有赞联合创始人蝎子
今天（12月17日），由品观APP主办的“2019品观APP年会”进入第二天，本届年会以“动见”为主题，因为行动，所以看见。在今天上午的“零售动见”专场，有赞联合创始人蝎子带来了“美妆行业社交电商新机遇”的主题演讲。
有赞作为一家交易性SaaS服务商，2018年全年成交总额（GMV）为330亿元，而2019年仅前三个季度，全站成交总额就达了380亿元。从2018年1月至2019年9月的成交总额增长率为110%，这期间付款订单数增长率达250%。从2019年第三季度每日成交时段趋势来看，15点-16点，19点-23点，0点-1点成为活跃时段。
蝎子认为，这其中大部分的增长，都是直播电商带来的。过去化妆品门店的营业时间只能跟商场同步，或者严格遵循BA的上下班时间，而消费者也只能在门店营业时段进店购物，但是直播电商不仅带来了新的消费时长，更增加了“躺在床上购物”的新消费场景。
为了帮助门店完成从“目的式消费”向“场景式消费”的过渡，有赞推行了粉丝推广裂变模式，即通过让老顾客和粉丝帮忙推广，按成交效果分成，这一方面增强了用户在购物过程中的交互，同时也推动了交易额的持续增长；同时增加店铺笔记功能，通过真实的内容分享让消费者更加了解品牌和产品，而这种柔性的内容导购模式让有赞平台的支付转化达18%。
“有人流量和有眼球的地方就有交易”，蝎子谈到，今天无论是直播电商、短视频电商还是网红种草，本质都是在用博眼球的方式吸引流量。而更高的流量就意味着更多的交易，也因此近两年直播电商交易额迅猛增长，仅2019年前两个季度交易额就达到10亿元。
5G时代的来临，直播、短视频等渠道都开始热了，美妆从业者要想抓住社交电商的新机遇，就必须在这个所见即所得的年代，将品牌价值和销售渠道充分融合，做到“品牌渠道化、渠道品牌化”。
蝎子认为，实现“品牌渠道化”有两条主要途径，一是利用多样媒介，打通了营销和渠道的边界，让品牌在获得曝光的同时实现高销售转化，二是打造品牌体验店，通过强化消费者线下体验互动，提升品牌关注度的同时提高购买转化。
其中，七田真通过上千销售员，配合多种营销引流方法，开店仅3个月月度业绩突破300万；美林美妆通过导购直播，两个月直播间涨粉超9万，月度销售额增长近20%；潘达借助明星、KOL影响力，通过KOL内容营销打造爆款，实现爆发式增长......这些都是利用多媒介打通营销和渠道的边界的成功范式。
而“渠道品牌化”的关键在于利用线下体验店，快速抓住消费者的心智。蝎子以运动鞋服渠道品牌滔搏国际为例，滔搏国际直营门店数达8000+，成为消费者心中经营运动鞋服第一品牌，这种心智认同，让滔搏国际的年营收平均增长达20%以上。而在美妆个护线下销售渠道中，化妆品店增速最快，渠道份额也在稳步增长，这对于打造美妆渠道的品牌化具有非常重要的意义。
蝎子表示，行业正在发生三个变化——流量的变化、消费场景的变化以及渠道的变化，为此有赞做了很多定制化的开发，以满足个性化的需求和场景化消费，助力更多商家应对变化，抓住商机。
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本届年会由品观APP主办、THE COLORIST调色师主赞助，怡思丁、美妆小镇战略合作，本届年会分为“品牌动见”、“零售动见”和“新品开发论坛”三场。在今天上午的“零售动见”专场，维度智华董事长乐明、《私域流量》作者冯平、有赞联合创始人蝎子、星站TV创始人朱峰、正善食品CEO李荣鑫、巨量引擎湖北分公司快消行业总监杨静、泊伊美汇创始人李恒从零售角度，诠释了“动见”这一主题。
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