大材研究（第158期）：大材鹰眼—专注建材、家居、装修等泛家居行业的情报（行业走势、企业动态、产品风向、营销亮点、终端谋略），全年预计200多期。每天10分钟，放眼看同行，增见识、学经验，让自己的决策多一点科学！
01 | 中国联通卖智能家居，横插一脚，争夺这个新产业的红利
最近看到一则消息是，中国联通正积极发力智慧家庭市场，一个典型现象是，从今年4月开始，就启动了智慧家庭产品的开发与营销。
其中一个做法就是，联通将部分营业厅改造为智慧体验馆，招募智能音箱、智能锁、智能台灯、扫地机器人等硬件产商，植入电信网络的增值服务，打包销售给顾客。
其实在2018年数博会的联通展台，就展示了智能家居的模拟场景，通过手机客户端，操控家里的智能锁、窗帘、洗衣机、空气净化器等智能家居产品。
按照中国联通副总经理买彦州的预测，到2020年，我国智慧家庭产业将超过5800亿，泛智能终端的出货量将超150亿台。
联通卖手机相关的产品，而且跟一些厂商合作定制手机等，这已经是很成熟的打法。
大材研究邓超明认为，光守着这一亩三分地肯定不够了， 开发新战场，以电信网络的服务作为入口，加之有联通的渠道与背书，切入智慧家庭产品，后面非常有可能成功打开局面。
很有可能部分省市的联通分公司，会有自己的动作，比如自己直接跟智能家居厂家合作，也可能跟经销商合作，这个渠道或许值得智能家居、智能家电重视。
02 | 家电行业面临负增长压力，全屋智能成新增长点
近两年来，家电行业增长放缓，今年上半年更是遭遇负增长，但智能家电增长迅猛，包括智能电饭煲、智能热水壶、智能洗碗机、智能空调等。
据中怡康预测，到2020年，彩电智能化将达100%，白电、生活电器与厨房电器将达45%、28%和25%，未来5年累计带来1.5万亿元的需求量。
智能带来的冲击力正在显现，不光是家电会全面智能化，一半的家庭将原来的电器换成智能的，带来的市场需求规模都非常可观，这生意值得重新做一遍，一些没有跟上节奏的老牌电器公司，要注意现在趋势的变化。
这里面两家典型公司：小米与海尔。
小米出手家电就是智能起步，据奥维云网的统计，2019上半年，小米电视出货量在国内是第一。中怡康认为，上半年中国电视总销量2194万台，小米独占419万台。米家的互联网空调，一年出货量破100万。
还有米家的互联网洗烘一体机，在天猫的销量拿下年度第一。
海尔直接把公司名字改成了“海尔智家”，全面向智能转型，早在2006年，就以U-home布局智能家居，2010年发布物联网冰箱，2014年上市U+智慧生活平台，2018年形成全套智能家居方案，主推主5+7+N的成套方案。
这个成套方案里的5，代表的是智慧客厅、智慧厨房、智慧浴室、智慧卧室等，7代表的是全屋空气、全屋用水、全屋洗护、全屋安防、全屋语音、全屋健康、全屋信息等7大方案，N是个变量，用户可根据自己的需求定制想要的场景。
从公开信息看，海尔力推的成套方案已颇有收获。在2018年时，曾计划2019年做到100亿的销售额。
据2019第三季度财报，食联网、衣联网、空气网生态收入分别增长40%、46%、79%，达到7.3亿元、16.2亿元、9.4亿元。生态圈已覆盖服装、家纺、洗染、食品等行业、合作资源方1200多家。
另外一个典型变化是，大材研究注意到，家电和家居界限已模糊，格力+索菲亚、我乐+方太；苏宁也有一个双11泛家居联盟，整合了100多个家居家电品牌，一站式购齐，全屋智能场景成为增长新引擎。
有调研显示，有73%的消费者希望打造智能家居场景，同时需要产品互联。目前还存在一些痛点，比如价格较高，不同品牌产品之间互联存在障碍。
大材研究预计，未来几年里，随着智能家居大平台的出现，整合各方服务商，统一标准，统一服务，这些问题都可能得到破解，以家居+家电+装修为主体的全屋服务迎来爆发期。
03 | 58同镇要覆盖所有乡镇，这个渠道值得重视
在乌镇举行的第六届世界互联网大会上，58同城CEO姚劲波演讲表示，2017年推出58同镇项目，将信息服务下沉至县城乡镇及广大农村，促进本地信息流转，目前已开设1万多个乡镇信息站点，覆盖31个省份，年覆盖用户超过1亿。
这个项目的计划是，依托站长在本地的影响力，促成交易达成。而且已经立了远大的目标，2020年覆盖所有乡镇。
据大材研究监测，目前一些家居建材商家与装修公司，会在58同城上面做推广、发信息等，确实也能吸引一些客流量。58同镇将乡镇网络搭起后，也是一个不错的信息发布平台。另外，尤其是1万多个信息站长，都有站长，这更是做下沉市场的一个黄金资源。他们的价值，丝毫不逊色于现在社区里的团长。
04 | 定制家居成了卖板儿？怎样做才能弯道超车
最近看到一种观点是，定制家居行业里的企业，无论大小，目前做的都是标准化的定制，越简单越利于标准化，结果就成了卖板儿。效率确实提升了，但同质化也很严重。
原材料相似、设备相似、产品也差不多，连效果图区别也不大。就是在销售端的营销话术，也有很大的雷同，在这种竞争环境下，怎么办？
于是低价套餐大战，不断出现，拼价格优势，拼服务能力。未来这种竞争会更残酷，因为近两年产能扩建，预计陆续释放，无疑会加剧低价战火。
这种形势下怎么办？大材研究认为，低价套餐会一直受欢迎，你必须不断控制成本、提高效率，才能把价格优势做到更强。要想获取更大量的价格敏感型客户，必须在价格上做文章。
与此同时，邓超明建议，要想吸引中产及高收入客户，还得在产品创新上寻求突破，比如口碑、档次认可度、服务、设计等。
06 | 终端还有什么获客的玩法？
最近，大材研究注意到几起终端的获客案例，比如圣德保陶瓷的儿童滑车邀请赛，跟一家体验公司合作，举行邀请赛，通过活动比赛、品牌宣传物料展示、各种高参与度的互动体验等形式，展现圣德保陶瓷的优势，将活动流量转化为门店销量。
围绕亲子、儿童做一些有趣的比赛，依然是吸引家庭客户的有效策略。花样可以多一点，让家长觉得有意义，家庭参与热情就会比较高，比如绘画、书法等等，都是可以的。
如果觉得成本高，精准客户比例不是非常高，可以联合几个非竞争的商家一起办，项目也可以多一点，滑车赛、绘画赛、书法赛、脑筋急转弯、跳绳等等，多个项目一起上，参与人数会更多。大家一起组织客流，从中能转化的客户自然也就多一些。
还有索菲亚的康纯定制节，请了不少明星担任康纯板推广大使，包括明道、江美琪、王蓉、石头、陶大宇、李行亮等，陆续在苏州、衡阳、兰州、深圳、宜昌、南昌、郑州、昆明、南宁等城市登陆，明星现场助阵，声势很大。
并推出康纯首平99元、拼团1899元/平、4999元免单奖、巴黎7天游等优惠，用爆款产品、优惠活动、拼团等方式，承接明星圈粉的流量。
大材研究注意到，近年来，明星+请明星助阵，以演唱会的形式搞促销，打造爆款，组织拼团，并借助超级大奖吸引眼球，依然是非常不错的策略。
还有一件事情是，惠达卫浴推出了一支脑洞视频，一位浴室boy把浴缸搬到舞台上歌唱，通过浴缸赋予的好歌声，横扫各大比赛桂冠，连女王都接见了他，走向人生巅峰。
随后，该视频登陆抖音热搜，收获众多好评，在这段视频引发关注的同时，惠达发起双11全民惠享季，主推1899元智能马桶、359元花洒等，把流量力图引到大促活动与爆款产品上。
大材研究认为，这也是一种有意思的做法，在办大型活动前，先推出有趣、有传播力的短视频或者爆文，把人给吸引过来，顺势引出大促活动，既可节省成本，而且活动也做了，品牌存在感也刷了。
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