原文来自Medium，作者Stéphane Nasser
原文链接：https://medium.com/parisoma-blog/roadmap-to-a-saas-ipo-unicorning-your-way-to-100m-revenue-33e065ce7548
在过去的几年中，世界顶级的企业家和投资者发布了一些极有价值的关于软件即服务（Software as a Service，下称SaaS）初创公司的文章：克里斯托弗·扬兹（Christoph Janz，Point Nine Capital的管理合伙人）写了有关资金的文章；尼拉吉·阿格劳（Neeraj Agrawal，Battery Ventures的合伙人）写了关于增长的文章；杰森·莱姆金（Jason Lemkin，被尊称为SaaS教父）写了……嗯，各种各样的相关文章。
这些文章尤其棒的一点在于：它们包含大量的数字和指标，有助于理解成功的初创公司在成长历程中的每个步骤。
图注：9年——从“车库”阶段到IPO。ARR：年度经常性收入；EBITDA：息税折旧及摊销前利润。
那么，当你将这些数字放到电子表格中时，会发生什么呢？你能描绘出一个SaaS初创公司从在硅谷成立到首次公开募股（Initial Public Offering，下称IPO）的概况吗？
是的，结果如下：
图注：MVP：最小可行产品。
本文将带你走过各个步骤引导你得到上图的结果。请记住，此处显示的数字只是代表数量级，并不是硬性规定，主要适用由风险投资支持的硅谷SaaS初创公司。要辩证看待这些数据哦。
时间轴：6年成为SaaS独角兽，9年成为SaaS上市公司
创业是一场持久战。
史蒂夫·布兰克（Steve Blank）、摩根·布朗（Morgan Brown）、布莱恩·巴尔福（Brian Balfour）和里德·霍夫曼（Reid Hoffman）都阐述了自己对初创企业生命周期的看法。当我们回顾他们的看法时，发现了一个成功的初创企业生命周期中必经的三个阶段：
1、“车库”（最初产品开发阶段）——从解决问题到实现产品-市场匹配。
2、“增长机器”（成长阶段）——拓展渠道、产品线、覆盖区域。
3、“独角兽”（估值10亿美元以上）——稳健经营，并且开始增加资本流动性（通过IPO或者收购），市值超过一亿美元。
图注：PMF：产品-市场匹配。
2016年，在美国，一个初创企业从成立到变成独角兽公司所用的时间（Time-to-Unicorn，下称TTU）一般是6年，这要归功于商业放贷和技术创新平台Fleximize的优秀人才。
“独角兽”一词——最初由风投公司Cowboy Ventures的创始人艾琳·李（Aileen Lee）定义——指估值达到10亿美元的科技公司，无论其上市与否。出于种种复杂原因，较新的定义将上市公司排除在外。无论如何，对大多数创始人来说，其公司有幸能成为独角兽，即使算不上成功的标志，也仍然很重要。
图注：澳大利亚的独角兽公司是Atlassian（提供开发者工具服务），南美的是Decolor（提供预定酒店和机票服务）。
那么，SaaS企业的IPO呢？资本市场数据平台Pitchbook的数据显示，SaaS企业从首次收到风投注资到IPO所需时间的中位数为8.2年。
加上获得第一轮融资（纯粹是投机性融资）之前，公司还有12个月的生存期。因此，一个初创企业从成立到IPO的时间（Time-to-IPO，下称TTI）大概为9年。赚快钱的阶段就是样了！
图注：一个初创公司在收入达到一亿美元时成为独角兽公司，几年之后，自然而然地进行IPO。
增长：三倍两年，两倍三年，之后保持上一年增长率的82%
尼拉吉在2015年的一篇文章中提出，SaaS企业的增长有一个明确的模式。
首先，你要建立市场-产品匹配（Product-Market Fit，下称PMF）：可以立即建立，也可以在两年内实现。
然后，你的年度经常性收入（Annual Recurring Revenue，下称ARR）会达到200万美元，这又需要一到两年。
此后，一切都可以预见了，尼拉吉提出了T2D3规则（即在接下来的五年中，前两年每年收入翻三倍，后三年每年收入翻两倍）。
图注：在这张图中，你可以看到客户管理服务平台Salesforce惊人的表现。
底线是：你应该在成立公司六到九年之后，使ARR突破一亿美元大关。
那么接下来要做什么呢？根据风投公司Scale Venture Partner的资深风险资本家罗里·德里斯科尔（Rory Driscoll）的观点：“对于一流的SaaS公司而言，任何给定年份的增长率都应该是其上一年增长率的82％。”
概括来说：
ARR：PMF -> 200万美元 -> 600万美元 -> 1800万美元 -> 3600万美元 -> 7200万美元 -> 1.44亿美元 -> 2.62亿美元 -> 4.38亿美元。
增长率：0% -> 200% -> 200% -> 100% -> 100% -> 100% -> 82% -> 67%。
图注：收入符合S曲线：起初缓慢增长直到实现PMF，接着快速增长直到收入为一亿美元，然后增长再次放缓。
规模化利润率=40%-增长率
我们已经看过了收入，那现在来看看利润。
在早期，可以肯定的是，公司的总利润很少，甚至根本没有。然而，当你的ARR超过5000万美元，事情就会有所转机。
在2015年的一篇文章中，布拉德·菲尔德（Brad Feld）用公式总结了40%法则：公司的收入增长率加上利润率应该达到40%。
图注：增长的是收入还是利润？这是一个问题。
这张图最初来自美国咨询公司Pacific Crest Group，从戴夫·凯洛格（Dave Kellog）的文章《SaaS的40%法则》（The SaaS Rule of 40）中找到。
我们假设你是在云端运行基础设施的，那么利润总额就等于息税折旧及摊销前利润（EBITDA）。但是，菲尔德指出，如果你自行运营基础设施的话，现实情况可能会更加复杂。
资金：种子轮融资、A轮融资、B轮融资……
筹集资金也有一定模式。根据扬兹留下的那张全球著名的餐巾纸，一个SaaS初创公司应该这样筹集资金：
- 种子轮融资：0至100万美元的ARR和0%年增长率。
- A轮融资：100万至150万美元的ARR和200%至300%的年增长率。
- B轮融资：500万美元的ARR和150%至250%的年增长率。
图注：这是剪裁过的纸巾版本，但是你应该看看完整版——非常经典（网页链接：https://medium.com/point-nine-news/the-saas-funding-napkin-2018-ea1b168a5b78）。
假设你每18个月进行一次融资，按照种子轮、A轮、B轮这样的顺序进行下去。之后，就一切皆有可能了。
扬兹还提供了典型的估值参考和各轮融资规模，因此你可以轻松地评估你1000万美元的种子轮融资请求是否现实（提示——答案可能为否）。
图注：通常来说，经过了不同轮融资（种子轮、A轮、B轮）后，就可以进行IPO。
变现退出：ARR达到100万美元时变卖？还是ARR达到1000万美元时变卖？又或是ARR达到10亿美元时进行IPO？
随着你的初创公司不断成长，你可能会有机会变卖它。
也许一个经济实力更加强劲的竞争者会想要“清理空间”——招聘网站Hired.com和交友网站Match.com非常擅长于此。
也许一个大型公司会认为你的团队、产品和/或客户与他们“战略匹配”。想一想GM（通用汽车集团）收购自动驾驶汽车公司Cruise，或者是Microsoft收购职业社交平台LinkedIn（领英）的例子。
大多数情况下，两种因素都会发挥作用。
但是，这些机会不是均匀分布在初创公司的生命周期中的。根据杰森·莱姆金的说法，被收购的机会有两个局部最大值：
- 在ARR达到100万时：你“既热门又便宜”
- 在ARR达到1000万（随着ARR涨至一亿，被收购机会不断下降）时：你很有价值，且有人买得起。
图注：盯紧你的机会！（MRR：月度经常性收入）
所以，如果你觉得公司不能坚持到下一个取得重大突破的里程碑，那么在达到一个局部最大值的时候卖掉公司是很合理的。或者，有没有其他的办法呢？
如果你想要公司变得更大更强，你就会想要进行IPO。但是，怎么样才能使SaaS企业实现IPO呢？
成功的IPO会遵循里斯科尔（O'Driscoll，风投公司创始人）提出的“门多萨”曲线（Mendoza line），x轴是ARR，y轴是远期增长率（forward growth rate）。
图注：假设你的增长率保持在上一年增长率的82%。
简而言之，以下就是公司上市之前需要注意的指标：
- 一亿美元ARR
- 25%的远期增长率
这两点，可以说是实现成功IPO基本标准。但在现实中，很少有公司能达标。所以，也不难理解，在过去的5年时间中，平均每年只有21家科技公司上市。
图注：SaaS企业变现退出的最好机会就是在ARR达到100万、1000万和一亿美元之后。
为了更好地理解，让我们再从销售额的角度来看看。
销售额：一亿美元ARR=ARPA*客户数量
我们的目标是ARR达到一亿。现在，你的每个用户带来的平均收入（Average Revenue per Account，下称ARPA）是一个常数。所以你可以从扬兹的图表中得到你所需要的客户数量。
根据下面这张表，你会发现，当ARPA等于1000万美元时，你只需要10个客户就能达到一亿美元ARR的目标；而当ARPA等于100万美元时，你需要100个客户才能完成目标。
如果你像电商平台Wix、问卷平台Typeform、笔记服务平台Evernote或者电子邮件营销平台Mailchimp那样，针对的是生产者消费者为一体的“产消者（prosumer）”市场，你平均每年要向每位客户收取100美元的费用。
那么如果想要成功IPO，就至少需要100万付费客户。同时，在IPO之后一年，公司还需要再增加25万付费用户（和/或提高相应销售额）。
还是觉得这没什么大不了的吗？那我们就来看看成立这样一个公司需要多少人。
员工人数：每位员工需带来20万美元ARR
随着公司不断发展壮大，公司的员工数量会越来越多。
正好，风投公司Redpoint的汤姆·通古兹（Tom Tunguz）做过相似的分析，在相对成熟的SaaS公司中，每个员工平均能带来20万美元的收入。
图注：上图为2012年公司的年收入和员工人效之间的关系。我们又一次看到，Salesforce（股票代码：CRM）在员工收入方面表现出色。
当然，这是2012年的数据了，同时数据样本也仅来自大公司。如果你有更好的数据，告诉我，我会及时更新。
就是这样了，这就是我们整理的SaaS公司的IPO之路。
请记住，这（大概）是“达到一亿美元ARR、成为独角兽公司”的最完美路线。显然，这是一个超宽泛的概括，没有一家初创公司会严格遵守此路线图，而且反例比比皆是。但是框架总是有用的，希望这一框架也会发挥作用。
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