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干货|复购率的提升,不仅决定利润增长点,也决定新用户的增长点

很多人说,流量时代结束了,电商的人口红利已经过去了等等,每年都提,每年都说。真的过去了吗?其实并没有,人口的红利永远都在,只是看我们怎么去挖掘,横向or纵向。

做社交电商或者个人卖货的朋友来说千万不要恐慌,可能有一部分人已经把自己身边的资源挖干了,甚至是枯竭了,焦虑于如何找到新的客户,或者是焦虑如何让已有客户不断去再次购买自己的商品,也就是复购。

有一个公开的数据提到,电商获得新用户的成本是维护老用户的10倍,。这就更证明了复购的重要性。我认为,把已有客户维护好,让他们不断复购不仅能刺激销售额的递增,也能从中不断获取新用户,达到拉新效果。

那我们今天就聊聊“复购”的事儿。

什么是复购?

就是指客户对该产品或者服务的重复购买次数。而当你的客户购买率越多,则反应出客户对你产品、品牌甚至是服务的品忠诚度就越高。

我个人认为用户的一次购买不算成功,要让用户愿意第二次购买你的商品,营销才算基础成功或者说通关,只有不断的复购,才真正意味着成功。

复购能给我们带来什么?

一个是销量的增加,让你能获得更多的收益,这是最重要的;

其次,复购的增加,说明用户体验你的产品好,值得不断购买,从而成为你的忠实用户,愿意宣传推广,带动新用户购买;

第三,对你有绝对信赖感,你推荐的其他产品也会愿意去购买。

你仔细想想,对不对呢?

很多做社交电商营销或者是自己卖商品的人经常说,“为什么用户买了一次我的产品,就没再买了呢?”或者是说,“我的产品那么好,怎么就只买一次呢”等等。

其实,这完全跟你的客户没有关系,关键在于你和你的产品。

怎么提高商品复购率呢,为什么用户不复购我的商品了呢?找到真正的原因,才能让我们做正确的选择,实行正确的动作。

首先,我们从产品的角度说。

好的产品是第一要素。什么是好的产品?

1.不是三无产品,要经过检验、要有证明;

2.好且要优质。

如果是吃的商品,用户买到手上,起码要是品质好的,不是坏的;如果是水果,那肯定需要新鲜的、甜度不错的、汁水浓的;如果是化妆品类,那么要用了不过敏,不起疹子,用后能有化妆品说的效果才行;如果是清洁类产品,那么要味道不刺激、清洁力度高、用后效果好等等。

好且优质的商品,是会让用户的体验是好的,是爽的。如果你的产品不是这样的话,即使你宣传的再好,用户体验过一次,可能就会放弃了;甚至是放弃这个品牌的所有东西。更多的是对你产生了不信任感,给你打上了 不靠谱的标签,再也不会购买你推荐的产品了。

以上,是从产品上来说。

其次,我们从用户的角度来说,为什么你的客户不去复购了呢?

1.你的产品选择错了用户,也就是没有用对的产品,选择对的人。

如果你的目标用户大部分都是妈妈类人群,那么你推荐的商品更多的是清洁类、家居类、母婴类产品,更符合妈妈类用户,而不是电子类、工具类的产品。

如果你的目标用户是爱做饭的人群,那么你推荐的商品应该是蔬菜、肉禽、海鲜等,而不是化妆品、衣服等商品。

所以,你要了解你的每一位客户的画像、需求才行,这样在选品时才能对症下药,戳到用户正确的痛点。

2.想用户所没想,并提醒用户。

根据我们对已有用户的深入了解,我们要有预设性、超前性,要能够提前去帮助用户想到他们缺少的是什么,应该买什么了,买什么是必需的。因为有时候用户是没有意识的,他只有你的提醒,他才会后知后觉,哦~原来我确实该买这个了。

这也是增加用户复购的诀窍之一。

3.让你的用户体验比预期更高,让他们爽。

你的产品用户买了,体验不好,这会非常伤害你与客户之间的关系。有可能你好不容易让这个客户下单了,客户愿意给你机会与你产生信任关系时,结果却因为产品的体验不好,一切关系为零,甚至是负数,这就是非常糟糕的。你想要挽回,几乎是不可能。

不要让你的产品没有你宣传中的好,不然你这是欺骗客户。所以,想一想那些第一次购买你产品后,不再第二次购买是什么原因呢?

4.售前售后要一致。

我们可能都有这样的经历:在没买某商品的时候,卖家一直说这个东西有多好多好,说这东西物超所值,现在买最合适,对你的态度也特别谦虚、诚恳、一直保持微笑;等你买了以后,稍微有点问题找他,他就不耐烦,甚至是连问题都不管,态度360度大变样。

我们做的不是一次性买卖,我们做的是长久的生意,除非你不想挣钱。所以说,对于做社交电商营销、卖货的我们来说,售前售后要一致,售后更要做的比售前好。

·用户购买了商品,要问问使用效果如何,是否有不满意等,如果满意,是否能给一个真实的评价等;

·关注客户的需求,不管是从他的浏览记录、购买商品的品类等等来说,推荐他买真正他有需求,实用的商品是最好的,不要以卖货心态推荐,而是要从关心的角度出发,要发自内心的对他好,真心实意,才能让用户感到你的心。

·时不时的小关心、小提醒,是能够让用户感到贴心与感动的。比如,最近天气变凉,多穿点;中秋节,别忘了吃月饼哦等等。不要为了卖货而卖货,客户不是傻子,他们分辨的清你的态度,你的行为及你的内心。

5.美的产品,易于传播。

商品的包装非常重要,人人都喜欢美的东西、好看的东西,甚至是当我拿出去推荐给别人的时候,是赏心悦目的,而不是被人嫌弃的。美的产品,往往人们会忽略品质,会把品质放在第二位,美的产品,更让人愿意去分享,也让让人接受。

这也就增加了新用户选择你产品的机会。


总之,我从两个方面讲述了“为什么你的客户不复购你的商品了呢?”,请一一对应,找到真正的原因,然后进行调整。

做营销卖货,需要不断的扩充新客户数量,其次就是需要客户不断复购。而做好复购,然后让老客户带新用户是最省力的事情,尤其是对于个人做社交电商推广和自己卖货来说。只需你更多的把重心放在选品和维护老客户身上即可。

记住,复购率的提升,不仅决定利润增长点,也决定着新用户的增长点!

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