今天我要分享的案例是一家水果店的案例，这个水果店一共用到了三个模式，这家水果店的老板姓李，是一个90后，李老板在社区旁边开了一家水果店，这个附近一共6家卖水果的店铺，外加一个超市。水果销量最好的是超市，因为小区居民去买日用百货时，顺便就把水果给买了，很方便。其次就是临近菜市场的一家水果店，居民也是早上去买菜的时侯，顺便也把水果给买了。
李老板的这家水果店，位置比较偏，开始的时候是打价格战，然后提供水果送货上门。但是水果成本较高，所以比别的水果店也便宜不了多少钱，这种方式虽然吸引了一些人，但是营业额并没有多大提高。
而且水果送货上门这项服务，其他家的水果店也有，所以就没有了竞争力，看着即将面临倒闭的水果店，李老板怎么也想不到在我们的帮助下，仅仅一个月之后，他的水果店月营业额竟然超过了10万元，第二个月更是达到了20万。
那么我们是怎样做的呢?下面我们一起来看看这个案例是如何落地的，希望今天的案例分享对你有所帮助。
首先，想要生意好，那么就得先思考一个问题:就是如果我是社区的居民，我之前买水果从来不去这家。那么达到什么样的条件，我就有可能来这家店买水果呢?
那就是人情嵌入!
因为咱们中国是一个人情社会，大多时候和客户关系处理得好，比打价格强多了。但是这个感情牌怎么打呢?
第一个方法就是代收快递，然后送货上门。因为这样，可以同时满足三个目的，就是圈客户、维护关系、制造销售契机。
然后让李老板设计了一张海报，印刷了2000份，前期先培育一些种子客户，然后让种子客户帮忙去转发。
但是，这里需要注意:就是刚开始发宣传单的时候，一定要分散一些。不用每一栋楼每一户都发。为什么要这样呢?因为大家都在同区，同一栋楼。而你只要在一栋楼里抓到几个客户，他们就会帮忙你转发了，这样不仅省时间还省力气。
但是顾客凭啥帮你转发?
在搞定一个客户之后，马上说一句:您可以把我们这个福利分享给您的亲戚朋友。只要是本小区的，都可以免费享受这个福利。也就是现在我可以帮您代收快递，并且当天就能免费把快递给您送上门。您只需在您原本地址后面备注一下，由我们水果店代收，就可以了。
李老板的水果店这样操作以后，他在送快递上门之前，在微信联系一下你，或者给你打个电话，问一下你是否在家，这个很合情合理吧?然后他再问你，需不需顺便带点水果上去，这样是不是也很顺理成章?即便他不问，可能你家里正好没水果了，你也会主动让它帮你带点儿上去，这也很正常对吧?那么他帮了你的忙后，你现在家里需要水果了，而李老板店里的水果比其他店还便宜些，那你是不是更有可能直接让他带点上去?
就这样持续进行了3天，营业额同比过去3天提升了20％。并且随着客户越来越多，快递也越来越多，李老板的业绩一直在稳定增长，平均每送3个快递，就能获得一单水果生意。
说到这，可能有些朋友会觉得李老板这个策略不能落地，为什么呢?第一是往后快递越来越多，如果有重名的咋办?第二随着快递增多李老板是不是还要专门雇人帮他送快递?
其实这些我们早就想到了，并且也早就已经想办法解决了，我们来看一下是如何解决的：
首先，每一个顾客都会在收货地址上备注“区域+楼号+单元号+房间号＂，每一张快递单上写的都是客户的名字。即便出现重名的，电话号码总不能是一样的吧?
并且，送快递并不需要专门请人去送。只要店里每收到一个快递，就发通知给顾客，同时告诉顾客，他们将在下午3～5点送货上门，提前确认一下客户是否在家，是否需要带一些水果。为什么是下午3～5点送呢?因为李老板的水果店这个时间段是比较空闲的。
然后把这些快递，根据区域楼号进行分类，到了派送时间，直接让两个店员骑电动车去送就可以了。同时为了提高店员的服务热情，会给店员一定的提成。
再到后面客户累计的越来越多，实在送不过来的时候，李老板就在小区里请几个跟他关系还不错的大爷大妈，一个月付给他们几百块钱，这些大爷大妈就很乐意做，既锻炼了身体，还能挣一点钱。
这时你可能又要问了，李老板免费送快递，员工还要给提成、大爷大妈工资也要开，李老板不会赔钱吗?
这里呢，我要给大家讲一下，买客户的思维，什么是买客户思维呢?就是“利用单笔利润买客户思维”。
通过核算，李老板发现每成交一笔水果订单平均能赚30元钱，然后每送出1单快递，要付给店员平均3元钱。也就是说，他每送10个快递上门，只要能成交1单，他就不赔钱，如果能拿下2单就赚钱了，并且为了提高成交率，我们还设计了第二个方案
消费补贴模式+积分双惠模式
我们以上说的，还只是李老板的第一个阶段方案，我们还为李老板设计了第二个方案来打配合。那第二个阶段是什么呢?叫做“消费补贴模式+积分双惠模式＂。
从今以后，只要客户把网购的成交金额截图发给李老板，李老板就补贴客户等额的积分。也就是说:如果你是这个社区的居民，你今天在网上买了一套护肤品，花了300元。现在你只需要把截图发给李老板，他就补贴给你300积分。
这个补贴的积分有啥用呢?就是今后你只要在李老板店里买水果，凭积分每单最多可以抵扣当次消费金额的5％比如说:你今天在李老板店里买了200元水果，你只需给李老板190元钱，剩下的10元可以用你的10个积分来抵扣。
这算不算一种补贴?不过这还没有结束呢，你今天买了200元水果对吧?李老板还会再返现你5％的消费额度，额度存到你的会员卡里，下次购买水果的时候可以抵现金使用。这样你下次再来买水果的时候，既可以用5％的积分来抵现，又可以用这10元钱的消费额度抵现金使用，并且消费之后还会返你下一次5％的消费额度，这样做的好处就是在提升利润空间的同时，进一步锁定客户回头消费。
大家可以想一下，返10元钱现金，和返10元钱消费额度，哪个成本会更低?如果你是老板，你更愿意返客户现金还是返消费额度?当然是消费额度了对不对，因为10元钱的水果成本肯定比10元钱要低。
可能有朋友又会问了:这个方案虽然好，但是记账会不会太麻烦了?李老板为了解决这个麻烦的问题，他专门花钱请人做了ー个小程序。有了小程序的支持，一切就可以自动化、简单化了，所有的顾客账目，全部由系统自动结算。
小程序的出现确实方便了我们，但是我却发现这么一个情况，很多销售员在推广小程序却推不出去!这是为啥呢?
因为我发现很多销售员根本就不会卖，天天给我们讲小程序是趋势，功能多强大，谁用小程序让他店里业绩倍增了一一我想问的是:这和我有啥关系?
我们做老板的，要的不是所谓的小程序，而是套解决问题的方法。如果你的方法客户认可了，在方法执行的过程中，需要小程序配合了，这个时候客户是不是就很乐意买单了?贵点便宜点的，是不是也就无所谓了?
我们每个学莒销的人都知道:不要卖产品，而是卖解决问题的方案方法，当你的产品成为这套方案中必不可少的道具时，那么你的产品自然而然就好卖了。
这句话我相信大多数的人都听过，其中的道理也都明白，但是就是不知道如何让产品，成为客户解决问题时必不可少的道具。
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