开宗明义，作为一个生鲜电商创业失败的创始人，始终坚信，在生鲜电商行业里，靠烧钱烧不出一锅“好菜”。在当今生鲜电商创业领域，谁拿到了阿里的投资，就看似拿到了通向成功的金钥匙。
2019年末，曾经C轮拿到阿里超2亿美金、C+轮拿到苏宁5亿美金风险投资的易果生鲜的C端业务终于走进了死胡同，在寻找转型的方向，就是说现在还在迷失方向中。而苏宁也是阿里系。
就连一手创建了阿里B端业务，淘宝C端业务，支付宝等中国最牛的在世界电商行业叱咤风云的创业教父马云马爸爸，也救不了易果生鲜。但在回村歇歇看来，只有农民才能救易果生鲜以及所有涉农电商。
虽然回村歇歇创业失败，但信念如初，坚信生鲜电商要做大做强，农民一定是这个行业的主体。俺曾经做过估算：在生鲜电商平台创业中，技术占10、资金占10、营销占10，农民占70。
为什么这么“夸大”农民在生鲜电商领域里的重要占比？当然这里说的农民包括渔民、菜农、果农、养殖等为主。打不通各行各业的职业农民从业者，生鲜电商谁做谁最终失败，别说阿里的资本了，也别说马云的脑洞了，就是BAT创业成功者马云马化腾李彦宏加起来，他们合在一起一齐冲上生鲜电商的战场，也得成为后来者为其树碑的烈士。
小小的三两根香菜能不能送达用户，是生鲜电商成败的关键，这不是夸张
强调农民在生鲜电商这个链条上的重要性，是因为生鲜电商的“核心商品是三根黄瓜，两根香菜类的这些时鲜蔬菜”，做不通蔬菜水果这些在订单里份额小利润低还时效性特强的农产品，就不能成为一个真正意义上的生鲜电商。
也正因为这小小的三根黄瓜两根香菜，才能打通千家万户，最终围绕用户需要拓展，侵入淘宝京东拼多多这些C端电商平台的地盘，抢它们的市场份额，最终干掉淘宝京东拼多多，成为一统天下的电商盟主。
很显然，代表着蔬菜的“三根黄瓜，两根香菜”就是生鲜电商杀入千家万户的“先行官”，有了这个“先行官”逢山开路，遇水搭桥，从占领用户餐桌到占领用户整个家庭的衣食住行玩乐全品类。
宏观的高论咱就不再嘚瑟了，谁都知道生鲜电商是万亿市场，其实万亿是低估了，可能十万亿还要多。如此规模的市场份额，要从成败关键点说，也就是最微小得不能再微小的“三两根香菜”做起。
很简单的一个道理，例如：用户下订单要做一锅汤，西红柿黄瓜茄子都加入了购物车，唯独没有香菜，用户再跑到超市单纯购买三两根香菜，这用户是什么体验？不言自明。
“三两根香菜”才是生鲜电商用户订单里的一种商品。而要把生鲜电商订单送达到用户，下面这四大难，必须要跨过去。咱这里划重点，还说蔬菜，蔬菜蔬菜，因为只有做通蔬菜，才能叩开用户的家门。
生鲜电商第一难，难在时间，怎么努力一天也变成成48个小时
回村歇歇通过近五年在生鲜电商行业实践，价格真不是用户需求第一位的，而时间才是决定生鲜网上订单配送成败占第一位。
生鲜电商中的蔬菜，一日三餐形影不离。用户对饭菜的随机性，不能要求用户前三天就决定今天要吃什么菜？最短的时间是，用户晚上从网上选购第二天第三天需要的生鲜品类，用户网上下单时间，最迟要在早上8点之前。
而现实生活中，因为固定人员配送，没多久，配送人员就跟用户熟悉得像朋友一样。真正实现了“让买家跟卖家成为朋友”的创业理想。因为熟悉，有的老用户忙忙碌碌上班到单位了，忙完手头紧要的工作，忽然想起了中午回家吃啥菜，打开手机，急急忙忙下了个订单，而后台收到这个定单已经是上午10点多了，网上订单已经分装装车要出发。
虽然下单规则是截止到上午8点，8点以后下的订单就归到第二天了。可已经过了上午10点的这个老用户订单，是送还是不送？往往这样的老用户，下了订单怕配送人员忘记，会打个电话告知。
我们搞过试验，这样的用户订单如果不送，接电话时委婉说明情况。很明显这个用户就会下班后到沿途超市或者菜市场买菜，这个用户就会从一个粘性强的用户，慢慢沦为松散型用户。
一个订单中的商品种类，黄瓜，豆角，西红柿，小油菜，豆腐，肉类，葱姜蒜，香菜等多达十几种，每种蔬菜都需要计量分装、大小搭配，一个进入小区的配送员和分拣中心专门分拣的一个工人合作，才能如期完成30个订单。
这零零碎碎，非常繁琐细致的劳动，需要收到订单后有足够长的时间，才能把订单装车。订单配送人员到小区后挨着楼道配送，并且经常有用户家里没人，密封了的订单周转箱放到用户门口，打电话告知用户后，就得去下一家配送，一分钟不能耽误。一个用户家门口耽误三分钟，送到最后一个用户家里，就过了饭时，用户下小区楼就可以买到蔬菜，会等菜下锅么？
就在这样不断总结中，我们把一天上午下午两次配送，改为每天下午5点之前送一次，中午12点截单，这样做，就跑了习惯上午在家做饭的用户。
解决对策：量化到田间地头，交给菜农来做分装，适当提高蔬菜收购价格。每天晚上根据各蔬菜需求的预估数量，通知熟悉的菜农，直接按照订单上蔬菜标准重量分装后，送来配送中心，这样做，蔬菜鲜度足够，但监督菜农保质保量存在问题。需要一步步教化菜农，和菜农磨合，达到默契与信任。
生鲜电商第二难，质量与价格，一对相搏相爱，还形影不离的“情人”
生鲜电商中的蔬菜类，时间是这个创业项目成功的关键；质量和价格是粘住用户的关键点。质量这个容易解决，因为质量是靠经验判断并且肉眼可观，手摸可感。只要运营人员心态良好，就不会在质量上糊弄用户，因为用户不是傻瓜。只有保证质量，才能实现“让买家跟卖家成为朋友”的创业理想。
而蔬菜的当天价格就看不见了，网上蔬菜品种的价格是需要天天改动的，虽然经过一两年后，积累了对价格走势的判断力，但怎么能判断那么准确呢？这是永远不可能的。
关于价格，我们有自己的规则，这个规则在长期配送中，用户基本上默认了。当蔬菜零售价在1.5元左右的，网上标价跟实际价上下差2毛的，价格不改动；当蔬菜零售价超过5元左右，网上价格跟实际价格上下误差5毛价格不改动，就按照网上价格计价收费。
几乎三天两头出现，某种蔬菜价格大涨大跌，超过我们定价规则的，直接修改订单价格。
解决对策：对价格涨跌幅度大的蔬菜，修改订单上价格为当天时价。用户看见订单上有笔修改的价格，也会听到邻居们的议论，知道这种蔬菜价格是涨价或者跌价了，这都是长时间磨合出来的。
生鲜电商第三难，规模效应是这样的，量增没降低成本，反而增加了成本，怎么办
关于成本与利润，这里抛开网站运营总成本不说。单说订单配送的成本，也就是配送中心这个部分。
通过我们实践，以我们邯郸这个三线城市为例。我们在距离市中心15公里远的当地最大蔬菜基地的市场上设立了分拣配送中心。
人员配备：
管理人员1名，总负责，还顺便打印整理订单，当日会计结算账目。
订单商品采购2名，一人负责蔬菜水果；一人负责蔬菜之外的包装商品和副食品（市场上合作商户处取货）。
配送人员3名，三辆向小区配送的电动车，配送人员负责本配送范围内订单商品整理（往往是商品集中到分拣配送中心后，总负责和两个采购分别帮助一辆配送车分拣，装车，一起合作，没有一个闲人）
如此，6个人通力合作，每天在下午2点前，分装装车100个订单，就忙得中午饭都没空吃；若果120个订单那就着忙得丢三落四的；偶然有一天订单多达150个，那就早早卯足劲了，6个人就像一辆车踩足了油门，紧张得满头大汗，大冬天都不用穿棉衣。
如果再增加车辆，就需要扩展场地，人手增加。我们计算了一下，如果发展到9两配送车，就需要一个管理人员，这个管理人员就不能再直接干活了，那么就得增加一名整理订单人员兼做会计了。
因为量上去了，并不能影响市场蔬菜价格行情，就是说不能做到垄断蔬菜市场价格，压榨菜农，何况压榨菜农也不是我们创业的初心。也不能提高网上蔬菜价格，让用户觉得网上蔬菜太贵了。
所以，生鲜电商配送，自建物流这条路是走不通的，因为物流队伍越大，成本越高，效益反而会降低。
解决对策：不能自建物流，围绕城市20公里之内，在各个分拣配送中心，把运送承包给农民，教会农民怎么自己组建配送团队，在网上接单配送。像上述我们实践后的6个人三辆配送车负责三个小区，这是最佳人员配备结构，也是成本最低的，效率最高的。
生鲜电商第四难，用户粘度，因为蔬菜水果难能标准化，每一个订单都在挑战着用户的容忍度
在四年多的生鲜电商订单配送中，这些蔬菜品种的不同，因为春夏秋冬季节的差异，还有本地蔬菜与外来蔬菜的差异。想把蔬菜品种做到标准化，是万万不能的。
比如茄子，你不可能只收购菜农大小差不多的茄子吧！比如茄子量化到500克一份，就很难分装，因为有时候一个大个茄子就1000克，因此只能提高订单单品标重来解决。
这些非标蔬菜用户都能接受。用户不能接受的是偶尔有一次蔬菜质量没有上一次好。因为用户对蔬菜质量的期望值是天天增高，如果能做到每天订单上的蔬菜质量都差不多，用户的脸色是晴朗的；如果这次的订单上的蔬菜质量不如上一次，用户的脸就会阴沉。
而市场上的蔬菜质量是跟季节天气等等很多因素所决定，不能达到每天基本上一样。因此，每一个订单都在挑战着用户的容忍度。用户的容忍度决定了用户对平台的忠诚度。
解决对策：主打8090后人群，这个互联网原住民群体，在电商环境中浸染，对网上购物配送的订单商品蔬菜质量的差异容忍度较高，忠诚度高。
最后总结：我和十几个创业小伙伴，秉承着“让买家跟卖家成为朋友”这一理念，自从2014年5月正式开始网上运营生鲜电商，至2018年8月结束，关闭网站，宣告失败。
也因此，深知在整个生鲜电商订单从采购到分装配送的整个至关重要的环节，也只有农民才能做成。因为农民懂得
蔬菜，农民不怕苦不怕累不怕脏，更不怕工作时间长，而农民收入低，很多隐形失业的农民，每天能在家乡挣个一两百元就满足了。尤其现在农村里新生代农民工的媳妇，90前后的这一代留守在蔬菜之乡的女人，一大堆一大堆的。
这些劳动力都会熟悉使用移动互联网，虽然她们个体没有马云们脑洞大，但她们群体的智慧，还有，她们为了改善家庭生活，增加收入的迫切心情，能在家门口每个月挣三五千元，这种动能才是生鲜电商创业成功至关重要的。
因此，我说：马云救不了易果生鲜，马云+阿里的巨额资本也救不了生鲜电商，只有发动亿万农民才能拯救中国的生鲜电商，才能成就4000家生鲜电商里的某几家创业成功。
特别注明：以上分享是回村歇歇在生鲜电商行业折腾五年的失败经验教训总结，还有没做到的一些设想与展望。本图文原创首发于头条号，转载，请一定注明“头条号，回村歇歇”。
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