我们有三种电商:搜索电商,内容电商,社交电商。但这三种电商的“叫法”,都是表象。表象背后,是三种基本交易要素的组合顺序:触点,需求,信任。
搜索电商的组合顺序,是:需求,触点,信任。
突然家里盐没了,这是需求。然后冲进超市,这是触点。那么多盐啊?挑来挑去,这是信任。
超市,便利店,淘宝,都是搜索电商。
淘宝上虽然也有大量玲琅满目的品类可以逛,但是大部分人都是从搜索框进去的。
这就是搜索电商。
搜索电商就一个关键词:买(buying)。
内容电商的组合顺序,是:触点,需求,信任。
有时候,你本来没有需求,被打动了,就有了需求。
比如你用的是iPhone 11。你是手机摔坏了,然后去买了个iPhone 11呢?还是看到iPhone 11的发布会后,手机突然就摔坏了呢?
男生进商场买裤子,冲到GAP,买,走人。6分钟,33美元。
女生进商场买裤子呢?3个小时后,花了800元,就是没买裤子。
女生其实不是享受买。女生享受逛。逛什么?逛内容。如果被内容打动了,就买。需求不需求,不重要。
小红书,微信公众号,都是内容电商。
内容电商的关键词是:逛(shopping)。
社交电商呢?它的组合顺序是:信任,需求,触点。
这个世界上,有些行业,是“低信任行业”,比如茶叶,比如古董,比如红木,比如化妆品。
为什么?
因为在这些行业中,消费者几乎无法验证这饼茶叶,这把红木椅子,这个紫砂壶,这片面膜,是否真如商家所描述。
信息的极度不对称,导致极度不信任。
怎么办?
能不能“以人为信任的尺度”,把产品难以传递的信任,借助人与人之间的信任传递呢?
这就是社交电商存在的价值空间。
但是大家要记住,社交电商的核心价值不是“触点”,而是“信任”,用信任降低交易成本。
微商,社群电商,拼团,都是社交电商。
社交电商的关键词是:跟(following)。
搜索电商,内容电商,社交电商。他们都是表象。叫什么不重要,重要的是三个交易要素的优化:触点,需求,信任。
你要创造更多的触点,获得更深的信任,然后在消费者需求闪现时,你正好恰如其时的出现在他的触点。
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