积木家2020年会于1月8日-9日在陕西地建土地工程技术研究院报告厅召开，来自全国1000多位积木家人共赴此地，共襄盛会。

今年是积木家成立十周年，十年风雨磨砺，十年披星戴月，十年起伏跌宕，十年脚踏实地。这10年积木家踌躇满志，在装修行业的风浪里劈波斩浪、奋力开拓；这10年积木家激情澎湃，在历次宏观调控的激流中齐心协力、稳中求进。10年来积木家践行了“给用户更好的装修体验”的企业核心价值观，创造了积木家品牌和一个强大的王者之师。

此次年会的主题为“好的装修，其实不贵！”，主旨是：让用户花更少的钱买到更高品质的产品，让门店用更低的费用率换来更高的净利。

年会现场，积木家CEO尚海洋和各部门负责人对年会主题进行详细阐述，并对未来进行展望。

一、文化篇

从最初的蘑菇装修到现在的积木家互联网连锁家装，积木家从未忘记自己的使命“让用户有更好的家装体验，让从业者在阳光下有尊严地挣钱。”更好的家装体验是对用户的承诺，有尊严地挣钱是对积木家这些从业者的承诺，这也是积木家社会价值的最终体现。

积木家的价值观是：创造价值，善意发心，脚踏实地，仰望星空，向死而生。企业的可持续发展很大程度上决定于企业文化，因为企业文化是靠企业经营当中落实到每一个行为细节，这最终体现为企业的素养。

积木家联合创始人袁晓忠说：“我是积木家文化的传承者、践行者和受益者，积木家有很多这样脚踏实地、向死而生的家人，他们和我一样，传承、践行着积木家的文化和价值观，跟随和推动着积木家大步前行，他们是我们的骄傲。”

二、产品篇

好的装修花钱就能买到，积木家希望做让大多数年轻人买得起的好装修。什么是好的装修？看起来酷、用起来爽、算起来值就是积木家对它的定义。

积木家产品总监杨坤在发表“从卖装修到提供生活解决方案”的演讲里说道：“所谓好的产品，是站在用户家里，根据用户的生活需求和痛点创造出来的。”

如何寻找用户的生活需求和痛点呢？第一步：明确生活空间，例如：客厅；第二步，明确生活状态，例如：亲子时间、客人来了等；第三步，明确生活行为，例如孩子在哪里玩？玩什么？遇到危险碰撞、滑倒等怎么办？针对不同生活空间的生活状态和生活行为给出适用性的解决方案，这才是真正的解决用户生活需求的装修方案。

积木家999智能拎包住整装，就是积木家针对不同人群结构的家庭和生活场景给出了针对性的解决方案的全新产品。积木家历时2年时间，通过对1000多位装修用户生活场景的深度调研和分析，远赴日本考察调研，结合时下流行的设计风格趋势和空间美学理念，邀请国内外知名设计师参与产品研发，为年轻人推出了一款专属的智能拎包住整装产品。

智能整装产品以空间为切入口，根据功能将全屋划分为十大空间，同时拆分出如：外出模式、全家聚餐模式、睡眠模式、洗衣晾晒模式等二十多个基于空间的生活场景，针对不同人群结构的家庭和生活场景给出了针对性的解决方案。

同时积木家·999智能整装产品引入了全屋智能模块，如：智能门锁-指纹开锁，避免忘带钥匙的尴尬；智能猫眼-人脸识别，呵护全家安全；智能烟感-有预防免室内火灾等智能化产品；用来提升用户的居住体验。并以999元/平米的价格，完成从毛坯到拎包入住全套解决方案，这其中包含了效果设计、功能设计、主辅材料、全屋家居、软装饰品、智能家居设备、施工验收、管家服务等服务模块，为用户提供一站式拎包入住的整装产品。

积木家联合创始人王景峰在“产品竞争壁垒”演讲中说道“今天要讲的不仅仅是如何做到好的装修，其实不贵；更要阐述清楚的是积木家如何通过独特卖点+超大规模，构筑积木家的产品竞争力。”

那么积木家是如何达成好产品的呢？

1．让生活更细致的国家给积木家研发产品

积木家2018年12月在日本东京成立研发中心，深入家装深水区，用以人为本的创新材料形成家装解决方案。让生活更先进的国家给积木家研发产品，这就是积木家的破局之道。

2. 让一流的制造工厂为积木家生产产品

积木家自主研发产品方案，在全球范围严选一流的生产工厂，给积木家专属供应，实现积木家创新材料的制造。积木家专利设计方案+品牌工厂生产代工+使用工厂品牌+产品专供积木家，通过OEM+ODM模式,战略合作一流生产资源。

3．积木家百城百店联合采购形成议价规模

通过独特卖点的单品集中采购，降低采购成本，让产品更具性价比。继而吸引更多的用户，带来更大的采购量，将增量利润投入产品研发，让产品特性更突出，构筑更强的竞争壁垒。

4．优化每个用户触点，打造极致用户体验

产品为根，是用户最终装到家里的东西；服务为叶，是用户在装修过程中的美好体验。积木家必须先在产品上下足功夫，让用户买到最大价值的好产品；同时基于用户的产品生命周期，制定更高的服务标准，让用户有个轻松愉悦的装修过程。一手抓产品，让它“根系发达”，一手抓服务，让它“绿叶葱葱”，最终让积木家的产品服务体系枝繁叶茂，相互依存。

同时积木家副总裁蔡健发表“通过标准化工具提高转化效率”的演讲表示：“用户从接触到认知、从认知到认可、从认可到成交、从开工到交付、从入住到售后全流程，积木家要通过软硬件结合的方式，提高转化效率。”

三、经营篇

经营的目的是为了获取更大的利润回报，利润是任何一个公司健康发展的基础， 也是员工获得幸福生活的保障。

积木家联合创始人桂芳军发表“让用户为结果付费，不为过程买单”的经营战略演讲，他说：“积木家做了两个动作来实现高品质低价格：第一步先用固定价格把经营压力给到自己；第二步再通过倒逼自己的经营效率，把运营成本变到最低。这样就可以在不降低产品成本的情况下，不以牺牲功能和技术质量为代价，但通过优化企业自身的运营效率去降低内部运营成本，实现让用户为结果付费，不为过程买单。”

积木家副总裁张妮妮发表“从关注业务到关注经营，从关注转化到关注损耗”的演讲，她说：“业务关注的是收入，是转化率、成交量；经营关注的是利润，是损耗，在存量市场下，我们要转为挖矿逻辑，不只关注转化率，更要关注损耗情况。”

积木家副总裁侯海旭发表“让积木家成为装修行业的711”的演讲，他说：“积木家从用户价值出发，通过效率优化不断给用户提供高性价比的产品。积木家建立了全国规模、区域规模、同城规模、小区规模四级规模体系，在每个层级里面去设置效率提升的指标，同时最大化优化成本。”

积木家既希望有利润，又不能坑用户，还能让用户花更少的钱买到更好的装修产品，怎么办？我们不能在用户身上动歪脑筋， 要把聪明才智聚焦到如何提高效率这件事情上来，所以我们的利润不是来自于高毛利，而是来自于高效率。那积木家是如何做的呢？

1. 让用户只为结果付费，但不为过程买单

在传统装修认知里面，用户必须要为企业经营的所有成本买单（营销、广告、管理成本都折算到了用户的装修费用当中），但其 实用户只愿意为自己能拿到的实打实的产品和服务买单。为此很多公司为了解决盈利问题，要么采取低品质低价格，要么做高品 质高价格的策略做装修，最不可取的方式就是先把用户以低价圈进来，然后再在过程中加价维持自己的利润。我们认为这三种商 业模式都没有可持续性，我们做了两个动作来实现高品质低价格：第一步先用固定价格把经营压力给到自己；第二步再通过倒逼 自己的经营效率，把运营成本变到最低。这样就可以在不降低产品成本的情况下，不能以牺牲功能和技术质量为代价，但通过优 化企业自身的运营效率去降低内部运营成本，实现让用户为结果付费，不为过程买单。

2. 在不创造用户价值的环节极度节俭

装修占比最大的成本不是施工成本和材料成本，而是和用户价值无关的经营费用。珍惜经营过程中的每一分钱，在房租、店面装 修、广告费、管理成本等方面，这些费用并不能真正用在用户家里，这些费用尽量最大化控制，因为这些成本最终都会转嫁到用户身上。

用户标准化的产品降低用户认知门槛，标准化的产品用户觉得不够好，那是因为你的标准产品对用户的需求考虑的不够多。 用最低的营销费用去获取用户，做好转化，做好用户口碑，提升口碑转介绍，降低转化损耗，降低营销成本。 用最小的门店面积把产品表达清楚，面积越大，空间浪费越严重，意味着损耗越大。 用最少的团队人数去做好服务，用系统化工具来提升人员效率。

3. 从四级规模中优化效率

规模的本质核心是网络协同效率提升，和成本结构多维度优化。如果全国各个省会建立一个门店，就能改变所有环节效率了吗？ 其实这是不可能的。积木家把规模分成了四级，在每个层级里面去设置效率提升的指标。

全国规模，我们把全国的产量集中起来，帮助我们在产品研发上做到全国复用。这里面涉及的研发成本，材料的采购成本，施工 标准的制定成本等，都是可以随着全国规模增加而降低的。用一套技术体系去服务全国所有门店，也可以用一套运营标准让所有 门店去执行，这些都可以在全国规模上应用。

区域规模，关于物流、仓储方面效率提升，它就只能对应到同区域的规模这一级上去。因为只有在一个区域内，仓储、物流的密 度才能形成，有了密度之后，这些成本才能有效的去控制。

同城规模，因为装修产品的特殊性，产品的营销推广活动，线上线下预约都需要进行线下的服务对接，用户实现线上线下对接的 最大半径就是城市半径。所以一个城市的获客效率，销售转化效率，要在这个层面进行评估，通过提升同城的规模和市场占有 率，才能有效达到对营销成本的优化和稀释。

小区规模，在一个小区内，有2户施工工地跟有20户的施工工地成本是一样的么？随着工地数的增多，可以降低单户的材料配送成 本，同时减少工人在工地之间流转作业的交通成本和时间成本。当在一个小区内形成规模优势之后，最显而易见的就是降低了施 工的综合成本。

以上是积木家建立四级的规模体系，分别去提升各环节的效率，同时最大化优化成本。

4. 把业务管理和经营管理分开，从关注业务到关注经营

业务关注的是收入，是转化率、成交量，不断优化服务流程和服务标准，关注哪些因素影响了用户体验，找到这些因素并且进行 不断的优化提升。

经营关注的是利润，是损耗，在存量市场下，我们要转为挖矿逻辑，不只关注转化率，更要关注损耗情况。（例如：卖了100 元，花费了110元，这意味着经营是不健康的）

5. 让经营管理数据化，让数据实时化

把经营过程的关键节点，进行数据管理，再把数据进行汇总和展示，用数据来驱动和管理业务，真正实现经营管理数据化。业务数据化：多少意向用户、多少上门用户、多少订单用户、多少合同用户、多少口碑用户等，实现用户全周期的业务管理模型。管理数据化：上门转化率、订单转化率、员工转化率、合同转化率、上门成本、合同成本、口碑推荐值、工地问题率等等，实现对 各个节点的效率进行管理和优化。

6. 把成本结构优势变成积木家的核心竞争力

在行业还没有真正意识到“效率和产品”会成为未来的核心竞争力之前，我们要用“好的装修，其实不贵”战略倒逼自己，锻炼 肌肉，形成未来的核心竞争力，从卖材料到卖空间解决方案，从房子到家！谁的路径更短，效率更高？怎样高效的帮用户打造一个家，这才是装修生态未来的终极竞争战场。积木家有很多项优势，比如产品优势、品牌优势、创新优势、技术优势、规模优 势，但成本结构优势最终会成为积木家的核心优势。

7. 装修行业要从规模增长走向效率革命，积木家希望成为这个变革的持续领先者

规模不是简单的门店数量的增加，也不是简单的销售额的增加，没有效率的规模没有意义，积木家希望通过四级规模体系实现不 同能力和效率的提升，用一半毛利去创造合理的净利。任何一个成熟的行业，最终比拼的都是成本优势，也就是运营效率，有高 性价比的产品，高效的运营方式才是王道。每个做得好的企业，都是在追求性价比，苹果和小米的性价比都挺好，因为他们都是 在各自价格条件下获得了这个价格上可以获得的最好体验，否则消费者不会买单，海底捞火锅的价格并不低，但它的性价比依然 很高，因为你用这样的价格买到了五星级的服务。

四、发展篇

积木家CEO尚海洋发表“积木家希望打造的三个组织形态”的演讲，他说：“积木家希望打造的三个组织形态，分别是建立以用户价值为中心的平台型组织，建立共识共创共担的合伙人组织，建立高成长性的进化型组织。”

1. 建立以用户价值为中心的平台型组织

什么是以用户价值为中心的平台型组织？就是从接触到认知、从认知到认可、从认可到成交、从开工到交付、从入住到售后，始终围绕装修用户流程展开用户建设。以用户为中心向用户需求做产品裂变，以用户为中心做产业链的资源整合。

2. 建立共识共创共担的合伙人组织

积木家为什么要建立合伙人机制？尚海洋说：“业务很复杂，靠我们某几个人是没有办法做的起来的；最优秀的人一定是没有办法通过雇佣的方式来的，而一定是合伙的方式。”

把公司当成平台，把员工变成老板，平台必须有足够且有拓展性，可以衍生出不同的独立业务。

积木家合伙人组织有四个必备的条件：共识、共担、共创、共享。共识即理念价值观相同，共担即分得清扛得起，共创即忍受一点一滴积累的过程，共享即三权合一。

3. 以用户为中心做产业链的资源整合

好的组织能力是业务增长和成长要同步，破除组织边界就要破除老板边界、个人边界和团队边界，永远做到年轻和创新。

五、战略篇

本次年会积木家重磅发布了九大前中后台战略，将全面提升的积木家的综合运营效率。

1. 业务前台，用效率撬动规模的提升

（1）社区合伙人项目发布：基于社区的（S+B）2C装修业务新模式，为用户提供家门口的管家式装修服务，提升业务覆盖的密度，触达最后一公里的终端用户。

（2）积木家学院-门店经营2.0系统发布：提升门店经营效率，让更多的人成为经营者，培养潜在城市合伙人。

（3）积木家学院人才战略2.0系统发布：分角色、项目制、辅助成长体系，发现人才、培养人才。人才培养体系是支撑人才战略达成的基石，积木家通过人力资源招聘体系和人力资源培养体系甄选和培养出最优的人才。

2. 赋能后台，通过全域赋能实现降本增效

对于装修任何一个单模块赋能其实都不能本质化问题，积木家就是要用类直营的城市合伙人模式实现给予前端门店全域赋能；让S端更加专业全面的体系赋能给B端门店，通过B端门店赋能给我们的C端用户，建立起积木家口碑。

（1）第四代门店系统发布：就是基于“以人为本”的装修解决方案，亮点在于：

a.可视化生活场景呈现

展厅将硬装和软装融为一体，模拟用户居家生活的场景；整个展厅通过出入门厅、家庭客厅、魔术餐厅、易洁厨房、智能主卧、美妆主卫、家政次卫、洗晒阳台、长者次卧、多功能成长室十大空间，20+种基于空间的生活场景展示为主；设计、材料、施工三大保障体系展示为辅，为用户提供场景化的整装解决方案。通过场景，把看不见看不懂的施工工艺和施工标准进行展示，让用户看得见也看得懂。

b.可互动体验产品呈现

设计、材料、施工区域，均增设互动体验区，通过现场试验、智能体验、材料VR交互体验等方式，让材料品质一眼可见，清晰看到每一款材料在自己家的效果，让用户0距离感受装修方案是否舒适，是否是自己想要的。

c.纳米级产品呈现

展厅利用大屏幕、高科技，对每个单品进行360度全方位深度解析，从外到内，从粗到细，纳米级的呈现产品的特点。

d. 标准化配称呈现

为使得场景“活动”起来，在每个模块附近都配备一块电子显示屏，向用户解说“暗藏玄机”的解决方案，加深用户现场体验。

（2）第三方资金监管系统发布：积木家将资金交给中国人民银行进行监管，先装修，后结算，保障用户的资金安全。

3.中台系统：为前后端数据赋能，提升前台业务效率，提升后台决策效率。

（1）用户运营系统：拥抱微信生态，挖掘私域流量的红利；实现与个人微信用户无缝衔接，沟通集成化，打造超级个体能力；打造企业的私域流量，实现用户的精细化管理。

（2）销售管理系统：集成一切与销售有关的要素，实现产品可视化呈现；实现营销数据在线化、把展厅装进系统里面。

（3）设计快搭系统：一键快搭效果方案，提升设计师的工作效率。

（4）门店业务系统：门店经营在线化-构建起闭环数据，门店业务支撑管理产品、场景、管理在线化。

年会上，积木家ok哥表情包惊喜面世，OK哥名言：做人要厚道，做事要靠谱，ok哥，一切ok~

2019年，积木家人门披荆斩棘，攻克一个又一个的难题，在过去这一年在实际业务过程中积木家体系内涌现出许多优秀门店，他们有着先进的经营理念，他们有着先进的管理理念，他们用实际的经营换来丰硕的成绩，他们是积木家的骄傲。

积木家体系里不断涌现出一些优秀的岗位专家，是他们带领着团队进步，是他们带领着团队赋能。他们不断学习充电让自己在专属的领域里更加优秀，他们不断否定自己寻求再次突破成就超能力，他们在我们的企业里有着独特的价值，他们在团队里有着不可替代的位置。

年会现场对在2019年做出突出贡献的优秀团队和个人进行了颁奖。

年会最后，积木家开启2020年心愿通道，家人们拿起身边的笔，把2019年未实现的遗憾都交给未来，把对2020年的期待都诉说给明天，2020年我们再起航！最后大家将2020年的心愿写好装进信封，投入时间邮箱中。 ​​​​

未来，积木家会继续践行“给用户更好的装修体验”的企业核心价值观，让用户真切的感受到“好的装修，其实不贵！”