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引言
4月1日晚，期待已久的罗永浩直播首秀如期上演。老罗还是那个老罗，但罗永浩已不是那个罗永浩。转型直播电商，虽然过程中槽点频出，但直播三小时，带货1.1亿元人民币，罗永浩无疑是成功的，他不仅让我们看到了这个中年男人彪悍的商业能力，同时让我们看到直播电商的巨大风口。
就普洱茶行业而言，因受全国受疫情影响，线下实体店已然面临巨大的生存挑战。如何保持一线生机，如何突围，如何上位，成了目前实体经营者最为关注的点。据笔者所观察，每天深夜，茶叶市场里一间间店依旧亮着灯，每个店里都有小姐姐面对着手机直播卖货。
事实上，转型线上，已是经营者无需考虑的共识。而茶叶品牌如何做电商，如何做直播，如何做内容，始终是大家焦虑的问题。几年前，看到同行纷纷转型线上，无数老板也咋咋呼呼、趋之若鹜一窝蜂赶着冲到线上。但结果是，很快这些商家就阵亡了。真正做起来的少之又少。为什么做不起来？根本原因无非是，茶叶老板本身就不懂电商，根本没有想清楚怎么做电商。
如今直播电商的风口来，似乎一个人，一台手机就可以卖货，比传统电商模式简单不少，但实际真有那么容易吗？
前车之鉴，后事之师。在此，我们不妨来回顾一下普洱茶电商发展的几个阶段。
第一阶段：淘品牌的崛起
在大部分普洱茶企业，还在不断深挖经销模式的红利时，触觉敏锐的人已经入局电商了。我们公问，那么多传统企业，在电子商务上为什么动作慢了呢？我想主要就是这几个原因：
第一，不看好电商模式。这应该说不是茶行业心态，这是传统商业模式下，大众的普遍心理。长期以来，茶行业已形成思维惯性，大家都认为，茶是先体验，后付款的产品，买茶总得先喝喝看，光看图片怎么知道茶好坏呢。
第二，看不懂电商模式。传统企业的老板，总体上文化层次不高，他们并看不懂电商模式。而若做电商，就得有一个专业团队来打理。但在传统的经销模式下，茶企已养活了一大批人，而现在转型电商，又得再养一个专业团队，对企业而言这是不必要的负担。
第三，看不起电商模式。早期之所以看不起电商，大家都知道，茶企已习惯了走大货，直接面对经销商出货；而电商是一片茶一片茶地卖，相对经销模式，电商显得笨且累。其实直到现在依然有人觉得电商卖茶太累。
早期做淘宝的普洱茶商家，如今已赚得盆满钵满。还记得那时，9.9元包邮的老班章，9.9元包邮的冰岛吗？早期普洱茶电商不断攻城略地，主要的诀窍无非是利用普洱茶信息的不对称、不透明，以低价进行促销。
手段是暴力的，效果是显然的。
第二阶段：社交电商方兴未艾
拼多多借助微信的关系网络，将社交电商下沉到了县乡市场。我们经常会看到朋友发来的消息，让帮忙砍一刀。人拉人，拼团购买，这其实算原始的个人带货的模式。
我们熟悉的有赞、微店本质都是社交电商。社交电商最大的特点就在于，所有的商业行为必须建立在一张关系网络中，它释放了个人关系链的价值。因此，它对社交平台的依赖性非常大，没有微信，就不可能有拼多多，不可能有有赞。
我们都知道，目前任何一种商业模式，要获得流量的成本都是非常高的。而微信就代表了海量的流量池。进入这个池子，得到的就是一片大海。拼多多最先踏上了这片蓝海。但随着微信对分享链接的管控，同时拼多多自带流量提高后，我们看到这只“海怪”在远离他的大海，逐渐摆脱对微信的依赖。
社交很香，但自己的命掌握在别人手里。
第三阶段：垂直商城各立山头
这个阶段出现了很多的垂直电商。所谓的垂直，我们通常理解的对细分领域的下沉，但也应该看到，垂直还包括人群的精准细化。我们知道的网易严选、考拉、东家、一条等电商平台，就属于这里的垂直电商。这类电商的特点是，它并不满足所有消费者，而只是为某一类用户，提供高品质的服务。
另一类垂直电商就是企业自建的商城。为了摆脱大平台的限制，很多企业都自建了自己的商城，比如三只松鼠。自建商城对企业而言，并不存在多大技术门槛，但难在用户的获取。
垂直类电商山头林立，但最大的问题是各自的流量池容易见底，而获取新鲜流量成本又太高。因此这类大电商往往都是小而美、小而精的路线，以高品质、差异化的服务取悦那部分基数人群。
活好是容易的，但要壮大却很难。
第四阶段：站在直播电商的风口
2013年，2014年左右，随着智能手机的和4G网络的普及，上网速度越来越快，流量越来越便宜，大量直播平台如雨后春笋般一夜间冒了出来。在一番商业试探后，电商直播开始越来越受资本青睐。
现在，无论淘宝，京东，拼多多，几乎每一个平台都有自己的直播功能。直播带货早已不是什么新鲜事，李佳琦卖口红，薇娅卖火箭，各路网红纷纷走上巅峰。今年，淘宝也在不断加大对直播的扶持力度。传统电商平台向直播化，而同时，短视频平台，比如抖音、快手等，凭借巨大的流量优势，又在不断电商化。
过去，身边有朋友常说电商行业竞争太激烈，进去就是石沉大海。但我想说，电商是必然的趋势，现在不做电商，但你迟早还是要做。极有可能在未来要做的事，为什么现在不先下手呢？
现在5G已来，5G速度远远高于4G，直播带货必然还将迎来一次爆发。可以说，电商直播也必然是趋势。
回到我们的普洱茶行业。
我们过去常说，普洱茶是体验性的产品，线上走不通。但事实证明，很多品牌都走通了，大益、下关、雨林古树茶、澜沧古茶等，无不在线上风生水起。因此，体验性并不是限制消费者购买的主要因素。
而现在站在直播电商的风口，普洱茶行业如何突围呢？
第一、找准品牌定位
定位就是一个品牌的标签，这个标签向人们回答了“我是谁”的问题。品牌众多，如何让人快速记住你？除了一个好的名字，还得有一个个性化的定位。让天下没有难做的生意，这是阿里巴巴的企业定位。现在让小学生发狂的钉钉，定位是“钉钉是一种工作方式”。
定位一定是简洁明了的，让人一看就知道的。而对于普洱茶行业而言，定位出现严重同质化的现象，大家都是古树茶，都是山头茶，都是小产区。如何突围？就目前而言，通过产品细分进行品牌定位已难实现个性化。
这时候，有效的定位是目标人群的精准化。茶的最终受益人，就是消费者。我们首先要思考的一个问题：什么样的消费者希望买到什么样的普洱茶？
第二、塑造品牌的信任感
笔者在上一篇文章《别让喝茶的仪式感，成了装神弄鬼的表演秀》里说过，茶文化对年轻人而言，太显沉重了。茶店都得是老木头装潢，大板桌当茶台，没有几件上年纪的东西的摆件，似乎就显得太轻飘了。
而当我们转型走线上时，这样的文化营造，对消费者而言是没有价值的。
我们动不动就想去包装一下企业文化、品牌文化，虚构一个故事，上溯企业的发家历史到清朝，至民国。而在线上，消费者真关心这些吗？未必。消费者只关心，你的产品是不是让人感到可靠。仅此而已。
因此，品牌首先要塑造的就是这样一种信任感。
第三、打造品牌及个人IP
毫无疑问，本质上讲一个品牌就是一个IP。同样，一个人也是一个IP。品牌和个人最终没有成为IP，无非是自身价值没有得到挖掘。事实上，在茶行业，个人IP并不是什么新鲜事。众多企业都注重创始人的形象打造，但这种形象，大都千篇一律，要么都是老茶人，要么都是老专家。
而转型线上，品牌所面对的大都是年轻群体，老茶人和老专家的号召人实在有限。一个群体一定有这个群体的代言人，好的品牌，就是做了这个群体的代言人。老罗的锤子，它所代表的就是那样一群理想主义者（虽然，理想被现实狠狠地打脸）。
个人化的，差异化的。我就是一个写文章的人，刚好做了茶，这就是我。对普洱茶行业而言，消费者太需要80后、90后的年轻代言人了。
第四：保证信息的真实可信
现在大家都感叹茶叶生意难做，主要就是信息太公开，太透明，消费者动动手指，就可以在手机上了解到茶的所有信息。靠坑蒙拐骗，已经行不通了。既然如此，我们为什么不让信息更真实一些呢？
信息的一定会越来越公开化、透明化，还想通过信息不对等的方式赚取差价，已不太现实。成本决定价格，通过价格倒推的方式，我们就知道产品的真假。9.9元的老班章还有人相信，只能说那是对包装的迷信了。
茶，最终与人有关，人关心的是什么？当然是茶叶本身的真实性。信息的真实，首先获得的就是消费者的信赖。
结语
当然，理念是理念，而具体的商业操作远比理念复杂和困难。但说到底，无论是早期电商还是现在正火的直播电商，产品品质永远都是第1位的。为保证产品质量，罗永浩也必然首先选择大牌企业来合作。
品质才是硬道理，这在任何时候都是成立的。
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