珠宝销售管理总结-1
今天培训主要内容：培训课程如何落地。
但是一早上的培训，罗老师被我们拉入了坑里。因为我们店长一直在纠结，我们做的老凤祥的品牌，价格定位太高，很多部分客户问了金价就走怎么办？很多顾客纠结我们价格拿我们去做价格对比怎么办？
其实很大一部分的客户不是我们很明确的目标客户。因为客户也分成不同类型，每个类型客户追求和想法都会不一样，有些顾客就是对比价格哪个便宜就是去哪家买，没有任何品牌的认可度，这一类顾客无论我们怎么去转变他的思想、讲再多的品牌理念和产品服务都是没有作用的，除非价格低了，不用你去吸引，顾客直接就过来找你了。
这类顾客就不是我们的目标顾客，丢了这一类的顾客是正常的。没有必要将我们的心思去放在这一类的顾客身上，这将会浪费一大部分的时间，而且还看不到效果。其实把这些时间花在其他方面，比如：熟悉产品、整理话术、自我演练、讨论销售预案，这些方面的时间花进去其实能提高的更多，抓住我们的目标顾客，用对方法这个是真的很重要。不要被自己的想法束缚住、用更好的心态去对待每一个顾客。不纠结了之后，两个店长都说，一下就阔然开朗了。
另外就是两个店长提的另一个问题：现在业绩惨淡，看到大单自己就忍不住往前冲，渐渐地员工就下意识的碰到大单就来找你。变成了一个保姆式的店长。这个问题的解决办法老师给的很好，让店长先去观察今天现场成交的几率高不高？
如果高：现场听整个接待过程，听到没问题就暂时不管，如果沟通陷入僵局或者不顺利，就找到适当切入点去参与到销售中去。做成功：分享然后引导员工去分析，之后讲解，再让员工去写总结。没做成功：那就分析一下刚刚这样做是不是哪里没到位，16个问题是不是没了解清楚，然后讨论一下下次碰到这样的情况应该如何去处理会更好。
如果不高：那就给员工这个锻炼的机会，成交了：给予员工鼓励，将好的地方分享一下，引导员工写总结，如果没成交就分析原因（同上）。
因为在员工开了大单之后是员工最好的学习机会，乘机培养写总结的习惯、分析以后将做的好的点去放大。如果丢了大单那就跟员工分析，放大损失，如果我们基础扎实了或者顾客需求了解到位了，那我们以后需要去针对一些欠缺的点做演练，提升自己。
另外关于品牌的优势，我们要去放大。
我总结了一下要点和话术，老师看下是否可行：
1. 最好的 ：结婚肯定要给媳妇（儿媳妇）买最好的，老凤祥嘛老牌子、品质工艺方面都是行业中最好的，就像我宝宝带到大，情愿自己省吃俭用，都想在能力范围内把最好的一切都给孩子一样。你们给儿子儿媳买东西也是一样，儿媳娶进门都是当女儿一样，也是会选择最好的，您说对吗？
2. 品牌顶尖：老凤祥是中国民族品牌的顶尖，是走向世界的一个民族品牌。美国纽约第五大道上也有老凤祥的门店，不差于LV GUCCI。像您这么有气质，肯定是追求品质的人，那肯定要我们老凤祥才配得上您呀！而且您想想，您都用惯了大牌的品质，哪里还会用回街边的小铺那些没有品质保障的东西呢！
3. 170周年：老凤祥是民族品牌，170多年，还在辉煌的发展。因为我们秉承着传承的理念，代代相传的口碑，永怀服务顾客、坚守品质，才得以发展的如此的好。正好跟你们的爱情相似：一辈子走过风风雨雨，还是能坚守初心一样。买了老凤祥的东西，一个品牌可以见证者你们一辈子的感情，当然要买啦！
课程主要内容：
员工的演练如何实操落实。
首先掌握前四个点：熟悉产品、提炼话术、自我演练、接待流程。
从每个点去各个击破，比如产品就从一个柜台、一个品类去熟悉，直到这个品类完全掌握，再去看下一个品类。从产品的：价格、类型、款式、适合的人群、优缺点。由店长演示一遍，再复述、再去提炼关键词，讲介绍产品的所有方法讲透（讲故事、对比、好处、卖点••••），再让员工去模仿，再去做演练。这样对于刚来的新员工效果会十分显著。因为员工刚来最主要的就是打好基础，熟悉货品。最后要做到的最关键的地方就是店长的监督，该品类完全熟悉、考核通过后再去熟悉下一个。
途中考核会出现：
话术不会——找卖点
对比不会用——什么产品拿什么产品对比
讲故事不会——店长演练给他看
预算了解后不会推款式——背价格
这些熟悉产品过程中每个员工的欠缺点，对应店长给出解决方式后，再去监督，直到熟练通过。虽然第一次过程会很慢、但是一个个品类熟悉后，员工会进步的很快，而且面对顾客会更有信心去推荐产品。这个需要制表以后方便管理层跟踪进度。
接待流程的熟悉也一样，在10个流程中一个个操作下来，每个点一个个去解决。开场白的问题、产品和需求的问题等等，都需要一个个一步步去解决。
针对销售预案方面的20个问题非常重要，这也是解决员工的燃眉之急。
让每个员工写出最常遇到的10个问题，规整后，给出话术和解决方法。让员工去背诵：机械化——理解背诵——理解后阐述——脱稿讲。这样的过程能够让员工完全掌握话术，并且不会迷糊出错，形成条件反射。这部分也需要制定监督演练的表格。
如果没有背诵下来：
是员工不用心？——调整心态、给与一定压力
是管理层监督不够？——不间断抽查
是一下输入太多，员工不能吸收？——细节点一个个拆分步骤去做
这些话术也不是背完就结束了，还需要在实操中不断磨合、不断改善，成为更好的版本。
今天讲的内容针对店长来说会非常实用，以前店长很盲目，不知道该去做什么，怎么做员工才能理解，怎么才能一步步提升员工的技能。这样讲解后，我们能够有很清晰的步骤和框架去一点点行动起来。
珠宝销售管理总结-2
1、今天罗老师专门给我们讲述了关于如何培训员工问题的难点，讲的真的是太到位了。之前的我可能从来没有参与管理系统，可能因为自己一直以来都是在外地经营小生意的原因，没有在一个大家庭里上过班，更加不懂得如何去真正的带领新人，在这里我不得不弱弱的向罗老师说一句，我自身都不是一个合格的导购，理论上来说根本不够格带新人……但是出于老板娘对我的信任，我不能辜负她，所以日后的我会努力朝着罗老师指引的方向前进……
2、罗老师今天讲的第一个问题就是我平日里完全没有想到的，他说新员工因为不会接待客人导致客人流失的时候，我不能一味告诉她该怎么做怎么做，而是让新手自己说一下接待过程中的程序，然后再问她对照16个问题后，自己做到了哪几点，还有哪几点是没有做到的，一定要让新手自己说出来，如果她想不出来，我就给她关键词，让她自己连串起来，这样连续几次让新手知道正确做法的重要性，当她自己真正的领悟了，以后就不会在这里出现问题了。所以我讲十次二十次都不如她自己领悟出来的好。但是后期还是需要监督的，对于皮一点的新手要限制时间给其约束与适当的压力。
3、还有一个是我很喜欢的方式，就是让我们对顾客说是老板娘给我们的任务，每个员工每天调查三个客人的满意度。比如说：美女麻烦你说一下你对我们这件产品有什么想法与意见，这可以让我们以后有待提高，然后你觉得我们的服务怎么样？我相信一般客人都会给点意见的，当然这其中的前提是我们和客人聊的还是挺开心的。
4、老师说让新手背20个我们自己常遇到的，然后拟出来的20个话术，开始必须机械化的去读，直到顺口为止，接着就要让新手去理解话术的意思，只有真正理解话术意思才能懂得如何去用，用在哪里，然后用她自己理解后的话表达出来，不需要百分百一样，但是大概意思相同就好，等到背熟之后脱开搞都能对答如流。
5、这一切的一切老师都没有备案，我们扯到哪里他就说到哪里，我们几个真的佩服的五体投地，希望我们在老师的带领下各方面都可以蒸蒸日上，我们的进步就是对老师最好的回报！
珠宝销售管理总结-3
今天罗老师在管理和新人培训给了我很大的启发，同时让我深刻的体会到自己的不足点：
1、不要一味的把自己对问题的解决方案传送给员工，先要让员工意识到问题在哪，或是当时的想法，然后引导发现问题！在解决她们的不足之处。
2、多给员工实操的机会：在员工接待的过程中去确认顾客成交类型，成交的几率，然后观察销售与顾客的聊天是不是在正常的销售范围，才去考虑是否要去切入！不要只想着业绩，永远充当保姆的角色！这是我要去改的一个实质性的问题！
3、老师今天让我们对老顾客满意度调查的提议，觉得很棒，既能和老顾客当朋友一样的去聊，增加对我们的映像，又能在这获得有利的信息，无形之中增加了销售时给顾客举例子的信息来源！
4、以前培训过后不知道要怎么去落实这个培内容和怎么让大家能学以致用起来，从而就不去关注大家是否有去反复去学习与运用，今天通过罗老师的讲解，认识到去落实，监督的重要性，所以我会按照罗老师给的步骤，和大家一步一步的来，从熟悉产品做起！
5、收集日常中最常见的20个问题，和大家一起讨论，提炼话术，整理基础的销售预案，然后假设场景去多次演练！最后和大家一起机械化背诵整理好的销售预案！直到能脱口而出！
6、虽然可能我还是不能百分百的做到很好去带领大家，但是我会努力的！给自己加油！相信自己会去做好它！在此也非常感谢罗老师让我发现自己这么多不足之处，给自己更大的空间去学习！也谢谢香姐姐和小鹿鹿给我这么好的一个学习机会！
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