口述 / 魏丹荑
01
保险业务员即将被淘汰？
《总编推荐》栏目开办以来，经常有读者加我好友，咨询一些工作前景问题，最常见的一类是说自己的职业受互联网冲击越来越大，看不到希望。
我想说的是，确实有逐渐消亡的夕阳职业，但情况也不像大家想的那么可怕。今天，我就来聊一个备受互联网冲击的职业——保险业务员。
保险业务员的困境有两个：第一是互联网的冲击，越来越多的人绕过线下的业务员，直接在网上买保险。第二是行业形象的长期不振，很多人都觉得保险业务员就只会忽悠。
这两个问题是相互关联的，互联网是不可逆转的新趋势，是向上的；行业形象不佳是日积月累的旧问题，是向下的。两者相加，自然会让人觉得差距越来越大，产生夕阳行业的判断。
但这两个问题是无解的吗？下面，我们就来具体分析一下。
02
线上买保险更划算？
保险，是没有库存的。任何无库存的行业，都不可避免地会受到互联网的冲击，所以现在网络成了保险销售的一大重要渠道，比如，在两大国民级App——支付宝和微信上，都有保险产品的销售入口。
因此，越来越多的人认为买保险还是网上买最好，既方便又便宜。我自己的第一份保险，就是在得知一位同龄的好朋友得了癌症后，心理受到冲击，紧急在网上买的。这非常像当年电商崛起时，实体零售商面临的局面。
但保险业和零售业有一个巨大的区别，那就是保险业始终是一个很偏重线下的行业。核保、理赔、保后服务等环节，目前无法通过线上完全实现，将来也很难做到，所以，保险一定是需要线上线下相结合的。
在网上购买保险，消费者得自己决定各种保险的组合搭配，自己决定比例和额度。虽然能参考一些产品的宣传，看一些科普文章，但是对产品细节、设计目的、使用方法等，仍然非常陌生。
等到真的遇到状况，需要自己拨打客服电话报案，并且执行理赔的申请流程。在理赔过程中说错了话，或者用了不正确的医院病历书写方式，都有可能导致理赔失败。更有一些人，甚至会慢慢把网上买的这份保险给忘了，就更想不起理赔。
所以目前网上的保险产品，在设计上都是偏向于简单的、短期的、理赔较为方便的产品；而功能复杂的、长期的、理赔需要有专人协助的，都偏向于线下专人服务售卖。
线下购买并规划的产品，确实比网上直销的要贵一些，但是值不值呢？如果消费者选择了一个不认真工作的、干了两年就不干了的业务员，那就不值；如果消费者选择了一个十几年、几十年都在认认真真工作、长期服务、理赔的时候尽力协助消费者的服务人员，那就超值。
所以，受到互联网冲击的不是保险业务员这个职业，而是把保险业务员当作推销员的旧思维、旧模式。
03
保险业务员就只会忽悠？
其实最会忽悠的未必只是保险业务员，一切只为了赚钱、卖东西不走心的人都是很会忽悠的。
一个正常的、走心的销售流程是这样的：先了解客户需求，再根据客户的需求设计解决方案，接着向客户证明这个方案行之有效，最后成交。
而一个非正常的、不走心的销售流程是：先看自己有啥产品，或者哪个产品是公司最近大力推销的返利高的产品，然后根据产品的功能去设计问题，再让客户相信他确实有这些问题，最后达成成交。
在过去很长一段时间里，这种不走心的销售流程备受推崇，它还有一个非常经典非常形象的案例故事，叫“把梳子卖给和尚”。
和尚平时不需要梳子，没关系，设计一个和尚需要梳子的场景，然后灌输给他，梳子也就卖出去了。
这就是典型的根据产品去倒推问题，跟很多不走心的保险业务员的销售流程一模一样。卖是卖出去了，但这客户下次还想见你吗？你还有机会卖别的产品给他吗？
英国牛津大学的人类学家罗宾·邓巴（Robin Dunbar）曾研究过猿猴的智力和社交网络，推断出人类的智力最多只能支撑一个148人的稳定社交网络，四舍五入是150人。这就是著名的邓巴数。
除非天赋异禀，否则每个保险业务员的社交圈子都会受邓巴数制约，每浪费一个就少一个，这也正是保险公司始终在招聘业务员的原因。
但对业务员来说，榨干自己的社交圈子显然是不划算的，因此必须和客户保持长期而稳定的互惠关系：你提供专业性的优秀服务，客户为你的专业性和服务买单，你获得了收入，客户获得了保障，这才是长久之道。
04
人人都该懂点保险知识
综合来看，上述两个问题最终都导向同一个结果。
对保险业务员来说，只有能优秀地完成从制订方案，到跟单调整，再到尽责赔付的一整套流程，才能不被互联网取代。
对消费者来说，有专人服务当然是更好的，但一定要挑选出真正优秀的保险业务员，才能避免被忽悠。
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