12月24日，在杭州参加完商家公开课，Mark Ryden品牌跨境总监杨万里踏上了回长沙的路。Mark Ryden是一个诞生于淘宝平台的箱包品牌，2016年底，在寻找新增长点时，Mark Ryden瞄准了海外市场，并将踏出国门、布局海外的第一步放在了阿里巴巴速卖通。
“今年我们在速卖通平台的营收同比去年预计有20%左右的增长。”杨万里告诉记者，以功能性箱包为主力商品，过去一年品牌在海外市场收获颇丰，其中，速卖通最具优势的俄罗斯市场已占到店铺销售总额的约四成。
对平台而言，2019年也是收获满满的一年。速卖通总经理王明强透露，2019年是速卖通过去几年来成长增速最快的一年，他认为，从去年到今年，速卖通找到了“爆发点”。
王明强所说的“爆发”，源于速卖通平台在海外市场持续的本地化投入和深耕，同样也源自各种新玩法在海外市场的“开花”。更重要的是，在仓储、物流、支付等跨境基础设施方面，速卖通的“基建能力”不断提升，与阿里经济体及其生态体系内的资源、技术红利不断擦出新火花。
不断丰富的全球化供给
几天前，西班牙一位男士将自己的妻子送上了“热搜”。他的妻子韦罗妮卡·杜克是一名教师，教授自然和社会科学、艺术、英文和西班牙文课程。在准备关于讲解人体结构的课程时，为了让孩子们更好地理解授课内容，她穿上了从速卖通上购买的印有人体解剖图的紧身衣。
“无奇不有”的速卖通平台，曾诞生过纹身袖套等风靡海外的货品，如今也不断在商品多元化和丰富性上做提升。速卖通海外用户与市场总监张琪介绍，今夏手持小风扇在欧洲市场走俏，速卖通提供价格带丰富的选品并可以送货上门，较线下更具性价比。一些冷门的需求也能被满足——一位在家里举办party的法国人在速卖通上购买了一个高达7米的充气恐龙，卖家空运直发到家只用了5天，而这只恐龙的售价高达一千欧元。
作为中国最早、也是目前最大的跨境出口零售电商平台，成立于2010年的速卖通已经开通18个语种的站点，消费者覆盖全球200多个国家和地区，是中国唯一一个覆盖“一带一路”全部国家和地区的跨境出口零售平台。其中，俄罗斯、西班牙、法国、波兰、巴西、美国、英国、荷兰、以色列、韩国是排名前十的主力市场。
在满足俄罗斯消费者过冬需求的同时，速卖通也要为巴西消费者提供足够丰富的比基尼选品，虽然还不能实现如淘宝一般的千人千面，但阿里所沉淀的技术、算法和个性化推荐能力正在不断“打磨”速卖通。今年以来，速卖通加强与淘宝、天猫商家的合作，在ERP、企业认证、卖家实力审核等模块上实现打通，精准对接他们的出海诉求。
相较外贸型商家，内贸转外贸的淘系卖家通常在供应链体系端具备优势，也熟悉淘系平台的操作，具备较强的设计、生产迭代能力。王明强透露，今年速卖通双11涌现出的不少头部商家都源自这股新兴血液，为平台带来不少增量。
与此同时，速卖通与社交媒体包括KOL在内的合作，也加速了平台在海外获取新客的速度。而在速卖通的第一大市场俄罗斯，今年6月，阿里巴巴集团和俄罗斯主权财富基金直接投资基金（RDIF）、俄罗斯最大的社交和IT集团Mail.ru以及俄罗斯综合电信运营商MegaFon合资成立了一家社交电商平台。
张琪说，速卖通曾邀请一位认为中国化妆品质量不好的波兰网红来中国走访工厂，这位网红把很多她在中国的经历、跟卖家和平台之间的故事以视频或直播的形式带给波兰的用户。这些网红们在当地消费者和中国平台之间搭建起桥梁，为平台确立了高认知度，如今，速卖通已成为波兰当地第二大的电商平台。
全球化里深入“本地化”
很多中国消费者已经习以为常的事，正在改变海外消费者，比如快递自提柜，比如双11。在俄罗斯、西班牙、法国、波兰等地，速卖通布局的自提柜不光是为了改变以往网购需要去邮局排队取货的方式，更重要的是，带给当地消费者时效和便捷兼具的消费体验。
今年9月，速卖通通过海外仓布局，在西班牙、法国、波兰等核心国家实现包裹三日达，其他泛欧国家时效则为7日达。双11期间，海外仓集中布局家电、消费电子、汽摩配、手机、电脑办公、运动、工具、安防、家装、家具等类目，其中俄罗斯、西班牙、波兰、法国等国家海外仓成交增长最为迅猛。
为了让海外消费者更有感知，今年8月和11月，速卖通分别在西班牙的马德里和巴塞罗那开出两家线下体验店，店内展示在西班牙热销的中国手机通讯及消费电子品牌如小米、华为、iLife等，以及部分西班牙本地品牌，所展示的近一千个SKU里有六成是中国品牌。
“马德里体验店开业当天有五千多人涌入。”速卖通西班牙国家站总经理王长辉介绍，3个月内开出两家店在当地也算得上是惊人的速度，他认为现在的西班牙电商市场处于国内2012年到2014年那个阶段，仍以PC端购物为主流。
在当地，速卖通将秉持“一进一出”的核心策略，“一进”，是希望西班牙消费者认为速卖通是购买中国好货的首选平台；“一出”，则是帮助更多西班牙品牌进入全球市场。目前，亚马逊在西班牙市场排第一，速卖通排第二。这个第二，是通过近几年的努力和投入争得的。王长辉希望，2020年能够通过一些更激进的策略，加速速卖通的“接地气”进程。
“我们在西班牙的本地化叫做AliExpress Plaza，今后这一块会做得更有区隔感，更符合当地的商城的概念。”他告诉记者，亚马逊在品类规划、购物体验方面都做得很好，在当地的物流优势短期内还无法赶超。但在标品类目上，速卖通正在加速弥补，而在更多差异化的供给包括线下体验方面，速卖通希望从人群和品类上形成差异化优势。
从全球市场来看，在未来相当长一段时间内，速卖通仍将保持平台模式打法，去做海外电商市场的渗透。
“今年双11我们的卖出2000多万美金，黑五卖出800多万美金。”作为专注于通讯与消费电子行业的中国品牌海外电商渠道服务商，ET今年夏天被授权在速卖通平台“升级”小米旗舰店官方店，负责人告诉记者，今年9月，旗舰店在超级品牌日活动上通过速卖通全网首发红米Note 8pro国际版，单日销售1.5万台手机，客单价约220美金，覆盖到全球150多个国家。
2020 速卖通去哪儿
近十年发展历程中，速卖通见证了中国零售跨境出口贸易格局的演变，形成了以俄罗斯、西欧、美国为主的优势市场；受益于“一带一路”倡议，速卖通在东欧、中东、巴西等“一带一路”沿线新兴市场也势头良好、增长强劲。比如，巴西市场在今年速卖通双11的销售增幅高达300%。
但要真正做好海外市场，无论平台还是商家都还有很长的路要走。宁波达瑞斯进出口有限公司经理吕勇告诉记者，公司2017年从传统外贸转型做跨境，目前跨境电商板块已占到公司业务的四成，公司在主力市场进行海外仓布局，既保证时效，也希望将下降的物流成本转化为利润。现在，他们瞄准的，是南美市场这片蓝海。
海外仓对平台而言也是未来投入的重点之一。速卖通供应链专家李伟达介绍，海外仓要提供的核心服务是更具性价比的商品，在一些优势行业把中国的供应链优势发挥到极致，而更具确定性的服务有利于商家的品类拓展。此外，海外仓的配置也有利于补齐跨境电商售后服务方面的短板，这既关乎卖家平抑成本，也关乎买家消费体验的提升。
李伟达说，西班牙、法国、波兰、俄罗斯将是速卖通布局海外仓的重点国家，与此同时，速卖通也将在中东、巴西、北美地区与合作伙伴们做探索和提升。在与菜鸟网络紧密合作的自营仓，速卖通明年将探索升级全链路的FBA服务，对标对象，正是亚马逊的FBA物流服务。
同时，速卖通也将与更多第三方的生态仓通过系统对接方式合作。而在跨境物流方面，速卖通将在俄罗斯、巴西、荷兰等地试水“合单”服务，消费者在24小时内选购的商品有望被合成一个包裹，享受更具性价比和时效性的物流递送。
杨万里告诉记者，Mark Ryden在西班牙和中欧都设了海外仓，其他海外仓的布局选择也在调研中，而开仓也对商家的库存把控力提出了更高要求。也因此，他很关心平台能否赋予商家更多细化的数据能力。
“现在平台提供的数据工具只能具体到某一个链接，如果我这款包提供了三种颜色，每个颜色具体销量多少必须导出数据通过其他工具去计算，这对产品的精细化运营、权重分析来说应该成为未来的一种基础能力。”他说。
全球化的另一个"通关"难点，在于支付。目前，速卖通平台支持11个国际卡组，与38个全球各地的本地支付渠道合作，在51个国家提供本地币种的支付服务。这些基础能力的搭建与平台深入本地的进程密切关联。
更多中国电商经验也正在向外输出。速卖通社交项目负责人杨渊介绍，海外社交电商的玩法和国内差别很大，网红们往往习惯“一口价”，视频效果也不跟产品销量强相关，而速卖通希望尝试在海外推广在国内非常成熟的效果提成结算方式（CPS），希望能够带动海外社交电商的模式创新，也给商家带来更多的利益。
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