珠宝销售技巧：如果你还不能清楚回答这些问题，说明你的推荐能力还要加强，你的业绩还有比较大的提升空间。
珠宝销售案例：
老师，给顾客推荐款式有时候推不准，可能是我对顾客的类型不太熟练，有时候觉得自己审美有问题，推荐的款式顾客不喜欢。要怎么改进呢？
珠宝销售技巧1：根本原因
一般销售的做法是，
顾客进店，了解需求，看她想要哪方面的产品。有说具体想看什么产品的，销售带到柜台开始推荐。没说的，让顾客自己先看，走到哪个柜台前停下来，再介绍产品。
开头这个环节一般没什么问题，就算有，可能是碰到那种随便看看的顾客。要是顾客不说话，或者转一圈就出去了，怎么办呢？
那个是开场白和解除防备心的问题，这里先不做分析。
开始试戴之后，可能会出现一种情况：
销售说这款好，顾客说不好看；
销售说那款合适，顾客说不喜欢。
为什么会这样？
主要是因为，推荐款式不是你想的那么简单，随便拿一款出来试戴，然后说两句话术就能把顾客说服了。要是真那么简单，销售没有那么多成交问题。
款式推荐，主要涉及到多方面因素：
不同顾客类型，对应不同款式的喜好；
不同购买目的，对应不同产品的需求；
不同顾客预算，对应不同价位的货品。
还有，不同顾客对比，又会影响你的推荐。
比如，
顾客原本就想找个简单点的钻戒，可是上一家销售跟她说，30分的钻石不是很大，选个显钻款的看起来大气很多。接着，拿款式给顾客对比，于是原本喜欢简单款的，就变成了了显钻款。
顾客对款式要求变了，这个也很正常。怕的是什么呢？
顾客想要简单款，你们店有很多符合要求的款式，但是换成想要显钻款之后，如果你们没有对应的货品，就会出现上面那种情况：
你推荐什么，顾客都说不喜欢。
这种是同行销售先入为主的做法，除非你懂得转变顾客观念，否则这个订单就难了。
珠宝销售技巧2：推荐前提
当顾客不认可你的推荐时，可能你会觉得，是不是自己的话术有问题？吸引不了顾客？
其实，产品的介绍话术，还不是最主要的问题。
比如，
你给顾客推荐一款，钻石镶嵌的葫芦吊坠。
话术：这是我们刚到的新款，葫芦吊坠。边上镶嵌了20颗小钻石，做工精致，戴在身上比一般的普通吊坠更显贵气。而且，葫芦又有“福禄”的寓意，代表家庭幸福、财源广进，全家人都平平安安。很多老顾客买来送礼的，也是看中这款的寓意很好。再加上，现在新款刚上市，还有做特价活动。原价要四千多的，现在只需要2999。你可以先试戴一下。
你觉得，这个话术怎么样呢？说得还可以吧？
但是，就算话术说得好，这款吊坠还是没卖出去。是因为，顾客不喜欢葫芦的造型，对产品寓意也没什么想法，她只想要便宜点的，最好不要超过1000的价格。
所以，话术是后面的事情，推荐的提前要抓住两个重点：
1、不同类型顾客进店，你适合推荐什么。
比如，
女士抱着小孩进店，你适合推荐什么？
50岁的大姐进店，你适合推荐什么？
年轻情侣进店，你适合推荐什么？
家人陪同进店，你适合推荐什么？
2、不同预算的顾客，你可以推荐什么。
比如，
预算1000买饰品，你推荐什么？
预算2000买礼物，你推荐什么？
预算6000买钻戒，你推荐什么？
预算20000买三金，你推荐什么？
珠宝销售技巧3：熟悉货品
有了正确的推荐方向，还缺什么呢？
你对货品的熟悉程度。
店里有哪些品类的货品，这个谁都知道。但是，具体到更细化的问题时，很多销售都一头雾水。
比如，
每个款式有什么卖点？
具体的介绍话术怎么说？
每件货品的价格是多少？
不同款式适合什么样的顾客？
适合的原因是什么？
如果顾客不喜欢这款，又可以转推什么？
转推的理由是什么？
要突出这个款式的卖点，你怎样给顾客证明？
证明的方式又有几种？
……
这些问题，是每个销售都必须解决的基本功问题。
如果你还不能清楚回答这些问题，说明你的推荐能力还要加强，你的业绩还有比较大的提升空间。
小结：
思考一个问题：
不同类型顾客，有什么样的消费喜好？
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