这两周一个概念进入资本市场-C2M，虽然在市场表现并不持续，但却代表新消费的未来。对于这个行业来说，拥有稳定增长的行业龙头将会是零售行业未来选择。零售业是人、货、场以及信息的集合。传统增长模式是拓店获得人、货、场的增长。从行业增量来看，这种模式在整体行业增长上已经放缓，但在细分赛道中仍有优秀企业通过差异化优势进行快速增长，如永辉超市以及美凯龙。而电商在改变传统人货场模式下，将线下信息孤岛进行整合。打破原有的经销分销模式，并向客户驱动的C2M型进行转变。由于相较于传统零售行业仍有增长空间、产品陈列突破物理限制以及更加了解客户信息。这使得线上零售一直保持增长态势。
我国零售B2C市场2019Q1同比增长23.7%
C2M重构新零售产业链
电商C2M模式强调消费者需求对供应链的反向拉动。它针对厂家无法准确快速探知市场动向和需求的痛点，运用大数据、云计算、移动互联网，基于用户日常在各电商平台上的搜索、浏览、评价、问答等行为的大数据，将零散但同时有共性的需求“集采”为有一定规模且有规律的需求信息输送给厂商，将设计者、生产者、消费者有机联系起来，共同寻求产品的设计及改良方案，规避数据无法获得或获得滞后、供求不匹配的弊端。最终实现将用户真正需要的优质商品以千人千面的方式送达消费者。
电商C2M降低了中小工厂市场调研、产品开发的门槛，帮助工厂从微笑曲线底端向两端延伸。在传统供应链中，代工/贴牌处在微笑曲线的底端，大部分的利润被品牌方、渠道方拿走，附加值较低。而且随着人工成本的上升，利润空间被进一步挤占，一旦产品的市场价格下降或需求萎缩，企业经营将面临很大风险。但是微笑曲线两端的产品开发设计、渠道和品牌的建设具有较高的技术壁垒和资金壁垒，对于小厂家而言很难逾越。淘宝、京东、拼多多等电商平台利用平台上积累的海量消费数据，可以分析出消费者的喜好，市场的变化，通过C2M模式，让厂家设计生产出适销对路的产品，最终消灭赌款，降低商家的风险。并利用电商平台进行销售和品牌塑造，从而大大提高了产品的附加值，增强了工厂的竞争力。进一步的，电商平台还可以利用技术赋能供应链，让商家做到更精确地备货和组织生产，从而降低了存货风险，最终甚至能消灭库存。
厂商微笑曲线
通过SWOT分析认为，C2M模式的优势（S）在于厂商能够针对消费者的个性化需求精准营销，提高满意度，降低库存和价格，从而由微笑曲线底端向两端延伸；劣势（W）是目前的订单规模较小，无法形成利润优势，并且更新技术和设备需要资金支持。机遇（O）方面政策支持，大数据、人工智能和互联网技术实现生产自动化为C2M模式的推广提供的良好的环境和机会。但是如何让消费者和厂商在较短的时间内接受这一模式，从而实现规模化是一个挑战（T）。
对C2M模式的SWOT分析
营销模式改变促使渠道商打造C2M
C2M的崛起需要靠营销的变革，上世纪六十年代，随着世界经济的逐步恢复，消费及对营销的需求也进入高速增长期。构成营销组合经典要素的“4P”理论，即产品（product）、价格（price）、渠道（place）和宣传（promotion），也是在这一时期被总结提出。
本世纪，营销策略的重点开始转向价值导向，强化商品/服务价值的品牌资产营销与价值共创营销得以被提出，试图通过让消费者取得对商品/服务的价值认同以引导消费。作为监测、预判消费者行为的工具，大数据相关技术也在这一时期得到了广泛应用。利用大数据建立精细化消费者画像，通过消费者需求变化引导产品及营销策略变革成为了这一时期的主旋律。
营销战略的迭代
营销战略虽然在目标导向上形成了转变，从关注产品到关注消费者再到关注价值。但推动这一导向转变落实到具体执行与执行后的效果反馈，还需要更高效、更经济、更精准的营销工具。好在互联网技术已经为营销中各个流程的高效化创造了可能，在营销的数字化流程中，商业活动的信息流、资金流、业务流之间的协调性与统一性都得以被加强，从而使得营销的执行效率得以提升。
数字化对传统营销的赋能
在这个过程中又伴随着平台型媒体、电商等公域流量获客成本的持续提升和日活月活用户增长速度的放缓，私域流量以其更少的限制、更高的转化、重复利用率高等特质进入了越来越多商家的视野。这些优势对私域 电商乃至私域流量 的目标品类提出了要求：高复购率的产品更适合在私域流量中销售，典型如美妆个护、母婴类等。上述品类的专营渠道具备借助私域流量运营扩大自身影响力的潜力。
私域电商与传统电商的区别
私域流量被渠道和品牌所重视，是线上线下融合趋势下，对人货场关系重构的一种新的表现形式。私域流量重在经营客户关系，打造高复购率，同时利用人际关系拓展获客范围。私域流量消费决策的驱动力来自于消费者对私域流量主的信任，基于私域流量的营销也均是围绕建立信任、强化信任的目标来执行，这正反映了人货场关系重构中“以人为中心”的要点。
对于线上电商而言，几乎所有的购买行为都可以被瞬间信息化，被记录并按一定标签归类，并在后续的运营中被反复使用。每次消费行为在完成后不仅成为历史数据，还在持续产生价值。而对于线下渠道，商户间的物理、权属隔阂使得单一零售商对客户在渠道间的消费偏好和消费变化趋势知情程度更低，这使得营销优化和库存管理的难度相对更大。因此线下对信息时代“水电网”的接触深度仍需加强。
线上线下对客户信息的掌握程度不同
线上线下融合对于线下而言，一个重要的意义在于线上线下数据的打通，可充分发挥支付平台、通讯平台在信息时代“水电网”基础设施的作用，整合同品牌渠道多门店信息、同区域多品牌渠道信息、同用户全消费场景信息等关键营销基础信息，以实现真正意义上的精准营销以及反向定制C2M。
线上线下融合对线下营销的意义
C2M是营销策略细化的必然成果，核心在于通过高效反馈消费需求，实现以更低的价格获取更高品质商品，同时按需求匹配产能的柔性生产有望降低品牌商的库存压力。在大数据协助下，新品研发可以通过消费者需求分析来指导方向。而渠道商作为消费者需求的信息集散地，其与厂家对接可以为C2M的推广带来需求调研时间减少、贴合细分需求等帮助。
以鼠标为案例，京东通过分析用户的搜索关键词中“静音”一词出现频率较高，遂同品牌商罗技建立合作，反向推出了无线静音鼠标M220，消费者反馈良好，实现一周内销量超10000单的成绩，且罗技品牌的受欢迎程度也因为迎合消费者需求得以提高。
M220在京东罗技旗舰店无线鼠标分类中销量靠前
C2M还有效整合了小M产能，在汇总C端需求的前提下，大规模且确定性强的销量带来规模效应保障，降低了制造端的生产成本，数字化赋能结合中国制造优势，制造业产业集群的产业规模及盈利能力有望改善。
诸多渠道商布局C2M，如苏宁等也介入了C2M市场，推出了小Biu空调，结合其固有家电渠道优势，打通上游制造端产能和下游消费者差异化需求，在相对标品化的空调市场提供了一目了然式的高性价比产品。目前小Biu业务条线已涉足空冰洗、厨卫、小家电等多种家电品类。为自己贴上高性价比标签的苏宁极物线下门店也深受消费者青睐，苏宁极物店聚焦于一二线城市，分为旗舰店、标准店、臻选店等不同类型，公司预计五年内开店近千家。
因此，在本轮线上线下融合的渠道变革过程中，能够把握趋势，深度拥抱线上，通过C2M扩大自身在产业链影响力的渠道商能够在行业竞争中取得先机。
渠道商为厂家赋能
那么对于制造端，随着个性化、定制化的流行，技术将变为大规模个性化定制，人工智能、互联网与制造业的结合是一个趋势。无论是新制造还是工业4.0，本质上都是提高产销协同的效率。新制造是制造业和服务业的结合，核心是数据，而工业互联网可以帮助企业实现远程参数设定功能，大幅度节省了人工成本。此外，数字化赋能也可以帮助企业终端用户更加精准控制工艺流程，不断优化工艺参数。目前中国零售市场的品牌和生产主体仍以中小品牌和中小工厂为主，通过与淘宝合作，中小企业能够获得精准的数据采集和分析能力，增加订单的整合和实施能力，结合企业原有的现金供应链管理体系，依托工业互联网和计算机视觉算法，监控自动化生产过程，使生产效能获得最大程度的发挥和最优的资源配置。
阿里从“中国 质造”到“中国智造”
以淘宝为例，2010年淘宝“天天特价”上线，9.9元包邮秒杀的极致性价比受到众多消费者追捧。截至2018年11月，天天特价频道日均订单量近1000万单，双11当天订单达。8500万单的峰值。2018年11月26日，淘宝“天天特价”换新升级为“天天特卖”，除了延续价格上的优惠，也着力提升产品价值。淘宝天天特卖将从以消费者为中心的零售平台向服务于厂商的生态平台转变，通过平台生态和技术实力优化生产环节，解决上游工厂的成本和效率问题，提供更高性价比、更贴合用户需求的产品。
阿里不断创新供应链模式
淘宝天天特卖深入制造端，主动发现并满足需求。天天特价双十一的销售奇迹是由阿里强大的资源整合能力与大数据、IoT等技术驱动的。在产品设计端，淘宝从平台获取的数据了解消费者真正需要的产品，并通过C2M模式将需求端信息反馈给厂家进行产品设计；在生产端，通过SaaS平台提供服务，阿里云实时公布总部和合作厂商的备货、库存情况，用IoT技术改造供应链、调拨产能和生产线，实现数字化生产，降低生产成本；在物流端，直接通过菜鸟仓或保税仓将货物发至全球，减轻库存压力；在金融端，蚂蚁金服还能提供资金借贷等金融服务。通过数据挖掘和前沿技术为工厂的“产、供、销”各环节赋能，淘宝天天特卖在满足个性化需求的同时也满足了用户对性价比的追求。
淘宝天天特卖的C2M模式
对于满足生活需求的功能型产品，消费者更注重高性价比。阿里抓住消费者这一心理，找到原创性品牌，在淘宝平台线上交易。将“产、供、销”全链路通过互联网打通，为大众提供更多优质原创品牌商品。2017年5月，淘宝心选线上店开始试运营，主营有设计感的生活用品。心选上线一年，已经有2000多个商品品类和800多个标准产品单元，访问量近1亿人次。
淘宝心选产业路由器（HUB）模式
淘宝心选通过“O2O+C2M”重构新零售。2017年4月，淘宝自营品牌淘宝心选首家线下店在杭州上线；6月，淘宝心选联合大润发开设“淘宝心选·生活家”线下门店，围绕“家居+生活百货+出行精品”的主题，涵盖精选家纺、个人纺织用品、休闲百货等800余个SKU。除了基于消费大数据开发产品外，线下门店的商品陈列根据周边用户特征定制。2018年7月17日，淘宝心选联合淘抢购在杭州亲橙里店推出“心品抢购“活动，将线上淘抢购活动沉淀到线下，通过创意快闪装置以及自动售卖、无现金支付的先进技术为消费者带来全新购物体验。
通过线上和线下的互动，淘宝心选将针对消费者使用痛点的定制产品、基于大数据的喜好调查的 “C2M模式”与构建消费场景的O2O模式有机融合，在供应链与消费者接触的端口提升整体服务价值，为消费者引入更加丰富的商品品类的同时，使顾客画像更加清晰，并加速淘宝心选打造平台的精品形象，吸引更多用户流量，提高用户粘性。
本文来自投稿，不代表本人立场，如若转载，请注明出处：http://www.souzhinan.com/hlw/355673.html