你平时会在哪里购物？线上还是线下的专卖店？我想每个人答案都不一样。线上购物获得的是更实惠的价格，而线下获得的是更真实的体验与服务。
随着电商的兴起与发展，竞争越来越大，当消费市场固定不变时，所有商家都在想尽办法争夺更多消费者。
于是，各大电商纷纷开设了线下门店，苏宁小店/易购、天猫小店、农村淘宝、当当网、小米、京东、盒马鲜生等等，电商线下店拉近了消费者与品牌间的距离。
你是否逛过线下门店，感觉如何？你也许选择去线下体验、线上购物，因为你知道线上可能比线下更便宜。
电商为了做品牌的宣传与推广，一般线下线上同价，比如小米、京东、苏宁易购……
但如果我告诉你，有家店的商品价格，线下比线上更便宜，你会想看看吗？
那就是唯品会的线下特卖店，在所有电商线下门店中，它简直是一股清流。为什么这么说？我带你一起看看！
周末跟朋友一块逛了唯品会的线下门店，进店第一感觉是营业员比顾客多，冷冷清清的。
1.闹市区中的冷清
门店为了吸引更多人，一般会选择人流量较大的地方，但随之带来的是租金的提高。
同样，唯品会长沙线下店大多选择在市中心或者是商场里，但是逛过两家店之后，发现人流量少的可怜。
有时候营业员都比顾客多，有一方面原因，可能是因为店面的位置。
虽然在商场或市中心，可是所处的位置比较偏，顾客很难第一时间看到。
就拿长沙新世界店来讲，新世界百货虽然位于长沙市中心的五一广场商圈，但与国金中心、平和堂、春天百货比起来，人流量本就少得可怜。唯品会却选了这里，门店位于一楼电梯左侧。
90%的顾客进入商场大门后，会通过正面的扶梯上下，很少有人会往左右两边走。当我们提着两个唯品会的粉色袋子走出来时，正好有其他人看到了，才吸引了他们走进店里。
2.商品就是便宜
唯品会一直以来以“一个专门做特卖的网站”做为广告语，汇集全球知品名牌，商品品类涵盖男装、女装、箱包、鞋、美妆、居家、小家电等。
在几家唯品会的线下店中，95%以上的商品都是衣服、鞋包，美妆与家居类商品只给了四个货架，而且还在角落，更显品类单一与冷清。
如果拿专卖服饰的HM或优衣库来对比，唯品会线下店在装修上显然一切从简，简到让人看起来不像大品牌门店，本来卖的是品牌商品，却给人营造了超市大减价的感觉。
也许这正是唯品会线下店的营销方式，忽略掉体验与环境，将商品的特卖价值最大化，告诉你，我便宜就对了。
你也许会说这种方式会不会降低顾客对品牌的信任度，也许会，但唯品会线下店可能与线上门店的定位不同。
线下店的目的是为了吸引更多不经常网淘的人，或者是这我这种捡便宜的人，环境及体验已不重要了。
虽然很多商品是品牌过时的款式，但从质量上来看没太大问题，而且是常年打折，价格甚至低于线上店，以此来清掉库存、拉动消费。
就拿这个进门包包展位，大多商品价格打到2折，我们到店里淘到一款大衣，98%的羊毛，最后在折扣价2折的基础上再打7折，最后以130元买到。
不过喜欢新款式的人估计就可以忽略了，毕竟这里是清货，款式肯定不是新的。但没事时来捡漏、碰碰运气还是不错，毕竟大多商品都是断码的。
▲ 门口位置的包展位
3.用陈列突出特卖
在衣服的陈列上，正常的服装店都会将衣服挂在墙上，甚至给出专门的展位，用射灯照起提高吸引力。而唯品会呢，衣架一字排开，按衣服类型或品牌挂在一起。
很多衣服没有熨烫，因为断码，大多一个样式只有一两款，所有同类衣服挂在一起，给人的感觉就是五颜六色、样式繁多。
再看店里鞋类的陈列，国内大多鞋店都是样式陈列，一般会将所有样式都摆到最佳位置，以提高商品的档次及展示效果。
当你去买鞋时，首先你会看中一个款式，再问店员有否有适合的尺码，然后店员去取来，你试穿，最后确定买单。如果尺码不合，店员有可能再跑一下仓库取来，你再试穿。
而唯品会用的是尺码陈列，这种方式与国外的大多商超类似。以尺码做为陈列方式，顾客可在最短时间内到达合适货架，再选择自己喜欢的样式，直接试穿合适即可结帐。这种方式大大节省购物时间。
不过，顾客在店里多呆些时间对于门店也是好处多多，会给人一种顾客多、生意好的错觉，以此吸引更多人进店，提高顾客购买力。但从顾客角度考虑，却浪费了购物时间。
鞋与盒子一起放在货架上，如果顾客试穿后合适可直接取走结账，只是推放的样子看起来太不研究。虽可确认是正品，因价格便宜和摆放随意，却总会让人产生怀疑。
还有一个点值得注意。
在优衣库、HM门店里，当顾客购买的衣服多时，会为你提供一个购物袋或手提篮。而在唯品会店里，提供的是手拉式购物篮，直接拖着走就好，瞬间感觉自己在逛超市，要装满购物车才会有成就感。
这个小小的设置再一次潜意默化了顾客对商品便宜价格的认知。
4.节日福袋的惊喜
去店里时正好遇到一个活动，购物满299元可用99元换购一个福袋，福袋里4件商品，价格不等。
其实，不满299也能换购，我们在两次购物后发现的，就看你怎么跟收银员沟通了，显然这只是商家为了提高营业额的一个手段。
要么，就不会存在店员自己购买福袋的情况了，难不成他们也要购满299元？
▲福袋商品不退不换，显然又是在清库存
这让我第一时间想到的是今年很火的“盲盒”，就是你买一个商品，但不知道里面装的什么，只能打开才晓得。
盲盒在才火时叫幸运盒子，我还经常看到一台机器前排很长的队，但一段时间后变得冷清，因为大家发现花30块买的东西都不值得。
30块的幸运盒子收割了一群年轻人的智商，后来再有类似的营销方式，也没人参与了。
在与店员的聊天过程中了解到，活动开始时唯品会也用方式，效果并不好，大多顾客看不到袋里的商品，全凭运气，心里总会想，肯定骗人收割智商税的。
于是他们做了改进，4件商品放入福袋，将吊牌经过修改后挂在包装外面。顾客能看到袋里商品的品牌、货号、规格、价格，但看不到样式。
这种做法立刻激起了顾客的好奇心，好象一个被打开了一半的盒子，我会更想去知道里面放的是什么。
就算你不知道是里面什么，但凭标签上的价格可知，袋里商品已远远超过99元，甚至是3-4倍，不论选哪个福袋都划算，只是我们赌的是一个关于样式的运气。
运气好，样式正好喜欢适用；运气不好，样式老旧送人都不好送。
比如我拿到第二个福袋中的这条7分裤，底裆牛仔，看起来很时尚，可惜不适合一个我中年大叔的打扮。
▲正愁怎么解决这条裤子
通过福袋活动，可以大大降低库存，让不好销的商品尽快清掉，又让顾客有占了大便宜的感觉，两全其美！
那如何只提高自己的运气呢？你可能会问，我问店员啊，他们会告诉我里面放的是什么嘛？有可能店员也不知道。
每天早上，店长将商品亲自放入福袋并封好，有可能是包，也有可能是衣服，店员都不知道里面是什么。
这引起了自家店员的好奇，细心的店员可能会发现某个货架少了一样商品。没事时，会去猜福袋里是什么，当发现有超值的衣服或包包时，自己也可以第一时间买下来。
别看这一点与顾客好象没啥关系，店员有时会跟顾客聊天，他们会不自觉地说起来，分享其他客人的好运，这些会激发顾客的好奇心，加强了福袋的换购。
为什么我知道，因为第一次购物时，哪怕我看到了福袋，也有收银员介绍，我一点都没有感觉，本能地认为里面的东西肯定是不好的。
反而在跟销售聊天时，激发了我们对福袋的兴趣，拿起手机去扫货号，去查袋里是什么，当然有的能查到，有的查不到。
如果店员对商品有足够的信任，会不自觉将这种感情表现出来，顾客会受到店员情绪的影响，提高购买力。
如果自己也从产品中受益，分享自己的故事就更能打动用户了，这其中不需要什么技巧，就是真情流露就好。
这些年，电商线下店越来越多，有的做得不好。如，小区门口的苏宁小店天天没啥生意，如果是加盟店，估计早就关门大吉了。
做的好的，比如宜家的体验式购物，Nome与品牌色一致的免费冰淇淋，盒马鲜生的海鲜配送等等，还是有许多我们值得去看，去学习的地方。
▲长沙宜家家居
▲ 类似于麻辣香锅的现炒快餐
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