今天我给大家分享的案例是一家理发店。这家理发店处在居民小区附近的一条步行街上，因为周边有三星、伟易达、先锋等等大型代工企业。这里的来往人口大约有3万人左右，所以这条街非常的热闹。这条街周边当然发展起来许多产业，然而，理发店竟然有达到50多家，这些店平均每天大约有10位客人左右。而我要说的，这家叫摩登造型的理发店，正位于一个狭小的小巷道里。现在每天接待的客人可以达到150人，周末更多达250人。店员一直忙到晚上12:00，如果你到这家店理发洗头护理的话，要排队至少一个小时。如此的盛况，显得与其他理发店的状况格格不入，可是，两年前这家店还只是一家新店，每天接待的人数也不过才5位而已，生意十分冷清。
我先讲一个小故事，也就是在两年前的一个周末。我因为要去见一位重要的客户，打算理个发，在去见客户，可是，找了这附近5、6家理发店，老板都说要等候，所以才误打误撞进了这家叫摩登造型的理发店。虽然有些担心他们的技术，但因为这家店没有一个客人，我又赶时间，也就硬着头皮进去了。
不知道是不是因为当时这家店客人少，好不容易有客人上门，他们的服务很热情很周到，老板都亲自为我沏茶，洗头妹也亲切的跟我拉家常理发师，仔细的了解我的发型，要求等等，给人的感觉还是蛮好的，其实这些服务大多数的理发店都在做，可是为什么唯独这家店的生意如此冷清呢？仅仅是因为位置比较偏僻嘛。直到这家店的老板把我送出门口时，跟我说：“谢谢老板，欢迎下次光临。”的时候，我明白了，这家店除了给我提供周到热情的服务外，根本就没有想到，要做任何的营销动作。
比如说我转回头递给老板一张名片。对他说：“老板，你们的服务不错，技术也好，为什么生意这么差？那是因为你不懂营销。我能够帮助你，让你在众多竞争对手当中脱颖而出。”直到一个月后，这个老板才给我电话，说自己快撑不住了，就找我试一试。
进入正题。理发店老板说他姓容，广西南宁人，以前就是一个在工地上干的工人，后来攒了点钱就和老婆开了这家店。从来也没研究过什么营销策略。一直以为只要勤快，把客人服务好就能够把店经营好。因为他的理发店，地方偏，客流少，每个月都赔钱。现在才知道原
来做生意并不是这么回事儿。
我也深感像容老板这样小本实体店经营者的不易，累死累活攒点钱，开个小店，全家都指望着过活，但由于自己没有一点营销知识，根本不懂做生意，很容易陷入困境。我给他出了一个营销方案。结果，荣老板的理发店在三个月内营业额倍增10倍以上，一跃成为步行街上50多家理发店中生意最好的一家。
第一，假装一种生意非常兴隆的氛围
很奇怪吧，生意兴隆是能够假装出来的吗？必须要这样做。因为如果你去理发，一家生意好的和一家空无一人的理发店，你会选择谁？其实看到这两种不同的现象你在心中，已经会有一个定论，你会认为这家生意好的理发店，肯定是理发师技术很好，服务很周到，而另一家肯定都不怎么样。所以创造一种生意兴隆的氛围给顾客看，这样顾客才能够相信你店里的技术和服务。他们才可能走进你的店，由此可以利用人的从众心理，吸引到更多的顾客进店。
那么应该怎么做呢？
理发店里的员工没有客人的时候，其实都在聊天，玩手机，看电视。虽然有时候，派他们出去发传单做宣传那客户，但这样的效果很差。我们这样来想，假如一个顾客想理发，可是经过你店门口的时候，发现你店里一个客人都没有，而你的员工都在玩，没有事情干，他会怎么想？反正不会想要进来。所以要做的第1件事情就是让店里的员工忙碌起来，闲的时候让他们扮演顾客让真正的顾客看到，店里的生意永远都是兴隆的。具体来说，也就是没有生意的时候，可以让员工互相帮员工洗头，理发，护理等等，来吸引顾客。
第二，之前理发店会派发一些洗头，理发，打75折之类的优惠券，不过效果很差。这其实都是老把戏了，几乎所有的理发店都在干这样的事，其实我们会发现很多人接到传单喵一眼就扔了，甚至有的接都不接，这是为什么？其实最根本的原因就是这样的优惠券吸引力太差，对于顾客来说是没有利益驱动力的。要改进一下，把优惠券改成免费理发券，上面写着，凭本券可以免费到摩登造型，理发店享受价值40元的名师理发一次，由于本店接待能力有限，每天仅接待50名免费客户，本券一个月内有效。
乍一看不是亏大了吗？这一招用商业的语言来说叫做，放大前端垄断后端，我们真正要赚的是后端的钱，而免费券的目的就是去抓住那些潜在客户。做好免费券后，安排员工出去，大量派发。开发后，大多数拿到免费券的人一定都想上门享受免费的服务。接下来才进入关键的一步，那就是后端营销，这里具体也叫做锁销，锁定销售。
当顾客拿着免费券上门，享受免费服务的时候。一定要保证服务周到和热情，而且是真正彻底的免费，如果按照平常的做法又在顾客耳边拼命的推销，这样其实会赶跑他们的。正确的做法是在顾客享受服务的过程当中。让发型师洗发妹主动去了解他们的习性爱好，并且记录下来，最重要的就是要留下他们的手机号码，QQ号码等关键信息。
怎么留呢？可以这样跟顾客说：“先生你知不知到我们店里有意向客户体验活动？”客户说：“不知道。”然后继续介绍说：“这项活动就是老客户每年可免费享受一次尊贵的理发服务，你只需要把你电话QQ留给我们，我们每年都会电话通知你上门体验理发服务，而你只需要对我们的服务提出一些评价建议就可以了。”
这样就能够轻易拿到顾客的联络方式。做这一步是为了继续推出会员卡服务。接着店员跟顾客说：“先生我们店还推出了一项会员服务，加入摩登造型会员，开通金牌会员卡，就可以享受充200元送200元的服务，这张会员卡可以跟你的家人朋友共同使用。”
这样的活动其实就像手机话费充值，充100送100一样。顾客往往是很难拒绝的，如果遇到比较抠门的顾客呢，就可以推出年卡服务。“先生我们店还有一种年卡服务，只要100元就可以享受12次理发服务，相当于每次理发只要8元，一年可以节省200多元的理发费用，这张卡还可以跟你的家人朋友共同使用。”
通过这样的方式就能够锁定住每一个客户，让这些新客户成为你的会员，他就能够长期在你店里消费，这就是锁销。只要他们成为。你的会员，就可以向他们推荐洗头，护理，染发等服务，这些更有利润。
方案实施一周，过来免费理发的人就达到1100多人，实在忙不过来，已经有400多人开通了会员卡，紧紧锁销，这一部分的收入就达到6万多元。三个月后，理发店的会员已经增长到2000多人了，每天都有上百人过来理发，每天的营业额飙升到6000多，甚至有上万的，月营业额大约有20多万。这种效果在以前是想都不敢想的。
我是生意知道，商业自循环盈利模式践行者，改变思维模式，突破生意难题。关注我，让我们带上知道智慧，一同前行。
本文来自投稿，不代表本人立场，如若转载，请注明出处：http://www.souzhinan.com/sh/149037.html