——本文作者 徐鹏
什么是#Σco领导力#？
或许每个人都有不同的理解。我们无需去定义它，因为我们有更好的诠释——华为与伙伴的故事，今日聚焦神州数码。
时钟拨回到2018年12月25日11:40，这是神州数码的华为企业业务销售业绩（订单额）首次突破100亿元的时刻。“冲刺的时候是很激动的，我们还在办公室合了一张影。”时至今日，神州数码集团副总裁、华为业务群总经理的韩智敏仍然记忆犹新。从30多人到千人规模的团队，从分散作战到“大华为”战略在组织对接、能力匹配、服务响应上的统一，再到双方在云计算、智慧园区、鲲鹏生态等领域的全面合作，神州数码与华为一路走来，始终相互扶持、结伴成长。
“在这个项目组（指神州数码华为企业业务）成立的时候我就是其中的一员，带着这个团队从零开始一直做到现在。”作为亲历者和神州数码华为业务的操盘者，韩智敏感触颇深，“我们刚开始做华为企业业务的时候内心是很忐忑的。但通过近十年的努力，我们把神州数码的华为业务做到了超过百亿的规模，拥有上千人的团队。”
如果翻看华为中国区企业业务的发展历程，自2011年起经历了拓荒期、突破期、发展期，与之对应的生态建设也走过了三个阶段，即渠道时代、合作伙伴时代、生态时代。
几乎是同一时期，神州数码与华为的合作随之启航：2011年，神州数码成为华为数通产品总经销商。接着在2012年，神州数码成为华为网络、UC&C产品线的总经销商。2013、2014年，双方业务实现多领域、多行业的配合和深入，神州数码也成为了华为企业业务全线产品总经销商。2016年，双方宣布在云计算等领域展开全方位对接与协同，共建中国领先的从云到端的云生态体系。2018年3月，神州数码提出“大华为”战略，将分散在不同业务板块的华为业务整合，成立华为业务群，以充分协调优势资源，在智慧城市、智慧农业、智慧医疗、智慧金融、物联网、供应链等领域与华为进行深度协同。
一系列合作的背后，是神州数码与华为向军团型生态的进化。早期“卖盒子”的销售模式，提倡渠道为王，后来ICT企业开始向平台服务型、业务驱动、云化转型，分销商也在调整自己的角色。对于神州数码来说，其定位不止是分销行业的领军者，而是要成为云时代下，中国领先的云服务及数字化方案提供商。这一转型的过程中，神州数码通过对华为体系的梳理，在行业能力、区域覆盖、解决方案等方面也在不断积累经验，希望进一步“共振”去激发更深层的潜能。
神州数码集团副总裁 韩智敏
相互扶持的拓荒期
“被集成”是华为在渠道时代的关键词。2011年，华为举办第一届渠道大会。那时候，神州数码已在企业IT分销领域耕耘了十余年，手握覆盖全国30000余家核心ISV和销售渠道资源，而华为刚进入企业业务市场，对渠道并没有太深刻的认知。因此，韩智敏带领团队不遗余力的帮助渠道伙伴了解华为。在一次与核心渠道商一同参观华为时，华为中国区企业业务包括渠道、销售、解决方案在内的管理团队在台上回答渠道商的问题，最后韩智敏也一同上台连续解答了近20个来自各方渠道伙伴的担忧。“当时总代和厂商真的就是一家人的感觉”，韩智敏谈到。从项目立项、预算到招投标、写参数，再到服务的交付，渠道的激励、考核、如何兑现等等，神州数码不仅帮助华为在能力和服务方面产品化，还带着渠道商去考察华为的研发和生产基地、数据中心，在全国范围内的渠道招募时为华为做宣讲。
与运营商市场面向单一客户直销的形式不同，行业客户的多元化需求使得刚从CT市场进入IT市场的华为意识到，靠一己之力并不能解决所有问题。因此，神州数码与华为早早确定了“客户是中心，伙伴是一线，华为是支撑”的策略，华为只关注ICT基础设施建设，并不会跨界染指行业应用。“被集成”代表了一种谦虚的姿态，与渠道伙伴携手去挖掘行业细分的客户群，这也为华为企业业务的稳步成长奠定了基础。
早年间在运营商市场单打独斗是外界对华为的印象，而在渠道时代，“华为能力有限”这几个字则常常被华为人挂在嘴边，同时，更多的销售交易和项目服务也“放权”给了合作伙伴。由此，华为逐渐将生态的建设视为企业业务增长的关键，与合作伙伴结盟给予其信心。华为与渠道伙伴的关系也开始从通路向解决方案转变，形成了价值观的趋同。“相互搀扶”，是韩智敏对那一阶段的描述。
能力互补的伙伴期
2014年，华为中国区企业业务销售收入突破100亿元。这一年也被韩智敏定义为神州数码华为企业业务的元年，因为双方开始了全业务的协同作战。一方面，华为更加注重行业端的解决方案能力，并为此调整了组织架构，另一方面开始挖掘ISV伙伴的价值，推进联合解决方案的设计研发，让更多的行业能力落地到应用场景中。当时，神州数码陆续拿到了包括服务、解决方案、CCSP、CSSP在内的一系列华为认证，在云视频、HCIE等方面，更是首家获得认证的伙伴。
起初，华为联合合作伙伴对不少解决方案都进行了适配，可销售情况并不好，原因在于伙伴的关注点不只是资金支持，更多的是将能力复制到全国各地。“伙伴真正想要的，是能够联合华为的销售能力，实现解决方案在行业的推广。”韩智敏说。为此，华为在合作伙伴支持的各类平台建设上持续加大投入，与伙伴实现了能力打通和资源共享。
2015年，华为在合作伙伴激励上进行了精准细分，并在渠道层面拓展了融资、赋能、IT平台建设等能力，并继续坚守渠道秩序，发扬“阳光渠道”的政策。同时，华为还优化了E-CHANNEL、SUPPORT-E、网上交易平台和管理体系，提升了流程效率。在业务层面，华为则通过打造Business-Driven ICT Infrastructure，提供基于业务场景的一站式、易被集成的解决方案。合作伙伴时代，被韩智敏称为“能力互补”的阶段，那时的神州数码几乎不放过任何一个与华为合作的机会。
统一思想的生态期
进入到2017年，“生态”成为华为的核心关键词，华为中国区企业业务又为之叠加了“平台”的概念，从而形成“平台+生态”的双轮驱动。与此同时，神州数码的“大华为”战略宣告起航，将分散在不同业务板块的资源进行了整合，实现跨业务板块的协同。
云计算方面，神州数码已建立起华为云使能体系，可以依托华为云平台和自身云管技术，提供包括公有云、混合云、私有云、行业云在内的云业务综合解决方案；解决方案方面，神州数码已联手华为和生态伙伴共同打造诸多行业解决方案，成为华为近800家合作ISV、超过900个场景化的联合解决方案中的重要组成部分；物联网方面，神州信息与华为联合推出了智慧城市物联网解决方案，通过深度集成华为的产品与解决方案，结合API开放平台打造了城市感知管理平台。此外，神州数码还成为华为企业业务第九家全球性总经销商，以及华为首批“优选级沃土数字平台集成交付伙伴”和首家“优选级DevOps合作伙伴”。
今年7月23日，华为轮值董事长徐直军宣布，华为计划在未来五年内投资30亿元发展鲲鹏产业生态。为此，神州数码基于自身能力对鲲鹏系列产品进行了软件适配，在金融行业的解决方案支持，还成立了专门的鲲鹏业务小组。11月，神州数码与厦门市政府签署战略合作协议，携手推进基于鲲鹏基础软硬件体系的建设与合作，合力打造鲲鹏系列产品生产基地及超算中心等重点项目。也就是说，依托于鲲鹏生态，神州数码将打造自己的产品体系，并融入行业解决方案的能力。接下来，神州数码还将对接生产测试、市场推广、品牌建设、渠道梳理的工作，并且着重深耕行业客户的需求。
韩智敏认为，随着人工智能、云计算等技术的发展，未来5-10年的ICT产业将发生巨大变化，基于鲲鹏生态将衍生出更多全新的行业解决方案，抢先布局是制胜关键，“随着国家自主创新的战略落地，加上华为鲲鹏生态的推出，神州数码的集成服务业务，云和分销业务，以及供应链金融业务，如何找到依托，将神州数码的能力和华为的鲲鹏生态进行深度结合，是我们一直在思考的事情。”可以预见的是，鲲鹏生态无疑将是2020年神州数码与华为合作的聚焦点之一。
转型为伴 共建生态
拥抱华为的生态，神州数码也在加速自己的转型步伐。“大华为”战略的推进，使得神州数码内部的华为相关业务部门快速完成整合，实现了华为相关业务的首次组织架构升级，大幅优化了管理效率。此外，神州数码将服务业务分为基础服务和专业服务两类，在服务交付形态上进行转型，例如丰富云咨询、云迁移、云管理的能力，提升云业务的业绩收入。在智慧园区领域，“大华为”协调了神州控股、神州数码、神州信息的资源，升级了行业咨询、架构设计、产品交付能力，开启了新的业务增长空间。
多年以来，神州数码始终是华为最紧密的合作伙伴之一。在华为“被集成”战略的指引下，双方一路走来并不止于业务的协同，更是文化理念的交融，而这也是“互为生态”的基石所在。
而在明年2月13日-14日在深圳举办的“华为中国生态大会2020”上，华为也将为“生态”这一次词汇赋予全新的含义。笔者相信，以此为起点，面向未来的智能时代，神州数码和华为将会描绘出更为精彩的生态新画卷。
华为与伙伴的故事还将继续，对#Σco领导力#的诠释也将更加精彩！想要了解更多？敬请关注“华为中国生态大会2020”，明年2月13日-14日，深圳见！
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