在11月22日山林社主办的第三届社交电商与新零售峰会上，以“短视频直播是谁的机会红利？”为主题的圆桌论坛精彩呈现，山峰会创始人、武汉市农业电子商务协会执行秘书长谢佩峰作为特邀嘉宾主持人，对话了农友会、抖农大学创始人勤劳农哥、美牛电商直播基地总经理刘伟、社群森林创始人宝大湿、小象懂你联合创始人骆章成、启视传媒联合创始人卢布五位嘉宾。

下文为圆桌论坛全文。

谢佩峰：前面嘉宾分享的很多都是有钱有团队来做短视频，那作为一个企业，在预算有限的情况下如何布局短视频营销？如果我只有1万块钱怎么玩抖音？想请几位嘉宾谈一谈。

勤劳农哥：大家好，我是农哥。作为草根的创业代表，我不认为一定要马上拿钱来玩抖音。我始终认为，抖音是需要努力耕耘的，如果你一开始就花钱，比如买拍摄器材，招人，买流量，除非你真的足够专业能够坚持下去，否则前期拍10个作品可能一个都不火，你的信心很快会受打击。作为一个参与者，我比较提倡开始时依靠自然流量找到感觉，千万不要先花大钱入局。

我有自己的自媒体，分别在微博、微信群，现在我尽可能用短视频的方式去呈现我的工作。虽然不如MCN机构专业，也不能马上变现，但是在大趋势面前，我们要把短视频利用起来。

我没有花钱，研究的都是自然流量，尽可能的增加自己的曝光，同时引流吸粉。我是比较喜欢这种方式，不掏钱玩的开心，流量没有爆我也开心。但是掏钱之后，我可能做几天信心就会被打击，就很难获得短视频的乐趣。我做了一个月，账号的流量及权重一直在上升，我很开心，因为我不花钱就能获得存在感，并且还有提升的空间。

刘伟：在我看来要分两个方面去说。第一确定产品是什么。第二要看平台，每个平台都有自己的玩法及属性。

有些平台是需要流量，需要用钱砸的，有些平台针对的可能是三线城市，有些平台针对的可能是25岁以内的人群等等。我们要考虑清楚自己的产品、用户是否在这个平台上，然后再进行运算，最后再考虑我在这个平台上怎么玩，了解这个平台的规则。

宝大湿：可能很多朋友认识我，我是当反面教材上来的，因为其他人玩短视频都很厉害，而我是玩了一个月的新号，才500个粉丝。

但从基因上来说，可能我比在座的都要强，因为我10年前就在影视圈，给演员们做执行导演，我们拍的是演员是电影；8年前，我从影视圈出来后做网剧；5年前我回到老家，开始做短视频，那个时候做短视频很业余，但一个短视频还能做到100万；再到现在的抖音时代，我做了一个月才500粉丝，我很惭愧。

很多人说500粉丝你就没必要做了。但我认为这个时代的短视频，专业有专业的打法，对我们个体创业者来说，它是一个非常好的工具。我现在有650个粉丝，其中有500个是微信好友过来的，对于新增的粉丝，我已经变现1万多块钱了。大家可能会很奇怪，我做一个垂直的社群为什么能变现？其实不论是垂直哪个领域，不管粉丝多少，只要你做得非常精准就能有收获。我做这个号，每天发短视频，没事就直播，已经有一大群之前的微信好友转为我的死忠粉了，还要交钱做我的会员。我现在就几百个粉丝，如果我这个号5万粉呢？

大家在成功或者失败的时候都会比较着急，可能会想我马上要怎样，但大家把周期拉长至三个月、半年甚至一年，如果是一个非常垂直的号，哪怕就三五万粉，你的变现能力可能就会强于有二三百万粉丝的号，因为你有闭环且有基因。很多人都说短视频是在风口上，所以我们要去做，实际上不是这样，真正的风口是你自己。只要你有核心的输出能力，你在垂直的一个点上去玩，哪怕你进潮晚都没有关系，仍旧有非常多的机会。

骆章成：听完以上几位嘉宾的发言，我觉得特别真实。我认为，做短视频不在乎你钱多钱少，而是在乎你有没有心去做，这才是核心。就像我刚才所说，只要你相信，全世界都是你的。这是我第一个观点。

第二，不管是抖音还是快手，我们的数据反馈，我们核心用户人群的年龄应该在20岁到40岁之间。所以我们不管是做产品，还是做服务，都要考虑我们的用户群体是否在这个年龄段，如果是，我觉得可以立马开始做。

卢布：前面有些老师的观点我不是特别认同。我是做运营出身，如果你预算就1万块钱，我建议你别去做抖音，因为很难做起来。首先从大趋势来看，红利是会消失的，红利有一个野蛮增长期，在这期间你做一个较差的内容都可能会有流量，我们去年就是这样做起来的。但现在平台在进步，环境在进步，用户也在进步，大家对这个行业的标准越来越高。

假如你只是为了自己开心，那怎么做都可以。但对于企业，我们作为经营者一定要带着目的去做，可能是为了品牌的曝光和更多的流量，也可能就是想要卖货。

从运营这块来看，整个运营成本在不断的升高。第一，短视频是一个新行业，人很稀缺，就会导致稍微有点经验的人，他的薪资要求会比较高。第二，培养人的成本也很高，因为对于一个新行业，任何事情都要从零做起。从平台标准来看，做内容经常都要求实拍的、真人出镜的、品质越来越高的。我们的团队，现在不是招新媒体从业人员来做这个事，我们更多的是从传统行业去招专业的编剧来做。

我认为这些成本都是客观存在的，如果你没有那么大的实力去做，我不建议你自己去做账号，但不代表你就不可以做短视频。明确目的之后，你要看你手上有什么。

比如你们是种果园的，橘子特别多，你是原产地纯天然的，但你没有太多的推广资金，你可以去和达人合作，给她供货，你也可以实现你的目的。但一定不是我什么都没有，我也想做短视频，也想获得好的结果，这是很难的。

我再分享一个很夸张的数据，我们也会去做些推广，去年在快手平台粉丝获取成本特别低，但今年有些账号一个粉丝的成本达到几百块，这些账号都是用钱推出来的。所以如果你真的什么都没有，我就不太建议你去做这件事情。

谢佩峰：很多社区团购从业者说，我想布局短视频，想玩抖音玩快手，但是我不漂亮，也没才华，那我拍什么？请几位嘉宾给我们支支招。

卢布：我还是围绕我刚刚说的两个事。

第一，你的目的。你所有的动作一定是围绕你的运营结果去展开的。大家一直存在一个误区，觉得我的粉丝量越多越好，但是，即使你有100万、1000万的粉丝，他们不为你买单那就是无效粉丝，我们更注重的是粉丝质量。如果你想去做美妆，卖产品，那你就要尽可能做到内容垂直，这是绝大部分人可能做成功的一条路。

第二，要看自己手上有什么。假如你不擅长出境，不擅长表演，你的台词功底也一般，你就没必要非得自己做，你可以花钱去请一个人出境，请一个专业的演员去做这个事。其实谁来做不重要，关键是要保证做的人能让我们有更好的运营结果。

骆章成：我觉得这个问题非常简单，因为我们所有的动作都是为了变现。那么我们需要做的就是输出我们的价值，那你拍什么？你就拍价值。

宝大湿：再小的企业都有发声的机会。无论是公众号，还是做抖音，或者我们在其他渠道做传播，其实都是一样的。首先我们要有定位，弄清最终变现的东西是什么，自己的优势是什么，然后根据要变现的东西去搭建我们的整套闭环。其次明确我们想吸引谁，吸引来了之后，怎么建立深度信任，然后怎么实现一次成交、二次成交，如何关系深挖，最后甚至成为我们的合伙人或者传播者。

我认为，不管是短视频，还是文字，或者社群，他们的逻辑都是一样，认清底层逻辑。其实风口并不重要，如果你能最早的抓住风口，你确实可以省很多力，但是当你有核心竞争力的时候，什么时候都是风口。

刘伟：我们目前在做电商直播基地，我接触最多的是企业让我帮他们找一些网红，或者直接帮他们去做短视频直播，还有一些人问我们能不能把他们包装出来。不管是个人还是商家，我认为最重要的就是定位。

企业一定要考虑，我的产品或者我公司的优势在哪？我怎么去打造？如果是中小企业或者产品比较合适的大企业，可以通过两种方式，一种是直接找现成的网红，另一种是找专业机构，只要产品匹配就可以直接合作。

如果是个人，我认为要看自己是否有擅长的东西，最简单的切入口应该是平台的规则。你先确定是做抖音还是快手，甚至还有火山，西瓜等等，每个平台对应的群体都是不一样的。

我有一个做汉服的朋友，服装质量不错，他觉得抖音很多人玩自己就想去做。我不建议他做抖音，他还是去了，最终结果是带不动货，因为抖音是偏内容的。其实所有平台只是一个工具而已，我就建议武汉的一些工厂用头条旗下的西瓜视频去做，结果做得还不错。

归根结底就是定位很重要。

勤劳农哥：我们是做农业的，主要是水果行业。我们很多新农人最早时候做微商，现在做社区团购，包括批发市场。这群供应商，在今年已经意识到短视频卖货和直播卖货的重要性，所以部分已经转型在做抖音，老板亲自上阵，直接在基地里拍。

我认为农业比其他行业获取内容更容易。因为直接在农村在基地，拍的东西属于自然，平台里的流量会有一定的倾斜。很多新农人入驻了抖音，卖货的趋势也越来越明显。以前我们拍抖音可能是用来宣传，从中导流加微信好友，现在就不需要，直接开淘宝、天猫链接就好了。

短视频是我们的机会，我们不仅拍农产品，同时也上镜头打造个人IP。刚刚几位嘉宾讲的很对，不一定是老板亲自拍，公司里的员工身边的亲戚都可以。

有很多新农人，成功的抓住了农业在抖音里的红利，他们已经出单了。大部分新农人刚开始时我就告诉他们，不管能不能出单，你都要多拍抖音，这样你才能更好的了解抖音，对自己之后和其他大号谈供应合作有帮助。

其实我们做农业，找大号合作成本过高，我们更多的是自己玩，在不出钱的情况下，玩出点效果，让自己有信心。然后再转换成专业拍摄，或者后期做成供应链，给网红大咖供货。现在我们大部分人还属于自己玩的初级阶段，

谢佩峰：我们看到像李佳琦这样的网红，一次卖货销售额高达几千万。现在很多企业有货，但不想自己去做短视频，想找网红带货，在座的几位嘉宾认为在节约成本的前提下，我们企业应该找什么样的网红？如何避免踩坑？请大家给我们一点建议。

勤劳农哥：不是所有的人都能做成大号，有个方法就是找网红带货。如果你是有基地的供应商，你有产品可以供应，现在抖音上有一个找大号的版块，点进去有个地方是找我合作。但抖音这边的大号，很少有纯佣合作，大多都是开播就收费，还有销售提成和分佣等等。所以做农业找网红带货有点吃亏，因为我们的利润空间不足以支撑我们的支出，其他品类可能会好一点。

农业板块，大家找网红带货最好找农业领域的网红或者美食界的网红，这类人群可能会更好沟通。平台是一种渠道，我找网红的方式都是从圈子里面去找大号，问身边给网红供过货的朋友，弄清他们合作的方式，然后考虑自己的产品能否跟他合作。

刘伟：如果是大商家，我建议找网红合作，如果是小商家，千万不要找网红合作。首先是你找不到，其次是你找到了也完全是亏的。我们做直播基地接触的平台比较多，除了众所周知的抖音、快手、淘宝、火山、西瓜等等，在我们细分市场，比如服装类还有一联网等等各种各样的平台，都有网红都有直播都能带货。

为什么我说大商家可以找网红，我举个简单的例子。两个月前，我的一个朋友跟李佳琦对接了一款跑步机，当天销售2000万，我们看到销售额很高，但实际上亏的一塌糊涂。做这个事情之前我们就明确告诉商家，一定要配套来做。因为它是一个传统的工厂，我们就想找联想贴牌跑步机，而商家的需求是他们花钱，我们帮他冲到天猫店铺的类目第一。我们和他提了两个要求，第一价格降下来，第二提高佣金比例。李佳琦那边20%的佣金，另外中间两个环节的佣金各5%到10%左右，再加上李佳琦团队的服务费，最后看着很高的销售额，商家还是亏的，但他的目的达到了，冲到了类目第一，他靠后期的产品变现。

还有一些大商家的玩法是跟主播合作，我卖产品一是亏的，但是我可以将流量引到店铺，通过产品二三四去变现。这只能是大商家玩得起，小商家玩意义不大。因为现在网红资源是稀缺资源，他们的收费很高。

宝大湿：我自己没做过网红带货，但我的会员里有几个朋友做过。怎样去找，我觉得最好是通过身边做过带货的朋友介绍，这样会比较靠谱。我有一个会员，他们最开始是一个做辣酱的朋友，找到抖音上有600多万粉做美食的大号，一个月辣酱卖了大概25000单左右，然后他朋友就把这个网红介绍给其他人，最后做出来的结果都不错。

骆章成：以上几位说得都非常专业，但我给大家讲一些更专业的事情。我觉得商业的发展已经到物以类聚人以群分这种模式，所以对于这个问题找专业的人士就可以了。

卢布：首先，我认为网红大小不重要，最重要的是你要想清楚，找网红干什么。其实带货的目的有很多种，有的品牌方找网红不一定是让他卖货的，他可能是想通过大网红扩大产品的影响力。这和我们之前发新闻稿的时候，四大门户是必须要发的，然后才是其他媒体一样的道理。

第二，我想让大家明确一个概念，什么是大网红？什么小网红？专业术语叫KOL，现在出现了一个新的术语KOC。简单讲，KOL就是头部网红，KOC是腰部以下的网红。头部网红的资源是非常稀缺的，所以它对应标准和要求很高。

第三，找什么样的网红是要看自己具备什么优势。如果你有钱，我建议头部的、中部的、腰部的网红你都应该去布局。假如你没有钱，你可以去找腰部以下的网红，因为他的体量没有那么大，所以他不像大网红必须按照大网红的规则来玩，他是可以跟着你的规则来玩的。但假如以上两种你都不可以，你没有那个能力，你可以去找中盘商，大家一起合作。

谢佩峰：最后一个问题，我想请我们下面的观众来提问。

观众：我先介绍一下自己，我们是做美妆护肤的，目前在给社区网购供货，是做供应链这块，我们现在想做短视频带货，我们的目的很简单就是卖货赚钱，我想问下卢总，您觉得我们找哪类机构合作更合适？

卢布：你们要针对自己的产品和品牌确定用户群体。假如你们的用户比较下沉，我建议你在快手上玩，假如你的用户在一二线城市更多，那你的主要精力就放在抖音上。

然后是看你想用什么样的方式去做。假如你是想非常快速的，今天供货明天就能出1万单，那你就直接玩供应链。但假如你从更长远的角度来看，你认为这个事情我必须要去做，一边卖货一边去储蓄自己的账号实力，我建议你去和专业机构合作，打造美妆类的账号。

观众：我跟农哥一样，我们都是做农副产品的，我想问刘总，对我们这种低毛利的商家去做抖音或者快手，您有什么建议？

刘伟：如果你想去尝试，直接用今日头条旗下的西瓜视频做就行了。我给你举个例子，我有个朋友在成都做拼多多，每天出量可能在5000单左右，结果是没怎么赚到钱。反而是他仓库里有个发货的小哥，偶尔玩玩头条系的直播，每天开播两个小时，结果每天能赚到2000块钱。我朋友听说后，把拼多多砍掉全部做直播，最后都成功了。

观众：我们公司是做全国旅拍的，在三亚、丽江、大理、青海等这些城市我们都有直营店。我想问一下卢总，我们公司跟贵公司能不能合作？

卢布：你不需要找我合作，你自己就可以做。我就是典型的旅拍消费用户，那么旅拍这块用户的痛点是什么？就是买家秀跟卖家秀的区别。具体怎么做？我觉得有两点。

第一点，你们行业通常的做法是把拍摄过程录制下来，可以减少用户的认知落差，这样很容易去成交。

第二点，假如你有一个非常有人格魅力的摄影师，那就去主打这个摄影师。

谢佩峰：感谢各位嘉宾从不同的角度解析了短视频的玩法，本场圆桌论坛到此结束。

嘉宾主持人介绍：

山峰会创始人，武汉市农业电子商务协会执行秘书长谢佩峰：具有十多年经验的互联网营销专家，畅销书《社群营销与运营实战》作者。

对话嘉宾介绍：

农友会、抖农大学创始人勤劳农哥：微博67万粉丝，微博官方认证自媒体，三农领域微博大V2015微博官方“微电商盛典颁奖”电商媒体获奖者。其创办的“农友会”五年时间全国农业企业会员超过2000多家，为国内新农人社群的典型代表。

美牛电商直播基地总经理刘伟：美牛电商直播基地为美牛传媒联合汉口北集团共同打造，华中区第一家多元化电商直播基地，集产品展示中心 + 直播中心 +培训中心 + 供应链物流

中心为一体，美牛文化传媒于近期获得某知名投资机构数百万天使轮融资。

社群森林创始人宝大湿：专注社群赋能，精通目前主流社群玩法，首届西安社群新零售进化大会发起人。社群森林为专注社群赋能以及新零售渠道和产品资源链接的进化型社群。目前300会员，覆盖60+新零售平台渠道和100+供应商。

小象懂你联合创始人骆章成：小象懂你旗下短视频矩阵粉丝超5000万+，日平均曝光量1亿+，单条视频带货变现100万+，整体带货变现流水过亿元。

启视传媒联合创始人卢布：启视传媒拥有短视频粉丝5000多万，旗下达人Mr.Pea全网粉丝超过1500万，快手达人别问王爹四个月拿下快手美妆带货第一名。

山林社第三届社交电商和新零售峰会于2019年11月22日在武汉举办。参会者来自全国24个省（含直辖市、自治区）63个城市，其中有159位CEO（含董事长、创始人）企业第一负责人，379位总监级以上企业中高层，参会总人数近600人。

发言嘉宾涵盖新零售独角兽、生鲜零售全国头部、社交电商全国头部、社区团购全国头部、短视频直播头部MCN（5000万粉丝以上）等企业副总裁、联合创始人、创始人等，邀请现场媒体包括腾讯、网易、搜狐、新浪、凤凰网等综合门户及湖北日报、长江商报等地方官方媒体。

第四届峰会拟于2020年3月下旬举办，活动规格、规模、传播度等将进一步提升。

零售与电商观察原创出品

责编 | 观察君

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