世界著名作家、大思想家斯宾塞·约翰逊曾经说过“唯一不变的是变化本身”。身处时代洪流，想要立稳，必须明晰潮水方向，并随之求变。
二手车行业近几年在电商的教育下，消费者诉求发生了明显变化。过去买车，大家最担心价格藏猫腻。而如今，由于瓜子等电商平台的介入，中间商再难赚差价，消费者关注的重点开始转移向车况，也就是车本身。
Ipsos（益普索）最近发布的调研报告指出，目前我国二手车交易正从价格敏感型向品质敏感型转变。
对于一众电商平台而言，这是机遇也是挑战。上个关口，瞄准价格透明化的痛点崛起。接下来能否完成品质的把控，信任机制的建设工作，将是各家拉开差距的赛点。
风起云涌的二手车市场，好戏即将开场。
文：木木（业界风云汇）
从价格驱动到品质驱动，信任依然是难题
2016年，瓜子二手车市场调研数据显示，购买二手车时有超过60%的用户关注价格，价格的不透明是交易中的最大阻碍。
这很容易理解。1990年我国二手车交易萌芽，自那时起就已经有黑心车商低价收车高价卖，利用信息不对称牟利。赚差价的潜规则久未能除，直接导致不少消费者对二手车“敬而远之”。
价格透明化这件事，电商最擅长。淘宝、京东的上线，打破地域、时空限制，天南海北的商家售价随手可查，供消费者货比三家。近些年拼多多的出现更是简单粗暴，对接源头工厂，让商品逼近出厂价。
二手车领域的电商平台，同样是手持利斧，划破了持续多年的混沌状态。这里有一组数据：目前中国二手车商的平均交易价差比例已经从数年前的20%-30%降到现在的个位数；与四年前相比，国内二手车市场年交易规模上升近50%。
平均交易价差的收缩，说明黑心车商的可操作空间已经越来越小。二手车电商在人工智能等技术的加持下，可根据供需、地域等市场因素的波动实时给出智能定价，使交易价格尽可能趋近车辆实际价值。比如在瓜子二手车平台，2013款1.5L自动经典款别克君越，近三年间累计报出了4581个价格。
交易规模的扩张则充分证明，虽然二手车电商的发展过程中经历了广告大战等诸多小小的波折，但整体而言，对市场的教育效果十分显著。
与此同时，二手车电商平台也顺利进入主流视野。优信去年6月份赴美上市，当前总市值9.1亿美金；瓜子二手车成立4年累计已获得33.7亿美元外界融资，车好多集团估值超90亿美元。
显然，二手车电商成了那条搅动水面的鲶鱼。
而近日Ipsos的一份用户口碑调研给鲶鱼指明了新的方向。数据显示，约65.9%的二手车买家将车况质量和售后保障视为影响购车决策的最关注因素，车辆价格的关注度已经下降至21%。也就是开篇提到的，我国二手车交易正从价格敏感型向品质敏感型转变。
这一阶段，摆在二手车电商平台的难题主要有两个：一是二手车非标品的天然属性。一车一况，一台车共计1万多个零部件，再加上原车主使用习惯的差异，车况复杂度可想而知；二是行业车况信息披露机制不完善，相关监管也存在一定滞后性和落实不到位的情况。
之前业界风云汇在相关文章中有提到过，长期以来，车市核心的维修保养数据都掌握在4S店及保险公司中，被视为“商业机密”。《关于促进二手车便利交易的若干意见》，《机动车修理业、报废机动车回收业治安管理办法》等文件虽有过要求信息开放，但至今未能实现。
所以，车价猫腻虽逐渐清除，但混淆车况、调表、隐瞒车辆维修记录等违规操作仍屡见报端，二手车市场交易双方的彼此信任依然无从谈起。
“质量革命”启动，机遇与挑战同在
嗅觉灵敏的玩家已经应势而动。
12月16日，瓜子二手车宣布启动“质量革命”行动，在不增加用户成本的前提下严控车源，提升品质并加大售后保障力度。
换个更为直观的说法，“质量革命”中，瓜子平台计划在技术、检测、整备、售后保障等车辆品质升级方面的车均投入达到3000元，20万元以上车源单车品质升级投入达6500元。
然而，知易行难。以瓜子二手车为例，实现第一个小目标“没有中间商赚差价”，目前已耗时五年。可以想象，“质量革命”的推行也注定机遇与挑战同在。
首先要技术过硬，“革命”的核心支撑就在于此。
二手车电商教育市场的同时自身随之壮大，积累下大量用户数据，这是发力人工智能和大数据的前提。
据易观千帆统计，瓜子二手车App以496.8万的月指数和45万的日指数在汽车交易行业位列第一，规模为第二名的四倍左右。在此基础上进行技术研发，对车况进行细致检测、车架精准评定，瓜子平台的智能定价产品“瓜子价”已经实现了非标品二手车的标准化定价。
再举个例子，针对饱受诟病的调表问题，瓜子二手车凭借大数据及人工智能检测，对主流车型的调表误判率已经低于1%。
其次是完善的布局，汽车消费并非孤立交易，线上线下网络的并行以及金融、保险、维修检测等业务的布局是服务和售后的保障。
虽从线上起家，但线下模式的探索是二手车电商平台的共识。线下门店是平台优化效率、降低成本的一个重要抓手。比如瓜子二手车母公司车好多集团，就在线下布局了严选直卖店、毛豆新车的、瓜子养车店等多种业态。
“在过去竞争的环境中，大家都提供免费上门检测，但实际，上门检测并不高效”，车好多集团CEO、瓜子二手车与毛豆新车创始人杨浩涌举了一个例子，现在通过调整门店位置，方便用户到门店检测，“把大部分的无效的线索过滤掉，可以节约掉大量的（人力）成本。”
技术代替人工，优化各个环节，瓜子二手车把降本提效和提升品质和服务质量放在了同等的战略高度，以此兑现“不增加用户成本”的承诺。
最后是生态的协同。中国现在有15万车商，瓜子的全国购开放平台、车速拍等业务已经与他们建立起广泛合作。自身的标准化、品质化输出给生态内的合作伙伴，才能实现行业的整体升级。
在对的时间做对的事，好戏即将开场
行业数据显示，美国汽车千人保有量超过800辆，中国目前尚不到170辆。这背后，美国二手车与新车流通比例在2:1以上，中国预计明年将超过1:1。
二手车市场增长空间可期，参照成熟市场的发展路径，二手车电商这波对车源品质和服务质量的的聚焦或将促行业进入快速增长轨道。
1980年以后，美国政府陆续出台了《二手车保护法》、《柠檬法案》等相关法律法规，二手车市场原始混乱的秩序得到有效改善。车辆信息公开，交易流程规范，售后也有保障，美国二手车市场迎来迅猛发展。
1986年到1996年的十年时间里，美国二手车销售量上升了40%。并且，CarMax等相关企业在繁荣中受益，成长为市值超百亿美金的“小巨头”。
回归本土，北京交通大学服务经济与新兴产业研究所所长冯华认为，“与发达国家较为完善的二手车监督惩罚机制相比，我国当前的市场监管体系还不完善。纵观全球二手车行业的发展，由于双边不确定性，与其他行业相比想要实现成功更加艰难。”
二手车电商技术商业模式创新的强势推动下，市场潜力正不断释放。“通过‘没有中间商赚差价’推动价格透明，通过‘质量革命’引领行业的升维之路。”
同时，二手车行业的健康流通对于新车市场也将起到重要的拉动作用。今年1月至11月，我国汽车产销分别完成2303.8万辆和2311万辆，产销量同比分别下降9%和9.1%。二手车市场，可拉动新车的成交，增加整体的购车人群基数。
行业升维，改变消费者对二手车行业混乱、低质的刻板印象，更重要的是，二手车电商平台还为自身开拓出了适宜生长的土壤。
二手车电商行业目前为止尚未有玩家实现盈利。接下来，在品质和服务方面，各平台之间差距越拉越大。凭借规模效益和降本提效，这一尴尬局面或将很快就会被打破。据杨浩涌透露，瓜子严选和毛豆业务10月份已经开始盈利，预计今年Q4车好多集团将实现整体盈利。
“在对的时间做对的事”，新东方创始人俞敏洪全面梳理自己的创业心得之后，把这句话定做了书名。包括瓜子二手车在内，二手车电商能够走到今天，也正是循着这一逻辑。行业升级关口、差异化竞争的机会点就在眼前，玩家蓄势待发，好戏值得期待。
本文首发于微信公众号「业界风云汇」，作者：木木
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