哈喽，硅步学堂的小伙伴们，大家好，我是恒宇，很荣幸也很开心，能够

有这个机会借助硅步和大家。在群里做关于直通车的内容分享。

我先做个简单的自我介绍，我是恒宇，我从事电商有五年的时间了，在近

些年来，我是一直带领着团队团队的车手和一些 TOP 级别的商家在做直

通车托管。我今天分享的内容是讲适价引流，关于直通车的出价优化逻辑。

我希望今天的内容能帮助大家更加通透的去理解。我们直通车推广过程中

如何去调整出价这个点。

时至今日，我个人对直通车推广的理解，我是觉得是商家的并不是没有方

法，而是思维上并没有改变，其实我们在做直通车推广的过程中，80%的

时间是在找问题，而 20%的时间是解决这个问题，所以说我会认为高手开

车他应该抢的思维方式，我并不是需要一些特定的技巧。

课程内容大概分成四个小节，第一部分是适价引流的本质，在我接触电商

以来，其实我更多的听到的是关于低价引流的一个推广方式，其实在这里

有时候我们合适的价格其实才能去帮助我们，直通车达到我们要的推广效

果，而不是一味的追求低价的流量。第二部分就是关于我们直通车设置。

出价的那三个按钮，哪三个维度，及后续我们在我们对应的产品项目如何

去优化我们的出价，最后我们优化逻辑大概是怎么一个行程的。

#课程大纲

1.适价引流本质

2.出价三个维度

3.出价优化场景

4.出价优化逻辑

这个分享大概时间是 30到 40 分钟，我希望今天的分享能帮助。群里的商

家朋友能更好的去优化我们直通车的一个出价，更好的去服务于店铺推

广。

今天的第一部分

适价引流

刚刚其实我也提到了对于商家来说，更大的一个诱惑力，一点是如何去低

价去获取流量，这些是流量本身是没有价值的，他只有通过宅体才可以去。

对方的价值，想象一下，如果说我们一味的拿流量并没有达到我们的目的，

比如说我们要投产，或者说我们要的一些真实的数据量的自信度，他都没

有达到，你一味的去拉取流量这件事，像在我们推广方向上就是错的。

我是这么去理解低价引流这个方式技巧。在我们推广过程中两种方式去做

低价的，第一种是店铺就是你的店铺类型，产品决定就是做低价引流，在

这里其实大家可以打开你的直通车，我们都知道总成交笔数等于直接成交

加间成交。如果说你的直接成交和间接成交的占比非常接近。甚至等于间

接成交，占比总成交笔数大于 50%以上。那么这种店铺是全面动销店铺，

它更适合的，他可以去尝试去做低价引流。

这种店铺的类型和产品适合低成本去获取流量，有种我们街边两元店的思

维，我们只用把流量引进来，他最终在我们店铺里消费。那么他不一定是

买两块钱走，他可能是买店铺的其他产品一并打包出去，这样的话你的投

资回头资回报会非常高。那么这是一种店铺的类型，决定我们是做低价引

流，也就是我们操作技巧，方式是通过辞海的战术。然后大量的去添加宝

贝当然添加关键词，这样达到我们用很低的流量去获取，并且我们产出很

优质。

这个点需要大家明白一个本质啊，就是我们直通车，他是一个付费引流工

具，我们最终是我们的出价去拿排名。所以说，在这里，我们的排名是决

定了后续的因素，也就是你排名不到位，可能会导致你的点击率很低，或

者说你的展现量不够大，那么这种情况下，我们所谓的高权重是指的是我

们排名位置不变的情况下，我们用更低的成本去获取流量。

那么在这里，我们如何去判断我们直通车权重是不是到位，其实有几个维

度，第一个就是我们质量分，我们大家都知道，比如说九分到十分，对吧，

第二个点那就是，那如果说分数不变的情况下，好比我到了十分，我们要

我们要追求更高的十分，因为我们商家所看到质量分并不是原始分。原始

分是没有上限的，所以我们会点开出价，这里会看首屏预估价。而我们商

家要追求的低价，它是指的首屏预估价，也就是我排名位置不变的情况下，

我用更低的流量成本去获取这部分流量，那么，第三部分就是看你的账户

的一个时段，花费速度，只有你，只有你的花费速度变快，你在未来的托

架空间才会更大，大家把这个逻辑先先理清楚。

那为什么会提出适价引流的概念，因为对于商家朋友来说，最大的浪费并

不是说一个点击单价太贵。而是我计划开着开着烂尾了，没有目的性了，

那么随，随之而来的就是我前面的所有的花费都打水漂了。

那么适价引流的定义，它是指我们商家朋友通过合理的出行方式，能拿到

我们相对应，较好的排名展现位，那么根据数据反馈，对直通车的出价再

进行优化，通过合理的一个调整。有效的能完成现阶段的直通车推广目的

或效果。

适价引流定义：根据数据反馈，对直通车出价进行优化，调整合理出价，

并且有效完成现阶段直通车推广效果。

一个非常简单的例子，前期商家对于一个新品的孵化可能会经可能会通过

直通车进行测款或测图，那么在这一阶段，商家更多的是花钱买时间，买

数据积累。如果说我们在出价这方面啊，因为不到位，导致我们排名展现

不到位。

明明是可以通过合理的出价拿到相对应的排名位置。那么我们可以获取到

我们需要的一个点击量。那么通过数据反馈之后，我们就可以判断出我们

在测款，这个过程中的一个目的性，比如说我需要测试出哪一个款。是一

个潜力款，或者说哪一张图片，是一张高点击率的一个车图，那么在这一

阶段，如果说我们推广的一个商品不到位，其实我们更多浪费的是我们的

运营时间。

与我们直通车推广的数据反馈不到位，他可能会拖慢我们的运营节奏。那

么对于商家朋友来说，我们最大的一个成本应该是时间成本。

直通车适价引流，也就是为我们的效果推广效果负责，而并不是一味的去

追求我们的流量规模。

第二部分

出价三个维度

上面部分我大概阐述的是适价引流的定义，然后我们对于商家来说，我们

根据目的和反馈去做直通车的一个推广，那么在直通车。推广的后台里面，

影响我们最终扣费的是有哪几个按钮呢，在这里分别是三个，第一个就是

我们的分时折扣。第二部分就是我们的关键词，当前出价第三部分，也就

是我们的人群溢价，要通过这三个方式的调整，会最终影响我们的一个进

价的一个扣费，那么我们的扣费会决定我们的排名位置，要知道我们出价。

真正的本质是我们要获取相对应的排名位置。

通过这 PPT，我们大致可以判断，我们无论是动哪个按钮，都会影响我。

最终的一个扣费的一个情况，那么这里我要提出一个观点，即便我们最终

的扣费是相同的情况下，它背后的本质还是有区别的，我们怎么去理解呢。

这里呢，我们举例一共有三个方案，如果说我们拿到一个账户，只看他的

平均点击花费，其实在这里我们还是会有点片面的，我们要去通过他最终

是怎么形成这个扣费，去剖析它里面更深层次的东西。比如说第一个方案，

我们拿 A 和 B 区对比。

A 方案来说，他分时设置 100%，关键词出价四块钱，人群不做溢价。这

里指的是连 10%都不溢，我们暂停掉，那么他最终的扣费上限应该是四块

钱，也就是分时乘以关键词出价。那么，第二种的，B 方案来说，他分时

折扣，200%。关键词出价是两块钱，人群也不做溢价，最终扣费的上线

也是四块钱。那么这两者有什么区别呢。

在这里，大家可以非常好地辨别我们通过分时折扣的一个溢价，是针对于

这个计划里面所有的宝贝。里面的关键词，桶身或桶酱，进行一个处理，

那么在我们对应的产品过程中，比如说哦，接下来一个场景，大家可以看

一下我们怎么去优化我们的出价。

这里呢，我们假设我们现在推广的一个目的是测款，也就是我们在一个计

划里面添加多个宝贝。 比如说我们多个宝贝，那么当我们发现我们的宝

贝的流量获取能力非常弱的情况下，我们是不是得对。我们的关键词得进

行一个溢价，我们加价，这样的话，他才能去获取更多的流量。

我们的调整方式可以有两种，第一种，我们分别点开每一个宝贝里面，对

每一个关键词进行一个啊，加价的一个处理，比如说从一块钱到两块钱。

第二方式，我们就可以对分时统一进行一个加价处理，这样的话我们可以。

操作，更加便捷高效，并且能达到我们的推广一个效果。

你是在测款过程中，我们应该公平对待每一个宝贝的，一个出价的一个扣

费的竞争情况，我们后期去判断一个潜力款的，有个标准，就是看哪个宝

贝，他的花费。他的花费占比较大，也就是他的引流能力比较强，想象一

下，如果说你推广一个宝贝。他连流量获取能力都没有，后期给他烧钱都

烧不动，那么这种这种产品，它是后续很难去做推动的。

首先大家会非常好的理解，那么我们换一个目的，比如说这种，比如说我

们当前推广的一个计划，里面我们只有一个宝贝，我的目的是为了去做投

入产出比，那么在这个计划里面，我们只添加两个词，分别是连衣裙，女

和连衣裙女韩版。

连衣裙女

连衣裙女韩版

如果说这个计划，他的花费只有 100 块钱。然后这时候呢，连衣裙女这个

词，他花费帐了 80 块钱，投入产出比非常的差，那么连衣裙女韩版这个

词呢，花费了 20块钱，但是投产比相对来说非常高。我们是不是希望在

后续的一个花费的过程中，我们能把钱花在连衣裙女韩版这个词上面，对

不对，那么我们通过调整方式有很多种，比如说，在这里的我们今天这个

维度来说，我们可以通过出价的方式进行调整。

我们可以对连衣裙女这个词进行降价，针对于连衣裙女韩版这个词进行一

个加价，这样的话，我们是不是能把花费的导向，能更偏向于下一连衣裙

女韩版这个词上面，那么通过这样的优化方式。那就可以帮助我们的计划

去达到优化产出的这么一个效果。

这种场景模拟有很多，如果是淘宝的话，我们连衣裙女韩版这个词是广泛

匹配的，对吧，我们也可以通过匹配方式的调整，改成精准，那么这一部

分来说，那这一部分的钱花费在连衣裙女韩版词上面，总而言之，我们是

希望把花费集中在连衣裙女韩版这个产出比较优质的词的进行一个推广

的。但是拼多多不可以选择匹配方式，我们可以通过关键词来优化。

通过这两个产品的一个模拟。在人群不议价的情况下，我们就可以很好区

分，什么时候我们用分时进行的调整，什么时候我们针对于关键词进行一

个调整，优化。那么假设一下，如果我们在测词。我们明明这个词，他现

在获取不了流量，我们要去观察它的排名位置是不是到位，那么如果我们

评估值不到位，我们对于分时同升同降这样的情况下，她是不是更加会获

取不到流量，那这一部分来说，我们得给我们得单独对这个没有展现量的

词单独进行加价，让这一部分。实时获取到他相应的排名位置，去拿到他

的点击量在而进行的数据反馈。

刚刚说的产品在我们日常推广过程中是很多见的，因为有时候我们会看到

一个账户花费很快，但是我们会发现他往往会集中在头部的几个关键词上

面，那么我们对分时进行拖价，其实并不是一个非常合理的方式，我们可

以进行针对于获取流量比较大那些词，看他的你要推广的目的，比如说你

要产出，那么看他的头产比效果是不是特别好，如果好的话，你可以进行

加价，不好的话，你要进行针对这几个词进行降价，这样的话能让花费去

留到一些我们现在没有展现的一些词面上，然后让他们再去进一步进行一

个一个正向反馈，这样的话才能达到我们最重要的一个效果，而不是一味

的我们只对分时进行一个调整，或一味的对关键词出价进行了调整，一定

要去理解这件事。

我们再去对比一下A方案和C法，也就是C方案他分时折扣设置是100%，

关键词，出价一块钱人群做高溢价，那么最终扣费上限也是四块钱。那么

这两者有什么区别呢。

在这里，如果我们挡住人群溢价，也就是我们先去看两部分，第一部分就

是我们分时间，都是 100%的，我们不做对比，那么一个关键词出四块钱，

另外一个关键词，出一块钱，他俩的区别是什么，他俩的区别就是我们的

关键词决定了我们的流量规模。

大家要明白，拼多多卖的是流量包的概念，也就是比如说 A 商家，他想想

要连衣裙，女这个词对应的。年龄是 25 岁到 28 岁的，这么一部分人群。

B 商家想在领取女这这个词包里面想针对，高消费的人群进行单独购买，

是不好意思，拼多多不单卖你，只有通过人群溢价的方式才能获取到这部

分流量。

所以你的关键词出价，他前面决定了我们流量规模的大小，后面的人群溢

价决定了在这一部分流量只包里面获取这部分人的一个精准度，也就是我

们人群溢价。我们的精选人群能让我们的流量变更精准，我们的关键词出

价决定了我们能让包是不是足够的大。

既然在我们日常做养分的这么一个操作里面，如果说我们关键词的出价人

群高溢价。在获取不了流量的情况下，我们可以在，最终扣费不变的情况

下去，降低人群溢价，提高关键词出价，这样你会发现我们账户流量是能

获取进来的，在这里我总结一句话，就是关键词，决定了我们流量规模。

而人群溢价决定了这个词的精准度。

所以，在有些商家朋友的直通车推广里面。有些计划他们的操作方式就是

关键词低出价人群高溢价，因为他们对这个流量规模并不是。需要的那么

大，他们只想这部分流量带进来。他想完成他的一个转化效果，或者说它

的产出效果，那么就可以用这种方式进行一个推广。

这里我帮商家朋友，有没有对这三个按钮有更深层次的理解，也就是我们

最终扣费。相同的情况下，他背后本质是不一样的。那么随之而来问题是

什么呢，那我不知道该如何去判断，什么是什么样的调整是最正确的。

纠结 VS 思考

在这里我提高我的观点，在我日常生活中我发现很多人他会混淆概念，比

如说纠结和思考。

身边不少的朋友，他会错误地把纠结理解成思考，想想这是不对的。因为

纠结，他是感性的；思考，他是理性的纠结；这一个词特别相像，叫犹豫，

犹豫不决。那么，犹豫不决的一个核心点是它不需要去做决定，要承担这

个决定，而思考他是要的。

所以，对于我们账户的一个出价，一个如何去调整，形成一个方案，我们

要通过理性的方式去思考。并且要承担这份责任，我们可以，我们可以进

行一个小成本的一个试错，但是要去迈出这一步，而不是一味的纠结，我

纠结更多的是感性的烦恼，我们更多的会错过很多的一个时间。

在这里我给大家的建议是，我们无论是通过哪种方式进行一个调整，最终

把我们的 PPC 往下去，这样的情况下，我们要通过思考理性的思考去得

出这个结论，然后呢，去尝试验证反馈。

3.出价优化场景

第三部分就是我们出价优化的场景，其实刚刚在我去讲这个表格过程中，

我已经提过很多，模拟很多场景，在这里我做总结，比如说我们直通车推

广过程中，我们可能会用直通车。进行一个测试行，比如说测图，测款，

然后呢在我们。直通车在冲销量之前，我们可能会养权重去养直通车的一

个质量分，对吧，后续呢，我们去打爆款冲销量，在后，我们去做一个投

入产出比。那么在这个过程中，我之前有提到直通车最大的浪费并不是点

击单价特别贵。而是集中在开着开着，烂尾掉了，没有目的性。

是在适价，要结合我们的目的去做一个出价的优化，所以说在出价优化的

场景里面，我们要去配合我们的目的，也就是我们目的性，就是我们先明

确我们的目的性，我们当前的一个产品到底是干些什么，如果说我是在测

图测款。那么我合理的出价拿到合理的排名，获取相应的流量，是帮助商

家朋友，去减少我们的运营时间的，或者推广时间。

总而言之比如说我们换一个目的，换一个场景。比如说我们现在要去做一

个养分的，一个一个提升。那么我们都明白位置会影响我们的点击率，所

以说在养分的情况下，我们可能会去抢位助手去卡首屏，那么对应的我们

PPC 就会很高，但是我们要理解。在这个情况下，我们高点击。哪一个高

点击，一个点击量足够的情况下，能给账户带来更好的一个正反馈，这样

的话能更加帮助我们账户去实现，我们要控制 PPC 这样一个推广的目的。

总结：我们推广的一个产品或目的性，我们再去理解这三个按钮到底是通

过什么样的维度进行了调整，比如说养分的情况下，我们都希望我们是牺

牲一部分点击量，去获取更高的点击率。那么刚刚我也提到了。我们的关

键词是一个流量词包，他会比较泛。所以说我们要理解为什么我们在养的

过程中，我们会进行一个关键词的出价，人群高溢价的这么一个设置。

我说我们现在朋友比较关心的，我直通车权重起来之后，我们该怎么进行

一个合理的托架。那么我们首先明白，我们直通车权重起来一定是你花费

比较快，我们有了这个空间之后才可以进行托架，那么如果说你想这句话，

里面一共有五个关键词，那么只有一个关键词在花费，而且他会非常快。

那么我们有没有必要对于整个计划进行一个分析的。这样的，那么这显然

是得针对某一个关键词进行调整，

那么在比我们把这个范围放到人群里面，那么人群来说，它更多地是帮助

我们去提高我们的。投产，那么我们对于。对于说好的人群，我们要进行

一个家价，对于不好的人群，我们得暂停，或者说溢价，那么通过这种方

式，我们要结合的目的性，在进行一个价格的一个托架的一个调整。

第 4 部分

出价优化逻辑

第 1 步--打开报表（参考的数据唯独：点击量，ROI，平均展现排名，点

击率，转化，收藏，加购，总成交笔数）；第 2 步--分析报表

打开报表之后，有一个点是必然不可缺少的，就是我们的点击量，点击量

决定了。这件事有多少自信度啊，我们能不能去判断他之后的一些数据反

馈。比如说我们数据就十来个，我们去讨论这个转化率，显然这件事是非

常扯淡的，所以说我们要为了我们点击量比较多的情况下，我们可以尝试

着去放大我们的推广时间，比如说我们可以选择过去七天，14 天，甚至说

30 天。

我们 30 天，这个这个时间节点是一个非常有意义，非常特殊的一个时间

节点，如是是的淘宝的销量累计销量，它显示的是 30 天累计销量，如果

说你一个关键词，它 30天都累积只花费不成交，那么，要做的一件事就

是直接把删除掉。他哪怕成交了，你在也是 30 天之后，30 天这笔钱就会

没有的。所以，拼多多对于 30 天不成交的话我们也是同样的进行删除的。

所以，现在我们是在 ROI 为前提的情况下去，优化我们账户的，出价，这

个按钮的设置。那么第一部分就是我们要选择啊，合理的天数，目的是让

我们的点击量有足够的自信度来判断，并不是说我们一定用三天，一天，

七天 30 天。显然我们要通过现象看本质，我们是希望有足够的自信度去

判断这个数据，能不能够我们参考。

但是他的优化逻辑非常简单，我们就根据我们的公式啊，ROI 等于件单价

乘以转化率，除以 PPC。那么我们如果说我们投入产出比特别不好，那么

无非就三个因素，件单价不到位，转化率不到位，或者是 PPC 偏高，那

么我们现在是通过降低 PPC 的方式去优化我们的，从而提高我们的产出。

还有个问题，就是在我们推广过程中，我们发现有些关键词。他是没有展

现量，没有花费的，那么对于这部分关键词来说，我们要看他的平均展现

排名是不是到位，也就是我们出价的核心本质就是看排名。

我说排名不到位，我们要进行加价。加价只有他才会有数据量，那么这样

的话就是一个循环，如果说他数据上表现比较好，我们的目的是 ROU，他

表现特别好，我们就加一下，表现不好就减假，甚至于删除。

优化逻辑

1.花了钱，不赚钱的，略微亏损的，降价；

2.排名已经很高，无需再高，降价；

3.能赚钱的优质关键词，加价；

4.没有点击，看移动平均展现排名是否到位，不到位加价【积累数据观察】

5.长期只花费，不成交的，删除

我们通过出价的方式的调整，比如说我们想去做 ROI，比如说我们想让这

个计划投入产出比，做到 2，2 左右就是对儿投入产出比二以上的关键词，

我们进行加价，投入产出比二以下的关键词怎么进站。那么两者一定相结

合接近于投入产出比 2，就会达到我们控制投产比这么一个目的性。

至于如何去调整这个出价，到底是动分时折扣呢，还是动关键词，某一个

出价呢，还是针对于后面人群做一下调整，一定要回到我们刚才讲的那个

表格里面，去理解它的本质，去思考，去判断，去优化调整。

因为在群里分享，所以说我没办法进行一个后台的一个实操演示，即使我

最终想表达一个点，就是适价引流并不意味着一定指的是低价。好比说刚

才我们对于表现好的关键词，我们要进行加价。让他去获取更高的排名，

来给我们带来一个正反馈。所以说适价引流，他一定是要为我们的推广效

果去负责，到底是我们花钱买时间还是花钱买产出，还是说花钱达到我们

要的那个点，对吧，比如说我们想让账户权重去提升等等等等，他都是结

合你的目的进行操作的。

最终我们一定是要针对自身店铺的推广，去做一个出价的一个调整，最后

我们总结一下，就是在今天来说，我们大概是讲了四个模块，针对一个出

价，我们要明白并不是说一味的去追求低价，包括有些店铺，他适合做低

价引流，背后的逻辑是词海战术，对不对，那么我们更多的可能要追求的

是权重高，我们指的是产品不变的情况下，我们更低的流量成本去获取这

部分流量。那么这也是一种低价的表现。那么第二个部分，就是影响出价

的三个按钮，一个是分时折扣，关键词出价和人群溢价，那么这一块儿来

说，我们关键词出价决定了我们流量规模。人群溢价决定了在这词上面我

们要获取流量的精准度，一定是两者达到一个平衡点，共商家朋友去使用

的。

第三个点就是我们出价优化场景，其实刚刚才去讲这三个按钮的情况下，

我已经描述大量的场景。比如说什么样的场景下，我们该怎么去优化。

其实这东西是很多变的，这里的核心本质还是那句话，不要有感性的烦恼，

就是纠结，一定要很理性的去分析，然后如果说你操作过程中。假设，发

生操作失误了，要去承担这个责任，因为你做不停的去试错，去迭代，你

才能明白后续该怎么去调整。

那就调整过程中，也就是我们出价优化逻辑，一定是要结合我们的目的，

然后再通过这三个按钮的方式调整，最终达到我们想要的一个推广的一个

效果。

最后升华一下内容啊，我们要学知识，习技能的能力，得能力嘛，也就是

我们现在来说，我给大家反馈的是一些碎片。对吧，我们怎么去创造自己

的知识体系，那么习技能来说，我们需要前面学到知识概念里面，我们要

学会总结。而不是想着是我今天学到哪些，而是想的是我觉得内容能不能

去运用到我的直通车推广里面，然后呢，去刻意练习。

刻意练习指的是你思考过后去迭代的一个操作，因为你就是你，可以想象

一下，我们每天直通车，哪怕点开日预算，点预算点按钮，这个事情是不

会帮助你们直通车去成长的，对于这种操作来说，这件事是否有成长的，

只有你思考背后。你得出一个方案，那么再去练习它，你才能去得到一个

生产率的提升，最后你获取的是一个能力，并不是你这车开的怎么好，是

你整体的一个思维逻辑，然后呢，包括你的洞察力，包括的数据判断，分

析等等，最终是获取这个能力。然后呢，长期把这个店铺或者推广的形式

给做好。

那谢谢大家的时间 我今天分享到这里

大家还有哪些问题嘛，我简单做个答疑，

答疑时间位 10 分钟。

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