珠宝销售技巧：假如只是顺着顾客推荐克重黄金，那非素产品的业绩又怎么完成呢？
珠宝销售案例：
有的顾客觉得，款式时尚能接受硬金，但是有的就只要按克算的，有什么办法能让这种顾客也接受硬金呢？
珠宝销售技巧1：销售行情
目前，市场上的黄金饰品按材质可以分为主要几种：
素金、精工黄金、硬金、古法金、5G黄金。
素金基本上是按克计价，精工的看不同区域，有的按一口价卖，也有的按克计价，只是工费要高一些。后面三种，基本都是按标价出售。
只要是有卖黄金的珠宝店，就一定会涉及到“素转非”。
至于转推的成交率高低，取决于当地顾客的消费习惯。有些地方的顾客，已经接受了硬金或精品黄金，很少买普通的素金。但是，大部分小县城的顾客，还是接受克重为主，特别是50岁以上的消费群体。
他们认为，黄金比钻石类产品更保值，能直接变现，也是按克重算价格的。
销售一旦遇到这类顾客，如果只是生硬地转推硬金或非素类产品，很难成交。有时候不但没转推成功，反而连素金产品都卖不出去。
不是顾客不需要克重的，而是销售转推的方式让顾客反感，他只会选择去别家买。
于是，80%以上的珠宝销售最关心的一个问题：
怎样做好素转非？
想做好素转非，我的做法很简单，只有四个字：
顺应需求。
珠宝销售技巧2：非素转推方式
顺应需求，第一层意思可以理解为：
顾客想要什么样的，你就给他什么样的，这样比较容易成交。
有些销售听到这句话，可能会接受不了。他们觉得，假如只是顺着顾客推荐克重黄金，那非素产品的业绩又怎么完成呢？
所以，顺应需求还有另一层意思：
你只能先顺着顾客推荐克重产品，再从中找到差异化销售的点，才会有转推成交的可能。
比如，
顾客进店看三金，你优先推荐硬金款式，顾客告诉你，我只要按克算的。这时候，如果你还坚持说，硬金款式怎么怎么好，你猜顾客会怎么想？
换种做法呢？
顾客进店，你同样是推荐硬金，听到顾客说只想要克重的，你顺应需求推荐克重的款式。接着，顾客有可能会觉得，素金款式不太好看，或者没那么精致。这时候，你再切入非素类款式推荐，是不是就没那么刻意了？
当然，顺应需求的推荐方式，也有可能出现另一种情况：
顾客看克重的款式，觉得挺好，价格也便宜，就准备买克重的，你还有没有机会推荐非素款式呢？
有的。
话术：你喜欢这款，可以先留着备选，再给你看看其他类似的款式。还有另外有一款，工艺相对会精致一点，我拿给你试戴对比一下。
这种是引导推荐的做法。
一般“素转非”做不好的销售，存在两个问题：
一是，不自信，觉得推荐硬金不好；
二是，不懂销售引导，顾客说什么是什么。
其实，硬金产品既然能被部分顾客接受，就一定有它存在的市场价值。
比如，
大部分硬金的工艺确实会精致一些，款式也比较多样化。素金由于材质偏软的特性，在款式造型和工艺上会受限制。
珠宝销售技巧3：培养顾客
总的来说，想做好“素转非”要分不同的消费群体：
一般的年轻消费群体，他们对款式美观度要求高一些，希望是戴着好看的。至于保不保值，不是他们考虑的重点，只要选的产品符合预算就行。
那些年纪稍微大一些的顾客，他们的消费观念比较传统，印象当中，黄金就是论克的，选好款式之后，第一句问你的话就是，这个有多少克？你要是给她推荐硬金的，他们一算，要六七百一克，想成交就比较难了。
那么，对于那种只接受克重的顾客，有没有可能卖她硬金呢？
有的。
不过，这种方式比较考验销售的耐心，还有顾客维护。
我的做法是这样的：
既然顾客只想要克重的款式，中途也试戴对比了其它非素款式，可是顾客还是选克重的。那只卖克重款式就好，至少比没成交要好吧？
到这一步就结束了吗？
还没有。
虽然顾客只是消费克重产品，下次有没有可能选硬金款式呢？
有一种情况，
通过你平时维护，她下次到店，你可以试着推荐硬金款式。但是要注意，刚开始推荐一定是低价位的款式，最好是那种三四百的转运珠。而且，你还要给顾客具体的购买理由。
比如，
去年小金猪销售火爆，那款是不是硬金？以前只买克重黄金的顾客，是不是也有买了？
你想想，为什么会买呢？
因为客单价低的硬金，他们更在意款式寓意，就不存在这个款式多少克，保不保值的问题。
只要顾客能接受三四百的硬金，下一次同样能接受七八百的，再下一次可能是一千左右。就这样，依次叠加消费金额，慢慢地，顾客的消费观念就会被转变，市场就是这样被培养起来的。
这也是前面说到的，
有些地方的顾客，已经接受了硬金或精品黄金，很少买普通的素金。
小结：
思考一个问题：
转推非素产品，你能给顾客哪些好处？
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