在整个2019年，由产业互联网、企业服务和云计算等推动的数字化转型成为了全社会的热点话题。无论是中国还是全球的数字经济都取得了长足的进展，以数字经济为代表的新经济正在成为下一个社会经济模式以及下一轮人类财富之源。资本作为社会经济中最活跃的元素，在2019年也对产业互联网、企业服务和云计算等表达了多种观点，把这些观点集合在一起并且去掉重复的部分，就形成了一张投资人看新经济的图谱。云科技时代编辑部选编了部分新锐投资人的观点，集合在一起为大家勾勒一个更为清晰的2020！

大变局第一年

2019年就是这样的年份。而今的市场环境，只有“口红”这一消费品在2019 年上半年的市场营收是上升的，而其它所有的消费品都是下降的。这也证明，如今的商业环境中，不是在座各位的生意不好做，是所有人的生意都不好做。我们在A（人工智能）B（区块链）C（云）D（大数据）i（物联网）5G的多浪并发的大时代中迎来了百年未遇之大变局，也迎来了往后三十年变化的时代节点。

之所以说2019年是大变局元年，是因为2019年同时迎来了人口奇点、流量奇点和心智奇点。首先是人口奇点， 2018 年，中国的新生儿的出生人口是 1523万，这是中国建国以来除三年自然灾害以外最低的出生人口。 2019 年， 中国16 岁以下人口首次小于60岁以上人口，16岁以下的人口占比17.8%， 60 岁以上的人口占比达到 17.9% 。同样是2019 年， 全球五岁以下的人口首次的小于65岁以上的人口。所有人都在说，人口红利没有了，但人口恰恰迎来了奇点，从数量红利走向了质量红利：迎来了二胎家庭，也迎来了独生子女2.0，这两个重要的变化将保证质量红利继续持续十年以上。

需求端出现的最大变化是人群经济，“双碎”（供给侧和需求侧碎片化）的局面是由需求的碎片化开启的，原来央视标王时代，源于我们生活在同一个世界，有同样的消费审美、消费习惯和消费能力，而现在越来越多地进入到不同的平行世界。不同世界里面的人群，消费审美、消费习惯和消费能力完全不同，形成高度封闭化、高度差异化的场景闭环。人群经济体的创新机会总结：“反”、“小”、“沉”、“重”四字诀，“反着来”是创新的第一步，“小处切”是创新的切入点，“沉市场”是高筑墙广积粮的最好战场，“重赋能”指是否在借势完成人群经济的流量汇聚。

每一个有规模和两边碎片化的细分市场，都有机会重新再做一回。在产业互联网下，产业路由器b2f模型是产业互联网中最具竞争力和领先性的商业模型。产业路由器是行业的组织者与整合者，是行业的中枢神经系统，其威力很大，是一个超级接口，平台一旦动起来将带动上万家b端商户和f端工厂形成协同网络，f端工厂通过“接入路由器”实现新供给，b端商户通过“接入路由器”实现新通路，从而形成一个庞大的共同体。阿里巴巴的曾明老师曾经也提出，S2b2c是未来五年最有可能领先的商业模式。

盛景嘉成基金合伙人、桐创科技&盛景桐创基金创始人汤明磊：下一个十年是属于你的十年吗，汤明磊：下一个十年是属于你的十年吗

再谈人口红利与个体劳动者

人工红利对消费和劳动力是有非常重要的影响。消费人群的增加或减少必然会影响消费的GDP。劳动力也是，充裕的劳动力会促进对应产业的发展、有利于增加产能的同时降低劳动力成本；反之，萎缩缺乏的劳动力市场往往是由于对应的产业市场开始走下坡路，短缺的劳动力市场往往是对应产业规模发展的瓶颈。

人口红利结构处于一个整体成长趋势：中国13亿人口在总人口没多大变化的情况下，中国人均收入、消费、GDP都在处于增长，整体红利不减反长；而且这些动态人口红利结构的量变是持续的但质变绝不是一天、一个月、甚至几年，往往需要许多年，甚至几十年的时间。对创业公司的3-5年的初、中期发展，人口红利结构变化不会对创业公司产生实质性影响。创业者应该焦虑的是产品老化而不是人口红利消失。

青松智慧基金管理合伙人石建平：人口红利真的消失了吗？，Sina Visitor System

除了企业客户，还发现一个有价值的群体，个体劳动者：他们自己就是决策者，所以天然是需求统一的。这个群体不仅有小商贩，小店主，还包括近年来崛起的主播、网红、自媒体、专车司机、外卖小哥，他们虽然是个人，但是每个人都像一个公司。这个群体在国民经济中已经占有了一个不可忽视的地位。2018 年9 月知名经济学家李迅雷的一篇文章中就提到，在经济发展下行时，一种介于个体和企业之间的个人经济行为，会大比例提高，在很多国家的经济放缓过程中都出现了类似的现象。

寒武创投创始合伙人韩冰：重新定义 To B 生意，重新定义 To B 生意-钛媒体官方网站

先进互联网与下一个4万亿美元机会

1980至2000年的二十年，是TMT/互联网行业发展的第一个大时代，在IT革命时代，陆续产生了一批非常成功的信息技术公司，这些公司都有产品驱动型的特点：公司一代代地更新产品，当一代产品生命周期快结束时，赶快开始进入下一批产品的迭代，以追赶上变化中的用户需求。这时候的用户需求主要来自B端商用，除了需要了解B端的用户和市场，日新月异的技术创新也成为当时TMT公司保持市场占有率的核心竞争力。

TMT行业第二个大时代的故事，是消费互联网的二十年，上个世纪IT革命时代二十年留下来的技术创新工具产品，成为了新时代的基础设施，为消费互联网的搭建出“信息高速公路”。在消费互联网的20年，互联网的多数平台公司都是在C端产生的，成功靠的是网络效应和马太效应。网络效应让市场规模凭借人口红利飞速扩张，马太效应把越来越多的资源向头部的几家公司聚拢。

到2018年，网民规模达到8.17亿，互联网渗透率59.6%。接近60%的消费互联网渗透率，离饱和已经比较近了。消费互联网的渗透率上限在80%左右。从两个方面推测：第一，中国沿海发达地区的互联网渗透率已经超过80%了，未来内陆地区会向这个数字趋近；第二，东亚文化圈的两个国家，日本韩国和中国文化消费习惯类似，互联网渗透率都达到80%左右。60%~80%的增长曲线，未来的互联网渗透率增速一定会有所放缓。但从另一个角度想，今天的市场规模已经是十年前的十倍。如今，只要能找到一个快速增长的潜力局部市场，这个局部市场的规模也很有希望能赶上十年前的整个市场的规模。有一个市场经验，渗透率每增长10%，市场规模将翻倍增长。因此，保守来看，互联网市场规模还能乘以4，认为是4-8倍。现在互联网行业2万亿美金市值，未来如果能翻5倍到10万亿，还有8万亿的成长空间。未来就算巨头垄断了一半市场，创业公司仍然有4万亿美金的机会。

4万亿的机会发生在哪里？至临资本持续看好互联网娱乐和交易平台的这两大领域。

在C端互联网较为饱和之后，行业开始向B端渗透。技术和产业相结合的“先进互联网”，将是互联网的下一个路口。现在，大家谈论比较多的是产业互联网。但产业互联网只代表应用方向。接下来，应用的确会发生巨变，但也不能缺少技术的支持。未来，还是一次技术的全面升级，即对IT革命时代和消费互联网时代的技术全面升级，从而形成以智能化和自动化为特点的下一代的基础设施。能将“产业”和“技术”两个概念融合在一起，能想到的词就是“先进互联网”。在这场全面升级的过程中，存在巨大的投资机会。比如AI、云计算、大数据、IoT、5G、芯片、边缘计算等等之间的相互组合。更进一步说，形成基础设施能力的组合。这个时代，技术和产业应用互相驱动的平台型公司将大有作为。到了先进互联网时代，只懂To B和只懂To C都会碰到巨大挑战，必须既懂B又懂C，既懂技术又懂市场。

在产业应用层面，按照优先级，我们的投资方向是分别是：政府、地产、物流、金融科技、零售、在线教育、互联网医疗、交通出行、互联网出海、工业互联网和智慧农业等。投资优先级主要由两个方面的属性决定。第一，产业链渗透率，也就是在产业应用的整个逻辑链条里，互联网和数字化技术要有很高的渗透率空间；第二，强大的需求端，因此政府和地产的需求落地项目在很高的投资优先级上。

至临资本姜皓天：至临资本的投资偏好，互联网时代的下一个路口，至临资本的投资偏好：互联网时代的下一个路口

企业服务黄金时代

美国数十年的IT化进程使得IT渗透率已经突破85%，而在中国经济在过去快速增长中来不及细细打磨，IT渗透率尚不到20%，从管理咨询行业的发展变化也能侧面体现企业经营科学化和精细化的程度：美国劳动人口参与率自2008年金融危机开始快速下滑，近几年稳定在63%左右；中国劳动人口参与率逐年下滑，并预期将继续减少，接近美国十五年前的水平；中国人力成本持续上升，将倒逼企业从粗放式经营向精细化运营转变。

美国互联网发展更早，普及率一直高于中国水平；2018年中国互联网普及率约为59.2%，略微超过2002年美国互联网普及率58.7%；互联网的普及改变了信息流转的方式，移动互联网开始改变生活与生产方式，整体上夯实了云计算时代企业级软件的用户基础；得益于互联网巨头的市场教育，用户对软件和内容付费习惯逐渐养成，并从C传导到B。

美国IT支出占GDP的5.3%，中国仅有1.2%，中国的企业数量约为美国的3倍；中国的云时代企业服务市场刚刚打开，近几年已经在数个领域出现了具有独角兽潜力的公司，但市场整体仍处于一片蓝海之势，未来五到十年将是企业服务黄金时代。

新宜资本：数据会说话，本土软件服务路还很长，数据会说话，本土软件服务路还很长

企业服务市场将在未来5-10年内迎来上升期，2018年到2019年将迎来企业服务创业的新一轮周期。虽然2015年被普遍认为是中国企业服务创业的元年，但2019年才是企业服务市场真正启动之年。

2018年，在资本寒冬中，企业服务创业迎来了一波小高潮。根据亿欧智库对2018年1-9月新增企业数量统计，企业服务领域新增的企业最多，达到241家，其次是金融领域达到217家，第三是生活服务领域但仅有114家；而从投资频次看，2018年1-9月的企业服务领域投资频次高达1652次，第二位的医疗健康则锐减至904次。可以说，无论是创业公司数量还是投资频次，企业服务都遥遥领先于其它领域。

最近，国内的腾讯、阿里等大型互联网公司都开始谈产业互联网和企业服务，有几个比较重要的原因：一是新商业模式消亡，吃喝玩乐、衣食住行在互联网和移动互联网时代基本得到满足；二是互联网红利正在消失，互联网、移动互联网用户的增量不会更高，而同时劳动力人口正在快速减少，全国有80后2.2亿人、90后1.8亿人、00后1.4亿人，也就是每十年时间，核心劳动力人口将削减10%到20%；三是由于中美贸易战等因素，中国经济在某种程度上受到了比较大的影响，而从信用卡到P2P再到房价的上涨，消费能力也被透支。未来十到二十年，如果国家依然要保持较好的增长率和中美两极，一定要进入到精细化管理时代。精细化管理需要用软件、人工智能等技术来提高整个国家、社会和企业的运行效率，其中产生了大量企业服务的需求。

客户只有充分接受了云计算，才会逐渐接受SaaS，才会把数据放到更小规模的SaaS公司上。SaaS是数量更多、整体规模更大的企业群体，而企业对于SaaS应用有一个逐渐接受的过程。人力成本的上升对于企业服务来说也是利好。竞争的白热化、GDP放缓，对企业服务来说，不是一件坏事。另外，“去IOE”、安全软件国产化、数据安全控制要求等，给了国内很多小企业跟外企同台竞争的机会。同时， 按照“一万小时定律”，2013年前后国内创业者开始成熟。

企业服务分三个大方向：B2B交易、科技类企业服务、偏人工的企业服务。其中，AA投资更关注的是科技类企业服务，包括SaaS、安全、大数据、人工智能、机器人、云计算等等。

从AA投资角度，最关注的：第一是信息化，帮助企业获取更多业务决策信息，其中最基础的是ERP；第二是移动化，智能手机普及带来更方便的办公变革；第三是速度化，无论是IT运行还是企业运营决策，速度化运营意味着领先一步；第四是协同化，企业和行业要真正进入到精细化运营管理，尤其是进入到生产精品的时代，需要高度的协同性，产业链协同促进研发、工艺、采购、供应链能力提升，就像Zara和H&M可以18天左右完成从设计到上架而很多企业则需要半年以上；第五是智能化，软件算法和人工智能可大范围替代重复性简单劳动。

AA投资创始合伙人兼CEO王浩泽：企业服务早期投资方法论 | 钛资本研究院，企业服务早期投资方法论 | 钛资本研究院

中国企业软件的机遇

移动互联网为企业软件普及提供了基础，三大机遇：SaaS、基础设施软件和网络安全：

我们把企业客户分成三类，小微企业、中小企业和大型企业。中小企业是软件领域最难服务的群体。中小企业用户付费能力有限，付费流程也较为冗长。从2014到现在，观察发现中小企业开始逐步接受与使用各种垂直领域的SaaS软件，相信他们最终也会是SaaS的用户。大型企业目前还是以私有云或混合云为基础，部分的垂直模块或许会使用外部的SaaS软件。

企业软件创业的第二个机遇是技术基础设施的软件升级，这是一个全球化的机会。中国企业对技术软件的需求主要来自需求端倒逼。我们认为技术基础设施国产化不仅源于政策因素，同时也源于大型企业客户对本地支持、服务的需求。国外技术产品进入中国市场也需要在服务端和产品端不断进行本地化。

最后软件创业第三大机遇就是网络安全。网络安全本质上保护的是企业数字资产。企业 IT基础设施从过去的本地化、防火墙迁移到云端，相对应的安全设施也会改变。过去基于内网的安全设施会变为基于云、管、端联动的安全设施。AI技术应用、联防联控也是网络安全技术升级的大方向。

三大挑战：中小企业的付费能力；与大型云厂商的竞合；政企客户长账期。

SaaS软件面临最大的挑战是企业用户的付费习惯。国内企业用户的付费意愿较低，很多软件公司的收入甚至无法覆盖软件开发成本。年收入过亿的SaaS软件公司在中国还比较少。这是阻碍SaaS软件公司发展的一个问题。互联网公司拥有较强的技术团队，使用软件时更偏好选择开源免费软件。这也导致基础设施软件公司很难以互联网公司为目标客户。传统大型企业的IT预算也普遍偏低。以IT投入较大的金融行业为例，银行收入的1%到1.5%会作为IT预算，但其中至少有50%用于硬件购买，其它传统行业IT预算则更低。传统行业管理层对于软件付费意愿较低。出于财务流程等考虑，公司更习惯为硬件买单，也导致很多软件公司不得不包着硬件一起销售。

第二大挑战是企业软件公司与大型云厂商的生态关系。

金融、电信、政府等类型用户账期长是企业软件公司面临的另一个挑战。政府用户的预算来源也比较复杂，流程比较长，长账期是企业软件行业的一个共同痛点。软件企业卖出软件后，账面收入、利润看起来都很好，但是账上没有现金，永远缺钱，做的单子越多越缺钱，这是行业共同的一个问题，也会限制软件供应商的发展。

两个预言：5年10家企业软件公司ARR到10亿量级，长期来看赶超美国。

华创资本吴海燕:“中国企业软件的机遇、挑战和预言”| 2019中国投资人未来峰会，华创资本吴海燕:“中国企业软件的机遇、挑战和预言”| 2019中国投资人未来峰会_详细解读_最新资讯_热点事件_36氪

美国企业服务遥遥领先

很难定义“成功的企业服务巨头”的筛选标准，但至少在把美股与A股的软件服务行业Top50上市公司放在一起做对比，无论在量级角度还是质量角度，都存在数量级的差距，而且相应排名越靠前的企业之间的鸿沟越大：美股TOP 50家企业中：平均总市值296.96亿美元，平均营收46.9亿美元，平均净利润6.69亿美元；A股TOP 50家企业中：平均总市值206.94亿元人民币，平均营收25.44亿元人民币，平均净利润2.48亿元人民币。

如果以人民币计价，A股头部软件企业总市值最多集中在100-500亿人民币，占比约57%，其次100亿元以下占比约35%，500-1000亿市值的公司有四家，分别是用友、科大讯飞、恒生电子和同花顺，而目前市值突破千亿的公司暂时空缺。而美股头部玩家之中，市值在100亿美元以下的占比虽然不小，但更多分布在100-500亿美元之间，且超过千亿美金市值的巨头有四家，分别是：ORACLE、ADOBE、SALESSFORCE和IBM。

参考2018年的营收规模，大部分A股阵营公司都没能突破5亿美金的收入规模，收入规模最大的是东华软件（84.7亿元人民币）；而从数量上看，美股阵营公司相对分布分散。但如果把前五家公司的营收规模加总，美股阵营营收总额则是A股阵营的28倍。由于上市标准的差异，A股净亏损的企业数量远远小于美股，但大部分企业集中在0-10亿元的净利润规模，没有公司净利润突破10亿；美股阵营中有大量亏损企业，同样也有12家企业突破了5亿美元净利润。如果把两地净利润规模前五的公司的净利润加总，美股阵营的净利润总额则是A股阵营的52倍。

再看现金流，A股阵营中大部分企业净现金流在都在1亿美元以内，甚至出现了10家净现金流为负的公司，数量超过了账面亏损的6家；而拥有16家亏损企业的美股阵营，反而仅有2家现金流为负，其中超过一半净现金流超过5亿美元，其中Oracle的净现金流甚至超过1000亿美金。从另一个角度来看，简单用企业净现金流和应收账款余额的比值来横向比较盈利效率，服务于市场化客户的成熟企业，这个比值应该大于4。这个数值撇除了规模的差异，对比起来依然显著和震撼，A股阵营中净现金流为正的企业，大部分集中在了0-2次，而美股阵营有70%都能做到一年周转大于4次。

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从各角度对比中美企业服务领域，我们发现美国各方面均遥遥领先，各细分领域都有头部上市公司，这也说明中国企服仍存在着巨大的发展空间。从投资的角度看，企业服务分为业务管理、系统管理、数据分析、IT基础设施、通用服务、垂直行业服务六大类别。

云启资本：2019年通用行业企业服务投资分析，2019年通用行业企业服务投资分析_详细解读_最新资讯_热点事件_36氪

过去五年，云化转型成功的美国传统软件企业和纯SaaS企业服务公司，都获得了财务和估值的双重提升，股票的涨幅大幅超越了行业基准。同时这批企业服务公司数量众多，遍布在各个细分领域，丝毫不逊色于以FAANG（Facebook、Amazon、Apple、Netflix、Google）为代表的C端企业。在互联网女皇玛丽·米克尔发布的2019年互联网趋势报告“全球互联网企业市值领导者”里，7家To B业务的公司Microsoft、Adobe、Salesforce、ServiceNow、Workday、Shopify、Square来自于北美，1家Atlassian来自澳大利亚，全球第二大互联网领导者中国无一家企业上榜。另外一方面，从中美市值最高的TMT公司看，美国有6家To B的公司，而中国无一上榜，差距非常明显。

美国IT行业和企业服务历史悠久，存在非常多的老牌公司，例如市值119亿美元的著名IT咨询公司Gartner、市值1247亿美元的著名管理咨询公司和技术服务供应商埃森哲、最大的软件公司之一SAS、全世界最大的人事及薪酬外包公司ADP、CDN鼻祖Akamai、应用交付网络（ADN）领先者F5 Networks等等。

美国新一代企业服务公司创立时间集中在2000-2010年，可谓黄金十年；2000年以后创立的企业服务企业，超过95%的都是SaaS公司。2000年以后成立的企业服务公司上市时间平均为8.4年，最短为5年，最长为15年。从成立到上市时间最短的是Pivotal，最长的为Docusign。除掉富二代的Pivotal，另外还有5家上市花了6年，分别是Square、Veeva、Zendesk、Elastic和New Relic，这可视为企业服务公司上市最快所需的时间。

绝大部分企业服务公司PS值集中在8-30之间。通常增速越快，PS值越高。PS高一般有四种原因：一是高于其他企业的历史增速，如果年均40%，PS超过15倍，年均70%，超过25倍（对比腾讯的年复合增长率39%，PS约为9.4倍）；二是企业是否盈利；三是市场稀缺性及龙头效应；四是纯资金面及情绪影响，例如流通股占比大小。

信天创投合伙人蒋宇捷：美国云化企业服务市场研究：这是最好的市场，美国云化企业服务市场研究：这是最好的市场

中国新一代企业服务

从投资的角度来说，新一代企业级服务诞生于云计算时代大背景下。从2004年到2011年应该是国内新一代企业级服务的起步阶段，国内SaaS的开拓厂商八百客（800CRM，后来改为800APP）、xTools、今目标等相继成立，拉开了国内软件创新发展的大幕。2011年到2014年是资本进入的阶段，特别是VC资本开始进入到新一代企业级服务的板块。2015年到2017年是野蛮生长的阶段。从2018年到现在是回归商业本质的阶段。从2019年再往后展望3到5年是黄金时代。

在未来3到5年，一定会诞生一批新一代企业级服务的上市公司，ARR在10亿人民币以上、市值在100亿人民币以上。在未来3到5年，一定会看到在以BAT为代表的互联网巨头推动下企业级服务生态的繁荣与发展。未来的3到5年，是中国企业数字化转型的关键时期或是提速期。

想要做好企业级服务领域的投资，首先也是最关键、最核心的一条是要具有日拱一卒的心态。就是能不能做到每天至少看一个企业级服务的BP，每周至少尽调一家企业级服务的公司，每个月至少详细的研究一个企业级服务的细分领域，每年至少自己总结一篇企业级服务行业的感悟。其次，要具备从技术到行业大跨度的兴趣度。再次，是具备细致入微的精算推演分析能力。最后，投后做重，投资才能做轻。另外，总结失败比学习成功可能更有意义。

如何看待企业级服务优质项目所应该具备的核心能力？也就是怎么看项目，什么项目是好的企业级服务项目？第一，企业创始人或创始团队要高度重视PMF（Product-Market Fit，产品与市场匹配）与MVP（Minimal Viable Product，最小可行性产品）。第二，企业级软件的成功公式。第三，从运营端来看，要持续提升三项能力并形成飞轮效应。第四，构建产品标准化与定制化螺旋式上升的能力，同时具备做大做小的能力。第五，企业的PAAS能力和AI能力。第六，融资要狠，但花钱要省。第七，宁可投老，谨慎投少。

展望未来的三到五年，可能最先上市或收入体量相对来说能最快达到国内外上市要求的，可能是商业模式比较多元化的公司。也就是说第一批的上市公司，在商业模式和收入结构里并不一定完全是以SaaS软件收费作为主要收入，可能交易、广告、数据服务等的占比会比较高。但这批最先上的公司之后，接下来可能会迎来真正的纯SaaS收入公司上市，一般ToB的创业公司未来三五年还是更多以国内市场为重点，三五年之后可能东南亚等市场会是主要的增长点。

具体的细分领域投资机会，可以分为几个部分来看：第一，对于IaaS层偏技术的领域。第二，从SaaS应用到PaaS，还是直接从PaaS切入。第三，关于今年大热的RPA。

走向百亿市值的企业服务公司成功模式：以PaaS为主，定制化增值服务形成赢利空间；服务中小企业锤炼产品，服务大型企业获得利润；为企业客户提供完整的解决方案，没有明显的短板即为成功；全面占领客户预算，依靠多元化业务走向百亿市值，依靠SaaS业务走向千亿市值；管理能力与商务能力是长期胜出的重要能力；AI等数据分析将是新兴的规模化需求。

东方富海合伙人陈利伟：未来三到五年，中国企业服务赛道将呈现黄金时代的基础 | 钛资本研究院，未来三到五年，中国企业服务赛道将呈现黄金时代的基础_详细解读_最新资讯_热点事件_36氪

中国SaaS市场处于早期

美股上市SaaS公司平均的企业价值除以预计收入的倍数已经达到了9.6倍，近年的平均中位数达5.7倍。与之相比，中国的SaaS市场处在发展早期，从市场规模来看，美国企服市场就已超过中国将近10倍。

不过，机会依然存在。无论是从相当的注册企业数量、供需两侧的结构性重大变化还是大客户对数字化转型的认可，都为中国企业服务市场带来积极正面影响。在另一方面，云市场的渠道建设也在不断往上，SaaS公司目前如果想要切大客户，需要补足两方面：首先，要有专门的团队来做客户成功案例；再者，为了提高开发的效率和数据化驱动，需要做中台化。

往更大的趋势背景看，中国劳动力供应呈现不可逆的趋势，让企业愈发重视降本增效；而国家对多个传统行业的市场化改革决心、监管方面对信息化的重视，以及财税体制改革不断的深化，都促进了要素市场化配置和新蓝海市场的形成，以中美关系为代表的国际局势变化，也让国内部分产业快速独立化……以上种种，都为国内企服市场，打开了新局面和新机遇。

红点创投中国基金主管合伙人袁文达：中国企业IT服务市场的挑战和机遇 | 2019中国投资人未来峰会，红点中国袁文达：中国企业IT服务市场的挑战和机遇 | 2019中国投资人未来峰会_详细解读_最新资讯_热点事件_36氪

中国SaaS三阶段

SaaS在中国的发展分为三个阶段：第一个阶段：2012-2014年，是中国企业级SaaS的开荒阶段。第二个阶段：2014年-2016年，中国企业级SaaS创业的爆发期。第三个阶段：2016年至今，混乱期。

中美企业级SaaS公司生存环境的差异：第一，企业用户的需求敏感度不一样。第二，国外的五百强企业都是职业经理人模式，通过期权，把公司利益与个人利益绑定。而央企都是垄断性行业，IT系统很难直接影响产值，也难以对央企领导人的KPI产生影响。第三，企业级SaaS领域的人才分布也存在差异。第四，中国的企业级市场往往与政策、行业趋势有密切关系。

关于企业级SaaS的几点探讨：第一，如何从“跪着挣钱”到“站着挣钱”？大B企业往往需要强定制解决方案，这种方式被形容为“跪着挣钱”。“跪着挣钱”这个现象，目前在国内处于无解状态。

第二，面对高维打低维，企业级SaaS公司该怎么做？一个公认路径是当把要求最复杂、要求服务交付水平最高的头部企业客户占领后，就可以探索出效率最大化、产品最集约、服务最高效为原则的一套方法。由此再以高维打低维的方式进入到其他行业和领域，就会变得游刃有余。

第三，快速扩张与现金流如何平衡？这其实是一个相辅相承的过程。每一个企业突破的临界点都不一样，而一样的是企业都不应盲目扩张，而是带着敬畏的心，慢慢向前。

SaaS的核心是软件即服务，SaaS软件既不是代码也不是算法，谁能够把软件服务最大程度标准化，谁就找到了SaaS行业的奥秘。企业级SaaS与传统企业级软件一样，在本质上仍是要解决企业用户的刚需，只是软件交付方式的不一样而带来了不同的思路与视角。

中路资本石矛：企业级SaaS创业，美式栽培法在中国是否水土不服？ | 钛资本研究院，企业级SaaS创业，美式栽培法在中国是否水土不服？ | 钛资本研究院

SaaS运营指标

中国的企业服务SaaS产业和美国相比的确存在3-5年的发展滞后期。主要表现在：

公司体量：国内1亿以上收入级别的公司寥寥，与传统软件集成商对比，依然是个小产业，SaaS模式完全主导的水平和垂直应用领域还很少。生态环境：国外有Google Apps、Office365、Salesforce等中小企业基础应用平台，也有Okta、Onelogin这样的统一入口应用，而国内尚无此类对标，导致国内初创企业开拓小企业难度极高，做中大客户市场成为必选项。竞争环境：美国SaaS公司同类型产品之间多为10年一轮回的代际竞争，如FreshDesk vs Zendesk、Stripe vs Paypal，创业者多在不同应用场景下找突破点，产品之间互联互通合作非常多，而国内公司必须熬过非常残酷的同质化竞争，导致有些赛道或许出现多输、无人破局的结果。近期也有市场尚未启动，产品供给已经过剩的小程序名片CRM、小程序建站。创业公司需要更多思考自身的切入点和产品边界，因为难以找到合作伙伴，多数需要靠快速扩充产品线去抢占客户预算。退出机制：国外企业服务领域大公司并购创业公司机会多，同时上市标准宽容，给VC和创始人好的退出环境。

在实践中有三个SaaS Metrics 2.0没有提到的指标，对投资人和公司CEO判断公司业务进展也非常关键：1.Lead Velocity Rate线索生成速率、2.Quick Ratio、3.北极星指标

运营数据之外的加分项：1.市场层面加分点：市场领导者、移动场景、支付接入、交易市场、软硬结合、AI。2.销售层面加分点：客户“矿脉”深度与挖矿是否环保、是否依赖亲友销售、激励机制是否理性可持续、经销商是否主动招人扩团队。3.销售层面加分点：是否真正相信自己的产品、内部系统信息化程度、是否有数据化运营机制。

源码资本投资部副总裁郝毅文：SaaS模式创业者，你价值几何？投资人剧透了这几点，SaaS模式创业者，你价值几何？投资人剧透了这几点

边界在融合

ToB公司不一定都需要经历长周期的发展：1、项目制的公司如果再结合系统集成，也可以实现快速增长。如果只是单靠一个个项目，其增长速度一定相对较慢。2、除了SaaS之外，能否把SaaS服务作为一个切入口，通过数据的积累后再提供延伸服务，比如延伸到营销获客、切入到交易环节或者供应链金融等增值服务领域。这样，就可以让一家年收为几个亿到十个亿的纯SaaS公司，上升到几十亿的量级。3、一个公司能不能在ToB领域做好，要看团队能否在技术能力和商务能力之间做好平衡。4、ToB公司一定要直切用户痛点，找到用户付费意愿强的点。就用户付费意愿来说，营销获客优于赋能、优于效率提升。5、对于B2B2C类的公司，如果能找到一个增长很快的细分领域，并成为服务这个领域客户的平台，则是最理想的情况。

有一个大的趋势，就是一些非常优质的公司，所提供的产品服务和功能在快速的融合。到最后，很难说这是一个SaaS公司、一个B2B公司还是供应链金融公司，因为边界越来越模糊——如果单一提供某个功能和服务，根本无法满足客户的需求，或者不足以让客户对平台产生足够的黏性和依赖度。从服务到交易、从交易到金融，这是一个典型的延展路径，尤其在产业互联网领域最为普遍。

ToB公司业务可以增长很快，同时估值也可以增长的很快。即使一些ToB公司估值增长没有那么快，但也知道ToB领域有自己的特点，如果用ToC作为对比的话，可以看到如下鲜明特征：1、ToB领域不像ToC那样容易形成垄断。在ToB领域有很多行业，能够容纳多家上规模的公司，因为客户会有一定的依赖性。而ToC领域，基本上到最后都是接近全市场的垄断、半垄断；2、ToB采购的决策更加理性，而且更看重服务质量，价格虽然重要但不是唯一的重要因素，因此ToB业务更加稳定。ToC可能更容易冲动消费，价格是绝对的主导因素，因此ToC项目容易大起大落。

沣源资本管理合伙人王铎：科技创投，ToB也性感 | 钛资本研究院，科技创投，ToB也性感 | 钛资本研究院

开始PaaS化

市场与4年前相比出现了3个比较明显的变化：第一个变化是，市场教育成本正在明显降低——与几年前相比，市场教育的成本降低了50%，甚至80%。第二个变化是，客户要求正在增多。第三个变化是，早期市场竞争更加激烈。以中国SaaS市场为例，目前有大约12家左右的SaaS企业收入规模在亿元以上，其中比较高的大约有5、6亿，增速也保持在50%以上甚至更高。未来3~5年后，国内应有至少3~5家20亿美金市值以上的SaaS公司跑出来。另外从客户的实际数据来看，例如今日头条目前已经至少使用了20多款SaaS产品，而其它企业目前使用SaaS的情况也非常可观，这比前几年发生了很大变化。

ToB领域的头部公司正在发生以下3个变化：第一，开始场景化。第二，开始PaaS化。第三，开始生态化。资本市场的变化：从“拼风口”到“拼产品”、从“看销售”到“看组织”、从“拼收入”到“拼效率”。未来3-5年的的新机会：垂直SaaS、开发者（越来越多的传统公司或者产业公司，在未来演变成IT公司的速度会非常快的。尽管一两年内很难察觉，但3~5年之后这种变化将会非常明显的显现出来）、安全、IoT。

经纬中国熊飞：ToB创业投资的3大变化和4大机会，经纬中国熊飞：ToB创业投资的3大变化和4大机会

样板：零售企业服务的增长模型

零售业是万亿级的大市场，2017年中国社会消费零售总额为36.6万亿，甚至高于美国。同时网上零售额占比20%，同比增长32.2%。全球市值最高的十家企业里，有3家都是零售类公司（Apple、Amazon、Alibaba）。毕马威数据显示，2003年中国零售服务业整体规模为6000亿元，2017年则增长至近6万亿。这6万亿中，营销服务占到1.6万亿，交易服务1.5万亿，物流服务1.3万亿，运营服务1万亿，技术服务0.4万亿，支付服务0.2万亿。

提到零售业企业服务的代表，首当其冲非美股的超级大牛股Shopify莫属，虽然其当前股价比起8月的高点已经下跌了23%，但是其4年11倍的涨幅仍然傲视群雄。

对比：1、三家公司从A轮到上市所花的时间分别为4.5年、4.5年、4年零三个月，而微盟和有赞从成立到上市差不多花了6年时间，这与美国新一代企业服务公司上市最短要花6年时间（Square、Veeva、Zendesk、Elastic和New Relic）的结论相近。2、除了SaaS是主要收入之外，三家公司都有另外重要收入。3、三家公司年增速都接近或者超过100%。4、三家公司客单价非常接近，约为5000-7000。

总结：按企业上市时最低市值5亿美金，动态市销率10倍计算，上市当年营收需要为3.5亿人民币。如果每年保持营收100%的增长速度，A轮当年收入1062.5万人民币，后一年2125万，第二年4250万，第三年0.85亿，第四年1.75亿，第五年3.5亿并于当年可以上市，符合企业服务公司最快A轮后5年上市的实际情况。如果A轮1亿投后估值投资1500万，投资前动态市销率约为8倍。假定每年融资一次，每次稀释15%同时不Pro-rata，最后持有的股份为6.66%。按5亿美金市值计算，则投资收益为2.33亿人民币，回报为15.5倍。这个模型如果优化一下，在B轮Pro-rata，投资前动态市销率仍然为8，则B轮的资金成本是450万，最后持有的股份为7.83%，投资收益为2.74亿人民币，回报为14.1倍。

以上的投资拿回了半个早期基金的钱，已经可以视作企业服务领域一笔非常成功的投资。对于优秀的企业服务公司来讲，上市仅仅只是起点。由于标的的稀缺以及SaaS模式的长期优势，未来天花板会非常高，上市之后5倍以上的涨幅可以预期。

上市后企业如果能保持每年接近100%的增速，市场会给出20+的PS倍数，企业市值将会突破10亿美元，在这种情况下，投资收益将会增加到5.5亿人民币以上，有希望在8年或者9年的周期内拿回一个基金的所有成本。2笔上述的投资可以让一支8年、规模5亿基金的IRR超过10%，3笔则超过17%。这对于基金管理人来讲是一个比较现实、相对容易实现的目标，也是当前市场环境下一条切实可行的路径。

重要启示：1、新一代企业服务公司从A轮到上市时间最快约为5年。2、在中国，SaaS服务必须有比较好的收费模式，才能Cover很大一部分成本和建立规模化的基础。3、在基础产品之上必须还有高附加值的商业模式，以实现双轮或者多轮驱动。微盟的第二个轮子是精准营销，有赞是支付。4、是否亏损并不是企业服务公司能否上市的关键，重要是增速和营收规模。5、根据国外上市企业服务公司按图索骥是很好的方法，但是要根据中国国情和行业特性实际分析。6、不同业务的商业模式、毛利率、增速不一样，估值需要分开核算。例如我们在计算微盟的估值时，需要将SaaS和精准营销业务分拆估值。7、企业服务公司最好的路径之一是B2B2C的平台模式，找准切入点后往往都能很快起量。8、中国电商市场远比北美复杂，2C的电商平台会挤占2B的市场空间。9、比较看好的机会是行业的业务中台。数据中台不分行业，业务中台分行业，未来每个垂直行业都会有自己行业中台，如果是金融云、物流云、教育云、零售云等云端的形式，像这些大的行业承载核心数据和业务的中台价值非常大，值得积极布局。

信天创投合伙人蒋宇捷：零售业企业服务市场研究，零售业企业服务市场研究

从2B到4B

从2B 到4B（For business purpose），重新定义B 端生意：在看2B 类项目的时候，经常会碰到范围过于宽泛，行业差异过大，判断标准不统一的情况，也给我们投资带来了困扰。将分析的重点聚焦在关键决策人上，能够大大简化我们对2B 企业模式复杂性的理解。

针对目标对象的关键人，增加了一个新的维度，决策者的目的维度是for business purpose，即出于商业目的，还是for consumption purpose即出于消费目的：两者的区别在于，对方决定采购的服务和产品，是为了进行价值再创造，将产品和服务变成新价值的一部分，还是直接使用掉，直接满足人的各种需求。

企业中不同层次的人目的是不一致的。大企业中的老板作为决策者往往是更偏向商业目的，追求效率，关注成本。企业的员工，他们和公司利益的一致性并不明显，他们对待一个服务和产品主要考虑自己的体验。这些都会导致他们对待2B 产品的态度和他们的老板完全不同。因为这种割裂的利益倾向，一个初创的2B企业想要同时满足两种需求，非常困难。这是很多国内做SaaS 工具的创业公司面临的窘境。

当我们用关键决策人的目的是否出于商业目的来区分2B 企业时，不管是大企业还是小企业的老板，或者一个人的自由职业者，他们的判断逻辑都是高度相近的，是可以用理性推导的。为了把这类企业归为一类，我们启用了一个新词：4B，即 For business purpose，以示和传统2B 分类方法的区别。

按照这种理解，把企业和企业行为做了如下的界定：把企业看成一个统一主体，企业内部通过高效的组织，进行生产和内部交易来创造价值；企业与外界的其他主体发生交易行为，来获取回报，以及所需的生产要素。

付费者是谁，决定了企业的商业模式。并不是所有的商业模式都是一目了然的，我们见到的很多创业者并没有认真思考过这个问题。

4B 企业能够获得巨大的成长，并不是简单的挤占了原有产业的一块利润，而是创造一个新的领域，或者和原有的产业链玩家一起开拓新的价值点，从而实现蓝海中的迅速爆发。

寒武创投创始合伙人韩冰：重新定义 To B 生意，重新定义 To B 生意-钛媒体官方网站

企业的本质是为客户提供价值：从企业业务形态划分，可以分为产品主导型业务和服务主导型业务。产品型业务的本质是抽象，用标准化的方式尽可能满足更多人的相对共性需求；服务型业务的本质是具象，尽可能提高具体客户对项目各种需求的满意度。好的产品发展路径是平台化，好的服务发展路径是客户对服务的高度忠诚。

而从面向人群来看，To C项目大多数偏向产品型业务，To C项目提供的价值偏主观感受，一般相对难量化，To C项目的变革机会来自人群及生活消费习惯的改变，所以需要时刻关注消费者的习惯变好。

To B类项目偏服务型业务居多，To B类项目提供的价值一般都是客观价值，相对容易量化。To B类项目提供的是客观价值，通常这类项目的变革机会大多来自技术变革，所以看To B 类项目通常需要对技术发展趋势做深入研究。

对于偏服务型业务的To B类项目，可以进一步拆解成服务四部曲——服务前（获客）、服务中（提供服务）、服务后（交付）、服务跟进（客户关系管理），并分析了每个环节的关键。

华映资本合伙人章高男：企业服务四部曲，华映资本章高男：企业服务四部曲

企业服务与企业相辅相承

中国这边市值最高的是20多年的老牌公司用友市值为797人民币，差不多是112亿美金；其次是科大讯飞市值724亿人民币，之后的市值都已经低于100亿美金。美国那边，抛开微软不谈，老牌的数据服务和企业服务公司甲骨文市值1737亿美金，云端转型后的Adobe也已经是市值超1300亿美金的公司。将这个名单继续往下排，市值超过500亿美金、100亿美金的全球企业服务公司，可能有近50家，而中国市值超10亿美金的可能都不超过10家。美国在各行各业都有一批世界级的企业，同时也诞生了一批世界级的企业服务的公司。所以，我们认为最好的企业服务公司和最好的企业实际上是一个相互成就的过程。

商业组织和企业服务的进化的“Amazon”样本：未来最优秀的组织一定要做到两件事：一个是业务的完全的在线化和云化；第二是企业组织架构的在线化和云化。这个其实就是今天业界所讲的最初Cloud Native开发原则和团队之间的沟通的原则。正因为做到这些， Amazon推出了AWS，到今天几乎实现了全业务的云原生状态下的业务形态、微服务的架构，只关注服务并且完全数据驱动。Cloud Native这种新的组织架构其实也是为了应对外部商业的高速变化。2008年Amazon推出的新的服务和模块大概只有24个，2014年增长为516个，到了2018年的时候在当年AWS推出的新服务和模块达到1957个。这一数字的变化反映出Cloud Native的优越性，如果没有相匹配的组织架构的调整和适应，没有云化、后台基础设施的支撑，Amazon很难有具备有这样惊人的新服务开发能力和推出市场的速度。

康威定律是最顶层的，它核心的一句话是：“对组织和架构的设计必然会映射组织间的沟通结构”。再简单一点说，就是系统架构是由组织结构决定的。企业光上了一堆云化的服务、云化的应用，但组织架构不调整，是没办法应对新兴商业业态变化的。我们认为康威定律是未来所有最先进的组织顶层设计的一个大原则，因而把它列在最上面。

明势资本创始合伙人黄明明：Cloud Native是企业快速应对外部变化的重要工具 | 2019中国投资人未来峰会，明势资本黄明明：Cloud Native是企业快速应对外部变化的重要工具 | 2019中国投资人未来峰会_详细解读_最新资讯_热点事件_36氪

2B与2C类上市公司对比

对比 2B 类公司和 2C 类公司上市公司的数量，从 2000 年到 2019 年，除了 2002 年、2003 年和 2009 年外，2B 类公司上市的数量明显更多，且在过去 20 年内，2B 类公司上市总数是 2C 类的 2.3 倍。拆分为两个十年来看，2000 到 2009 年，每年大约有 15 家 2B 类和 5 家 2C 类公司上市，比例是 3 : 1。2010 到 2019 年，每年上市的 2B 类和 2C 类大约是 17 家和 8.5 家，比例为 2 : 1。和 2B 类公司相比，2C 类公司后十年比前十年成功上市的数量增加了 50%，但仍然是明显更少的。

除了 2003、2006、2018 年三年，2C 类企业的平均估值都高于 2B 类。过去二十年中，2C 类公司上市时的平均估值是 30 亿美元，是平均估值为 13 亿美元的 2B 类的 2.3 倍。同样，我们也把上图拆分为两个十年来看。在第一个十年间，2C 类公司平均估值是 2B 类公司的 1.5 倍，而第二个十年间是 2.7 倍。在第二个十年内，相较于 2B 类公司，2C 类公司平均估值增加了 80%。

简单来说，上市的 2B 类公司数量成倍多于 2C 类公司，而 2C 类公司上市时的估值成倍高于 2B 类公司。所以，所以，至少从这些上市公司的数据来看，投资 2B 企业似乎更要追求投中的次数，而投 2C 则要追求能投多大的项目，也就是更符合传统美元基金的思路。

投资中的 Vintage Year | 42章经，投资中的 Vintage Year | 42章经

企业服务的四级增长火箭

企业服务创业公司一般不容易死，但容易长不大。企服公司之所以活着容易、做大难，简单总结就是：从0到10亿销售规模，需要多级火箭驱动，而且每一级火箭的发动机还不一样。成为一个十亿销售额的企服公司，需要成功打造多点竞争力，对管理团队的综合素质挑战极大。观察这些企服公司在不同阶段的增长，大致呈现了四级火箭模型。

第一级火箭：产品力。推动规模从0到1000万，衡量标准是客户满意度。第二级火箭：产品标准化程度能力+销售力。推动规模从1000万到1亿，衡量标准是产品化收入占比/毛利率，标杆客户数量以及客户满意度之间的平衡。第二级火箭的第一个发动机是产品标准化程度能力。第二级火箭的第二个发动机是销售力。第三级火箭：组织能力+产品矩阵打造能力。推动规模从1亿到5亿，衡量标准是人效、各项费用率和客单价。第三级火箭的第一个发动机是组织能力。第三级火箭的第二个发动机是产品矩阵打造能力。第四级火箭：战略+组织。推动规模从5亿到10亿到数十亿，推动市值超百亿。

除了以上四级增长模型和关键指标，还有两个关键指标是需要企业全生命周期去观察。一是现金回款，反应到经营指标上主要是应收账款周转，这个指标不同的企业差别巨大，我认为它是一个企服公司竞争力的综合体现；二是客户满意度，企服的商业模型，决定了要不断留住老客户才能获得持续的高增长，产品签单甚至回款了都不能算完成，只有客户用上产品而且真正觉得有用了，整个产品交付才算真正完成，甚至一个企服公司在几百人规模的时候还不能形成一个保障客户成功的企业文化，后面是肯定是要掉队的。

十亿销售额百亿市值企服公司的增长模型，十亿销售额百亿市值企服公司的增长模型 - 知乎

ToB业务的难点

ToB业务的难点：第一个问题，谁是客户？当我们谈ToB业务的时候，其实是非常多客户类型分支，每个客户类型的服务方式和目标特征，都是迥然不同的。

第二个问题，价值在哪里？为企业增值不就是价值么？正确的说法是提升企业收入，或者降低企业运营成本。但很遗憾，现实依然经常不正确，价值来自于比较优势：第一，是对于决策者和影响决策者，他们现在使用的产品或者业务手段相比，创业公司所提供的产品和服务的优势在哪里。第二，是和竞品比较，你的优势在哪里。第三，与认知常识的比较：做产品一方面要有内功，一方面要有外在的感知。

第三个问题，执行障碍在哪里？第一，实施成本；第二，信用风险；第三，恶性竞争；第四，账期风险；第五，连带责任。

对ToB业务的建议：第一，中小型民营企业，购买决策往往简单单纯。第二，在充分市场竞争的行业领域内，跟随效应还是很有意义的。第三，理解人性。第四，尊重使用者习惯。第五，架构灵活。

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