文丨朱老四聊社群营销
互联网自上世纪90年代开始逐步进入大众消费领域，且短短几年间就成功打破过往“以TV为垄断地位的广告营销格局”，跃居成为新商业时代营销主阵地。伴随着商业经营的一轮轮更新，及互联网形态的演进，“营销”同样以极强的内在驱动力不断演化自己的生态。
对于很多企业来说，以往比较时髦的“触网”、“信息化”的叫法，听起来已经恍如隔日的事情，但细细思索，其实还不到20年光景，而互联网营销的生态，已经经过一轮又一轮的更新演变，尤其是不断推演出来的新营销玩法，让所有的商业经营拥有相对来说均等的营销机会，从这点上来说，这个时代不像以往各家比拼的是渠道和广告预算，更像是能否适合当前全新数字化经济时代的一次大考。
商业经营者往往过分关注当前最前沿的营销玩法，然后，变化的只是“营销形式”，而最核心的“营销理念”其实一直没变，从互联网作为核心主营销阵地的一刻起，就已经真真正正的存在哪里，“品牌理念+品牌持续曝光“的固有广告模式，仍然高效，只不过所谓的“品牌持续曝光”的形式，发生了变革。这也就是很多人当前的感受，营销越来越难做，流量成本越来越高，觉得难做是应该有的感受，更多的是你还没有适应当前全新的互联网形态。
所以，想要了解互联网营销的本质，就得从“互联网营销史”说起，我把整个的互联网营销整体上切割为三个部分，每个部分都有代表的营销形态，我们看到的更多是一个个值得大书特书的商业案例，但本质上，只不过是他们抓住了互联网营销变革的第一波红利而已。
1、搜索引擎营销。从互联网上获取流量是第一诉求，也是流量变现模式的起始点。
互联网真正被大众认知到商业价值，是从“搜索引擎“开始，先于搜索引擎的BBS、商业网、张朝阳最早的新闻门户的CPM模式…都风靡过，但最终退到了舞台的边缘。搜索引擎，作为所有信息的分发平台，搜索引擎就代表着流量，流量就意味着可变现的商业机会，而且对于任何企业来说，新的营销阵地，机会是共平的。
搜索引擎营销时代，代表的核心营销方式就是“全网整合营销”，核心就是SEO和SEM。
所谓整合营销，就是围绕着“关键词“进行搜索引擎的排名优化，充分利用各个媒体的pr值，表达对于搜索引擎的友好，期待百度Spider的青睐。关键词排名越靠前，能够获取的流量越多，根据经验推算，排名第一位的至少可以获取到50%左右的流量，第二名的20%，第三名10%，剩下的获取剩余的流量。所以，那会的全网营销高手，备受企业的青睐。
关键词：品牌词；行业关键词；长尾关键词。
品牌词，指的是品牌名称，并不一定是企业的名称或者是品牌名称，而是用户能够第一时间知道你，并且知道你是干啥的代号。举例，红星美凯龙，那品牌词最好叫红星美凯龙家具，不单单有自己的名称，更把自己是做什么的带进去。
行业关键词，指的是意向用户的搜索词。某位用户对于家具感兴趣，想要进行购买或了解，优先会在搜索引擎上搜“济南家具哪家好“等类似关键词，这代表着用户的意向。评价一个企业搜索引擎营销最核心的依据，就是“行业关键词的排名和数量”。
长尾关键词，是行业关键词的一个分支，可以理解为长一点的行业关键词，因为在营销人理解，搜索的关键词越长，代表着用户的意向程度越高。而且行业关键词的排名竞争程度非常的高，实际操作难度会比较高。
搜索引擎营销核心就是做“关键词排名”，最主要的方式就是SEO和SEM。
SEO并非通常我们讲的官网的SEO优化，包括后者，更多是关键词之于搜索引擎的排名，这里就不再局限于官网一个媒体，互联网上所有的营销媒体，都可以被拿过来进行利用，基于每个媒体的PR和调性来进行使用，这也就是大家平时听到比较多的口碑营销、软文营销、论坛营销、博客营销等等。
最后在谈一下搜索引擎营销时期，主流的媒体平台：
1、百度类高权重媒体：百科、贴吧、问答、文库、经验、图片、地图等等，因为PR值都为最好级别的10，是搜索引擎必须要主抓的媒体。
2、B2B平台/分类信息平台营销：平台较多，并且关键词收录效果非常的理想，也是着重需要做的平台，比如慧聪网、阿里巴巴平台、一呼百应、赶集网等，平台店铺入驻，依靠发软文的形式，进行信息曝光。
3、权威类新闻稿媒体：新闻稿的核心价值在于提升企业的权威性，如新浪、腾讯、搜狐等，都是可以付费做的，也很便宜，另外一个层面就是有助于关键词曝光，但因为新闻稿的时效性，对搜索引擎来说是也是有时效的。
4、口碑类媒体：论坛/博客等口碑类媒体，核心的运营方式就是发帖，然后做互动，也还包括一些QQ营销方式，也是不可或缺的营销执行阵地。
所有的营销执行，都是为了满足搜索引擎的癖好，这就决定了“内容“层面上的局限性，更多是以硬广的形式出现，偏向以硬广/软广+图片的形式，无论是硬广还是软广，基本上都强调自己的优势为主，同时也有一些”广告视频“，内容同样以广告为主。
尽管搜索引擎时代已经过去，但我个人还是强烈建议，所有的企业一定要做一做全网营销的执行，当然现在的执行媒介和以往有着完全不一样的属性，在上述列举的媒介中，再加入一个自媒体，最起码的，你得让用户搜索你的时候，能看到你的信息。
2、社媒营销时期。营销去中心化的起始，用户之于营销的价值，被无限放大。
我之前的一位Leader说过一句让我记忆犹新的话，他说社媒的兴起，为本土广告人赢回了一点颜面。说这句话的背后，就是环时互动的代表作：杜蕾斯微博运营。完全巧合的成功，虽然巧合，但也孕育着必然性。
社媒营销时期，核心代表媒体两个：微博和微信公众号。尤其是微博这一WEB3.0时代的杰作，以强调用户体验和表达欲望为中心的媒体形式，彻底颠覆搜索引擎时期的主流媒体，也就是“营销去中心化”的开始，每个人都是信息的发布者，由此诞生了一批KOL意见领袖，并在某种程度上，取代了以往正统媒体的营销价值。
杜蕾斯微博营销的成功，源于一次营销尝试，得益于“雨夜鞋套“的成功，让我们看到了社群营销的最核心特征和运营方式：尊重用户的兴趣，用户将成为营销的传播主体。所以，我们时常听到的话题营销、热点营销等等，都源于这一特征。
用户不再单纯是一个营销接受体，而是转变为营销过程的一部分，并且承担着越来越重要的价值。
社媒营销时代，最核心的变化就是内容的革新。搜索引擎时期的漫长，和无趣的信息沉淀，让用户渴求创意内容的心情，变得无比的迫切，这些有趣的内容，确实营销思路还没有转变的企业所不具备的，所以，这真的是一个KOL意见领袖的时代，更强调热点时效、有趣生动、互动性极佳、粉丝维护等等，碎片化的威力显现，用户不再甘心于充当一个信息接受者，更愿意成为一个表达者，更愿意表达自己的立场，在这场营销红利中，“社交品牌”被屡屡提及，用户想说的很简单：我们不需要让我们信任的品牌，我们需要能和我们一起“玩耍”的品牌。
当有些企业还在犹豫是否真的要“下场“的时候，在场中的已经独舞一段。杜蕾斯、野兽派花店、加多宝的对不起、聚美优品的为自己代言、36氪的内容为王、京苏大战，乃至所有后缀为互联网咨询师的几个大拿。
营销不再是独舞，而是与用户一起舞。这算是第一次的营销启蒙，由社会化媒体所带来的极具价值的思考。经历过那场洗礼的营销人，都会铭记那段时间的收货。
3、社交电商。所有的生意都值得用社群再做一遍！私域流量，未来营销主阵地。
用户一旦放开了表达欲望，就不会停下来。所以，你得让他不断的表达，根据他的表达，才能做营销。于是，我们得为用户，构建一个表达的平台，而这个平台的最佳形式，就是“社群“，这是一套相对完整的商业运营模式。
社群经济的高速发展，得益于两个既定的营销事实：
1、流量越来越贵，迫使企业更关注“留量“。2013年淘宝获取成本在30元/人，如今飙升到300元/人，与之而来的”性价比风潮“，企业的利润空间遭到无限压榨。
2、用户的注意力不断分散。公众号的打开率已经不到0.3%，自媒体的阅读量不断下滑，也就是说“我关注了你，我也不一定看你，你有好的内容，我也看不进去了“，用户经过了“内容洗礼”，变得更加挑剔。
说到底，虽然用户在社媒营销时代的地位已然发生了很大转变，但仍旧不满足于“信息接受者”的角色，这种“更加去中心化”的营销环境，必然带来更为深刻的营销变革。
于是，全新的商业环境，全新的用户属性，所有企业都将目光集中在以“社交电商”为核心营销的“私域流量”运营模式层面，这将彻底颠覆了以往“流量变现”的运营思路，转变为对“留量”更为精细的运营。一方面来解决不断困扰企业的流量获取难题，另一方面探求一种新商业时代的变现模式。
社群经济时代的核心媒介，当属微信，以社交为主诉求的平台，为我们先圈起用户并服务好用户，提供一个机会。
社交电商，是一种综合的商业运营模式，尽管在营销执行层面需要搜索引擎营销、社媒营销进行配合，但总体来说核心就三个问题：如何圈人?如何裂变？以及如何成交？
如何圈人？
在此列举常见的几种精准圈住第一波种子用户的方法：1.电商/推广引流法；2.换群/买群导入法；3.行业合作获客法；4.偷粉丝；5.大佬联合获客法；6.O2O导流法；7.异业合作共享社群。当然根据企业的资源，能否确保第一波精准的500个种子用户即可。
如何裂变？
我们的潜在用户，就在既有用户的身边，想个办法，让他介绍你们人认识。同时给他好处，让他有足够的驱动力去做这件事情。社群裂变的前置条件是，所有参与的人都能够获利。在此推荐几种方案：活动裂变法，微课圈人法，平台功能圈人法，和学员建群分销。社群最核心的价值在于裂变，也是快速解决流量的方式。
如何成交？
社群的最终目的还是成交，所以，社群成交同样需要一定的技巧和方案，在此同样分享几种常见的成交方案：政策营销成交法，捆绑销售法，会员制，会销成交法，CRM系统复购法，微商3.0“合销模式“，具体怎么用，需要各位结合自身的业务。
社交电商时代，内容将成为社群运营的成败关键因素，必须要做的内容包括三个部分：微课；在线教育；高质量原创内容。以精简、干货和易理解为核心。先把我们的用户教育明白，才有机会让他们成为我们的分销商。私域流量的运营，无外乎也就这三个问题而已，每个问题想明白3-4套解决方案，结合自己的业务进行实操，答案就在你们自己手里，永远不在别人的文章和网课中。
搜索引擎营销；社媒营销；社交电商；随着互联网媒体环境的变化，未来的营销将迈向何方我们不得而至，但现在希望这段互联网营销简史能够帮你理清营销的本质，更从容应对现在的市场和用户。
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