珠宝销售技巧：具体的话术给你了，也拿去背了，可是到真正实操的时候，为什么还是用不出来？
珠宝销售案例：
内部群每天讲解029：
关键词：金价贵
顾客进店看3d手串，也是不着急买的类型，之前也在别家看的一口价的，然后我们员工给他放大了本品牌的优势，按克黄金，放大了竞品的一口价的劣势。
顾客最后就问，能不能便宜，不能的话就再等等，反正也不着急。提了礼品等措施，顾客一行四人也是不接受就走了。进店问金价439之后就说这么贵，想说三百多买。
问题：
这次没成交，问题出在哪里？
具体话术怎么说，才能转变顾客观念？
珠宝销售技巧1：学员19618
问题点：
1、塑造产品价值不够。
2、销售意识太强，没有消除戒备心。
3、没有了解清顾客需求，直接拿了礼品。
4、环节跳跃太快了，节奏打乱了。
具体话术：
1、您选择这个手串儿是自己用的？还是送人？（确认需求）
2、之前看过吗？来坐下慢慢看。您之前在某某品牌看过是吧？他们家的手串都是一口价的，那个，如果要合下来的话，1克要七八百块呢。我们都是按当天金价算的，所以您在这儿选的话更合适，而且给您的价值也更高。（同行差异化对比）
3、想要什么样子的，您可以随便配配，没关系，买不买都没事儿。（淡化销售意识）
4、这个3D小珠子的特点就是，您可以随意搭配随意设计出自己想要的风格。硬度高不容易变形，我帮您搭配几款您看看。（介绍产品卖点 + 服务）
5、你是喜欢穿皮绳呢？还是喜欢手编的绳儿呢？（确认需求）
6、选小珠子的话皮绳是免费赠送的，您要是想与众不同的话，我们也可以为您设计手工编织的事儿，这个也是免费的。（给顾客价值感）
7、正好您还带了朋友来让大伙儿帮您参谋参谋。（带动陪同）
8、同样是手串儿，您带出来的效果和搭配方式和别人永远是不一样的。能凸显出您自己的个性，而且每一个小珠子都有他自己的寓意，组合起来就是一串吉祥的话。（个性化推荐）
9、来我先给您搭配几个您看看。带手上试试，看看皮绳儿还是手工编织绳，哪个更适合您？（确认需求）
10、您是属什么生肖的呀？现在好多穿转运珠，也喜欢把生肖穿在手上。属猪的，今年是本命年啊！您看我们家的猪手串儿有好多好多的样子。当下最时尚的搭配就是，一个小猪的生肖放在中间，两边配两个小小的转运珠。这样既简单又精致，寓意财源滚滚。（专业建议）
11、是觉得太简单了吗？没关系我再给您搭配别的样子。您觉得生肖的猪怎么样？（后备销售预案）
12、这个样子你满意是吧？就是配在旁边的小珠子，觉得单调没关系，我再给您换别的。好多顾客选择这个手串儿啊，是有一个意义的，有人想保证财源滚滚，有的人是想要代代有福，还有的人是想要辟邪保平安。您想要一个什么效果呢？（确认需求 + 购买理由）
13、好的，明白了，您说的这个意思就是想要有福又有财是吧？那这样吧，我为您这个小猪的生肖两边一边搭一个小元宝，这边配一个小葫芦。元宝的意思呢？就是招财进宝，永保平安。而葫芦的意思呢，就是代代有福。（重新调整推荐方案）
14、我看您的手型比较适合手编织的绳儿，这样我为您设计一款手编绳儿怎么样？我先编好了，您带上看合适您就捎着，不合适也没关系怎么样？（尝试成交）
15、那您稍等。您看这样搭配的效果是不是很适合您呀？怎么样喜欢就留着吧。给您设计的独一无二的戴法，而且款式也是跟别人与众不同的。（塑造价值 + 再次尝试成交）
16、看看您的朋友都说好呢！您可以加我微信，如果需要重编可以提前微我，您刷卡还是现金这边请。（借力成交 + 售后保障）
珠宝销售技巧2：总结点评
任何一段好的话术，背后都是有对应的销售思维支撑。只有彻底理解接待流程的具体做法，每个环节应该运用什么样的销售思维，你的话术才能对点解决顾客疑虑。
很多人，只想要最直接的成交话术，却不知道，话术背后运用了哪些思维。
结果怎样呢？
具体的话术给你了，也拿去背了，可是到真正实操的时候，为什么还是用不好？
根本原因，缺少一个长期并且持续的训练过程。
小结：
思考一个问题：
个人销售能力挺强，为什么带不好团队业绩？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
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