了。
这些地区的店铺，我们会考虑导入水果蔬菜。相反，在住宅区，生活配套设施相对齐全，7-Eleven卖菜不一定有优势，所以具体情况要因周围商业环境而定。总体来看，目前我们导入水果蔬菜的门店并不多。
Q：我关注7-Eleven有门店停业，你们2020年关闭了多少家门店？
A：我不知道你说的关闭门店具体是哪家，有可能是那个地区租金太高，我们续租时发现涨价幅度比较大，就会放弃，选择在附近其他地方再开。可以明确说的是，到现在我们还没有发生因疫情而关闭门店的情况。
Q：7-Eleven进入中国以来在门店拓展上一直很谨慎，但这两年有所改变，不断进入新城市，你们为何会突然加速？
A：我们的商业模式以鲜食商品为主。要想生产出美味、高品质的鲜食商品，供应链十分重要。2018年之前，坦白地讲，我们在中国各个地区的供应链还比较欠缺。2018年开始，我们自认为积累得差不多了，有能力在中国各个地区打造出符合我们需求的供应链了。
不希望合作对象以投资为目的
Q：你们对中国市场有整体的拓展规划吗？
A：我们在选择城市的时候，人口、人均GDP、可支配收入等基本情况是必须考虑的，但我们更关心的是，我们的合作伙伴是谁。
我们是做实体、做零售的，所以希望合作的对象不是以投资为目的，而是要懂零售，最好就是零售行业出身的、有零售行业经验的这些企业，如果不是零售行业的话，也是比较类似的这种行业，比如说河南省的合作伙伴是三全食品，是一个食品加工制造型的企业。
因为零售业特别是便利店，24小时365天营业，如果说要保持一个时间段，比如说今天一天我让它商品陈列特别好、店铺特别干净特别简单，但是你要24小时365天天天如此的话，这个其实是非常难的，也很辛苦。
其实现在中国相对比较大的一些城市，甚至三线城市，它的人均GDP跟东南亚的一些国家相比，还要高一些。所以在中国，至少各个省的省会城市，没有哪个城市不符合我们进驻的水平或者要求，所有省会城市都可以进驻，各个省其实都有想合作的意向企业。
Q：有以投资为目的的机构找你们合作吗？
A：有很多，但从我们合作的经验看，还是选择理解零售行业的企业合作会更好一些。
Q：疫情有没有影响你们的门店拓展计划？
A：实际上我们2020年进入新地区，还是按照原来的计划在进行。新进入的地区有两个，一个是湖南长沙，一个是河南郑州。从开店当天的销售额看，5月底长沙首家门店开业破了纪录，超过50万元，10月底的郑州门店又打破了长沙的纪录，有65万元。目前，这两个地区的发展都还不错，日销达到了我们的预期。
Q：新城市首店开业当天，销售额破纪录是7-Eleven的一个传统吗？
A：也不是说这是一个惯例，或者是约定什么的，可能大家看到之前的新地区有这么高的销售额，下一个地区的同事就会更加努力。
实际上，第一天会做各种各样的宣传，开业初期的宣传促销，并不是为了打破纪录或者说创造新的纪录，其实是希望消费者能够了解7-Eleven跟其他便利店是不一样的，我们有鲜食商品，消费者早、中、晚的餐食都可以在店里购买，从而吸引消费者持续光顾。
Q：7-Eleven对选择进入的城市有哪些标准？现在有一种观点认为，7-Eleven正在进入下沉市场，您怎么看待下沉市场的便利店机会？
A：我们还是从城市整体发展情况看，第一，适不适合我们开店；第二，我们能开多少店，这个规模能达到多少。像郑州、福州这样的城市，虽然跟北京、上海、广州相比，城市的整体发展情况要稍微差一些，面积要小一些，但它毕竟是省会，我们认为可以开出足够规模的店铺。
同省之内，我们会先在一个城市集中开店，至少在开到100~150家店的规模之后，才会考虑下一个城市。门店集中，供应链的效率会更高。从我们的角度讲，目前没有考虑过是否下沉，我们进入的都是省会城市。
Q：在北上广等一线城市，时间成本比较高，消费者习惯去便利店买鲜食商品，在新进入的城市，会有本土化改造吗？鲜食依然是重点商品吗？
A：我们也曾想过，是不是到二线、三线城市，鲜食接受度会差一些？但实际上并不是，核心在于我们的供应链可以保证新鲜，在新地区的口感与既存地区是一样的。
大数据作用没那么大
Q：我发现疫情后你们便利店的新商品在变少，这是什么原因导致的？
A：你的观察挺敏锐，确实存在这个问题。这是公司内部的问题，我们正在调整当中。
Q：你们是怎么发现这个问题的？你们打算怎么解决？
A：我会经常巡店，巡店并非简单的转一圈，要仔细观察，不光是商品的问题，包括店员待客的问题，店铺的清洁卫生问题都会很快发现。
实际上，刚才提到的问题跟厂家也有关系，因为厂家更愿意销售现有商品，因此会以负担促销费等方式推荐现有商品。这样的厂家很多，商品部的同事可能觉得，厂家帮我负担促销费用，对于我来说是有利的，他们做了这样的判断，最终导致新商品很难进入。
但其实这样的方向是错误的，我们要销售的不是厂家想销售的商品，而是我们想销售的商品。我们零售企业的工作就是把消费者的潜在需求挖掘出来。
在中国很多厂家出新品的频率太低了，比如日本的日清方便面一年会出好几十款，甚至100多款新产品，在中国，虽然红烧牛肉面也很好吃，如果有新的口味，你愿意尝试吗，肯定愿意，薯片、口香糖都是这样。
其实中国也在强调内循环，要想提高内需，我们也需要厂商提供更多的新商品，要不然内需循环不起来。
Q：你们通过什么方式来获取消费需求的信息？
A：很少有消费者跑到公司来说，我想要这个商品。其实我们不是特别容易发现消费者具体想要哪一类的商品。
虽然很多电商企业都在强调大数据，但是从我们的角度来看，仅通过大数据去了解消费者的需求，可能目前还没有达到这样的水平。决定一个商品销量的因素非常多。同一个商品在最醒目的位置大排面陈列跟放在最下层，只陈列一个排面，销售数据绝对不一样。天气不同，或者气温高低不同，对商品销售量的影响也非常大。
数据分析需要有人为的意识在里面，只是一个数据的话，其实看不出什么东西。
Q：7-Eleven需要什么样的供应链资源？你们有什么维度去衡量供应链是否成熟？
A：主要是三个方面，一个是原材料，一个是商品的配方，还有一个是设备，当然还有当地的资源。
中国目前生产鲜食商品的工厂资源比较少，即使有这样的工厂，可能已经跟其他便利店品牌合作了，因为我们要追求差异化，所以我们一般不会选择跟这些厂商合作。我们选择的一般都是给学校配餐、生产飞机餐食的企业等，即使我们选的工厂完全没有生产我们所需商品的经验，我们也有能力指导他们完成。
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