Kargo 是一家在线货运平台。
在 Kargo 上，货主、运输公司、卡车司机能实时掌握必要资讯、交易并追踪货物。
目前平台已有固定的电商和跨国快消企业等主要合作伙伴，每周在平台上进行大量稳定的物流交易。
Kargo 的 CEO 方寅，过去 7 年一直在亚洲拓展市场。他从零开始将 Uber 在印度尼西亚、马来西亚、泰国上线。作为总经理，他还扩大了在 Uber 印尼和中国西部的运营。此外，方寅也是 Lazada 泰国和越南的创始管理团队成员之一。
今天的文章中，方寅将分享 Uber 及 Lazada 在东南亚上线和市场拓展的运营过程中学习到的3条经验，以及他现在是如何将这些经验运用到Kargo上的。
作者：方寅，Kargo 联合创始人兼CEO。方寅曾任 Uber 在中国西部和印尼的总经理，也是 Lazada 物流业务的总经理。
01
不要听反对者的话，对别人说“No”要做好准备，但坚持自己的内心的想法
我已经想不起上一次在亚洲拦出租车是什么时候，现在出门就是 Gojek，Grab 或者滴滴。
实际上，我已经很难想象当时人人都说 Uber 是一门坏生意。Uber 刚兴起的时候，几乎所有和我谈过的人都认为它会在他们的国家失败。
“这里每个人都开车，不需要司机”
“这里已经有体验又好、又便宜的出租车服务”
“GPS信号太不准确了，司机肯定找不到你”
“司机得有智能手机，或者精通科技才用得了”
我们在马来西亚上线 Uber 的时候，是在一个几乎是全世界最糟糕的发行城市。因为需求不足，我们甚至讨论过将其关闭。
最后，我们决定坚持下来，因为当时我们已经有一批忠诚的乘客和司机。这意味着，我们拥有一些真心喜欢我们产品和服务的用户，我们需要将这些个例推广给所有人。
我们采访了所有的乘客，发现他们认为使用 Uber 最神奇的体验在于：在线叫车以及车在 10 分钟内可以准时到达。这比出门手动拦出租车的体验好上 10 倍。
了解到这些情况后，我们决定先集中精力“攻克”这个城市的特定区域，确保区域内的人都能享受到这神奇的服务。
创办 Kargo 之前，所有人都告诉我，物流生意依赖于本地关系。我们在各个行业的各大品牌之间投石问路。
起初人们很抗拒，但在体验过我们的产品和服务品质后，他们改变了看法。
短短 6 个月的时间里，我们凭借仅 4 人的销售团队，在毫无物流行业经验的前提下，成功吸引并留住了印尼一些著名企业和品牌。在真正做成之前，这根本是不敢想的。
Kargo Technologies 联合创始人
Tiger & Yodi, 2018
02
不要怕辛苦，没有比实地体验，卷起袖子亲自感受问题更好的办法
在华尔街工作 4 年后，我从 Lazada 开始了东南亚之旅。我在泰国 Lazada 应征的工作是建设 BI 团队。工作的第一天，我们发现合作伙伴 3PL 有大量未完成和不完整的订单。
我们不明白为什么订单不断消失。因为无法从数据中找到答案，我决定亲自前往 3PL 的仓库。在那里，我们发现我们压垮了他们既有的基础架构，大多数订单都在积压中。
在接下来的 3 个月里，我和运维团队在曼谷的郊外建立和管理了我们的第一个仓库。
这支毫无仓库经验的小团队，把每件物品都装箱并贴上了标签，我亲自挑选、打包和发送了我们的第一批订单。
建立和管理这个仓库花了我们 3 个月时间，但这对 Lazada 来说至关重要，它因此在战略上和阿里巴巴的市场模型保持一致（这也导致了最终的收购），并摆脱了我们最初打算采用的亚马逊在线零售模型。而我从未在 BI 团队工作过。
LazadaWarehouse 运维团队
当 Uber 在每个新的目标市场国家上线时，初始团队都会回应每一条乘客投诉，回答每一条司机关于如何使用应用的问题。
创办 Kargo 的时候，前期我花了 3 个月时间拜访仓库和停车场，会见物流管理人员、有货运服务需求的企业主管，当然还有卡车车主及司机。
第一手经验让我们能够同理他们的问题和痛点。这些问题最终转化成我们的产品路线图，痛点最终转化成我们搭建平台的机会。
我遇到过许多觉得能远程指挥团队的创业者。我认为这绝对是一个错误的想法。Lazada 改变了最初的商业模型，你必须把各种模式尝个遍。
你需要理解适合市场的产品，需要区别对待多种文化和语言，需要知道如何实现产品本地化，如何在不同的政治环境中斡旋，如何和当地企业人脉联系，如何最终搭建一支本地团队，成为文化的载体。
作为创始人，没有人比你拥有更多的掌控权，因此你需要亲自体验所有问题。
03
接受混乱，给所有事情定战略，做事前心中要有规模预期
Uber 在雅加达上线不久后，时任雅加达省长在电视直播中称 Uber 为非法服务，并在全城进行突击管理，扣押了我们的车。
当时，Gojek 只是一个客户服务中心，Grab 还只是 GrabTAXI。Uber 拥有先发优势。Uber 总部的PR、GR 和 Comms 团队忙于和政府缓解情势之时，本地团队为解决方案抓耳挠腮。
我派团队查看印尼还有哪个城市可以上线 Uber，毫无疑问的，所有人都推荐巴厘岛。很快，当我们的竞争对手还在为雅加达“陷落”忙得团团转时，我们已经制定出了泗水、万隆和巴厘岛上线计划。
同一周，我们还评估了作为替代产品，同时上线 UberMoto 和 UberTAXI 的成本。大胆地想象一下，如果 Uber 在 2013 年获准推出这些产品，情况会是如何的不同！
Uber 亚洲上线启动团队
发展业务的方式有很多，所以不要限制自己。你要从错误中学习，制定成功的战术，并且寻求任何可能的增长途径。
印尼整体是一个大市场，但它也非常独特，因为它非常分散，和东南亚一样。在最大的爪哇和苏门答腊岛之外，印尼还有数千个岛屿。如果你想在印尼之外做大，就要迅速走向国际。
我在印尼推出 Uber 的时候，同时在菲律宾、马来西亚和越南也有启动团队。Lazada 的情况也是如此，我们在这些国家之间一直进行着友好的竞争。
我们每次在一个国家上线肯定会犯错误，但我们从中学习，完善了我们的战术，直到我们制定了适合当地的精简的战略，并执行到每一个细节。
我很骄傲地说，Uber 在塑造印尼打车行业中发挥了重要作用，我们推动发起了将摩托车和私家车联网的数字革命。我想，卡车和物流的数字化只是时间问题。
Uber 和 Grab 合并时，印尼是 Uber 在全球最大的业务地区之一，每周 40 个城市的出行次数多达数百万次。
今天在 Kargo，我们仅为爪哇岛上的 FMCG 客户服务，这让我们能够开发产品、完善流程，以及最重要的——制定战术。
在接下来的几个月里，我们会扩张到印尼的每个岛屿，提供多种卡车货运服务。明年，我们还准备进军其他几个国家。接受混乱，享受这一旅程吧！
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