珠宝销售总结-1
今天讲解的内容可能更符合新人的程度。
上午主要讲述新人的训练着手点，消除新人不知道做什么、不知道怎么做的问题。新人问题其实主要着手点从3个点入手：产品、话术、接待流程。熟悉产品的价位、按照顾客类型能够找到对应产品、能够在每个品类里面找到5个主推款式去介绍给顾客。
熟悉话术、提炼适合自己的话术去不断演练、改进自己的话术。利用好网络丰富自己的话术、积累更多的讲故事的素材。在接待流程上一定要熟悉10个接待流程的各个步骤，每一次实操后都对应10个步骤看自己哪个地方没有做到位，再进行自我演练去更快的成长。
每位员工的10个问题都进行了解读、分析、教大家怎么去解决这个问题，从而提高相对应缺乏的能力点是在哪里。是后期没跟进好还是现场接待时候那个步骤出了问题。
还讲了一些比较细节的问题解决，比如：
1、谈价格的时候怎么去和顾客谈：价格不能放太快、要给主管、店长留放价格的余地，另外需要了解顾客是否今天买单、以及顾客的心理价位，从而给到顾客满意的价格促进成交。不然太快的放价格，顾客会觉得水很深、余地很大，就会犹豫是否要在你家买或者就是会一味的要求你再低一点的价格给她。
2、我们黄金的金价高的问题：以前我们只会从品牌和服务去说，但都是很片面的讲我们是百年老品牌、服务全国各地售后都很好等，其实这样的说法不会给顾客留下印象。老师给我们讲的几个点去突破：我们的品牌成为了高考题：百年品牌上海老凤祥，是这样一个品牌的影响力才能够上高考题。为什么不是别的品牌呢？因为我们是民族品牌，百年老品牌。这样一个点顾客就很有说服力，顾客就会加深对品牌的记忆点，对，你们家真的是在高考题里出现过的牌子，说明确实很有影响力。
3、黄金镶嵌类不打折的问题：以前我们的说法是 这个是高工艺产品、没有折扣、主要贵在工费上，但是顾客还是没有买。但是现在不一样了，我们会考虑的角度更多了。我们会从顾客觉得价格高是否是因为这个产品超出了预算，而非产品他不认可；或者顾客认为真的价格高去给顾客折扣；这样两个不一样的顾客需求我们所给出的处理方法和话术肯定是不一样的。
下午主要讲了潜在顾客的跟进，内容非常充实。之前我们很难跟进的原因是因为：第一次接待没有做好，我们不知道顾客的需求点，所以跟进的时候找的切入点不对。所以针对顾客来的时候接待流程和需要问的16个问题是最关键的点。要熟背16个问题，作为最基础的要求，然后在每次演练实操中检验自己是否熟悉16个问题，是否都问到了顾客的点。
其次，在问16个问题的时候不能不间断一直不停的问问问，要用间接提问的方式，给到顾客一个信息点然后去问顾客你想要知道的顾客的信息需求点。间接提问的方式都要根据实际情况，结合信息点一个个的去了解，只有充分了解顾客需求才有可能成交。
意向卡和晨晚会表格是两份非常实用的，当即就能够用起来的表格。
意向卡能够让我们更好的跟进潜在客户，制定不同的跟进计划。将顾客分成ABC三类，做好不一样的跟进计划。晨晚会表格是一份数据统计表，能看出每位员工的数据，从数据反映就能够得知——员工的欠缺点，找到欠缺点，然后改正就能够很快的提升业绩。
比如，员工加微信的数量不多，那就可能是加微信的话术不够熟练，或者是加微信的动作没有成为习惯。员工试戴率较低，那可能是员工没有消除顾客的防备心，可能是接待方式开场白中出现的问题，等等一系列的数据分析其实能够更好地帮助我去发现门店的问题和员工身上存在的问题点。
因为每一个员工身上的欠缺点都是不一样的，之前不知道怎么去获取，现在能够通过数据直观的反映出来，其实是为管理层省了很多的力气。
珠宝销售总结-2
今天是罗老师给我们培训的第二天，今天的培训内容是给我们讲解前段时间我们每个人提出的10个问题。10个问题的归类其实也在于几个大类，总体来说还是金价太高与工费太高的问题居多，接下来就是后续跟进也是一个极其重要的问题，然而我们大家都犯了同样的错误，后续不会跟进，所以可能就是导致业绩上不去。
听完今天课程后才明白后续客人不搭理我们的微信回复，都是因为我们初次接待的时候没有建立信任关系，或者也可以说我们没有给到顾客需要的好处，人与人相处在不是朋友的前提下，毕竟都是以利益为目的。所以在以后的接待过程中我会改变以前的做法，提升自己更加的精细去探索顾客的心理需要，然后再给予对方所需要的，我相信这一点绝对会让我的业绩上升起来的！
现在发现问题的最终解决方案都在于16个问题，所以罗老师让我们背诵16个问题完全有道理，我们也不会为了完成任务而背，我们要为自己这个导购的身份负责，努力去做最好的自己！
平日里我们都喜欢用直接提问顾客所需或价位，经过今天的课程，我想我以后可能会更加喜欢用试探提问这个方式，因为试探提问好比是二选一，面对这样的问题，客人基本上都会回答的呢！
还有罗老师让我们给加了微信的顾客分类，个人认为这点很好，A类、B类、C类，这样会让我们在下次跟进的时候明白切入点，哪些是精准客源，哪些是后续客源，以前不懂得去分类的问题相信以后都会改掉的。
罗老师给予我们方向，最关键的还是在于我们自己的行动，最快的行动就是从演练开始，从背诵16个问题开始，只有把最基础的问题解决了，接下来的成交都会变得轻松噢！
我相信大家的心态都是和我一样的，我希望我们老凤祥所有的美女们可以同心协力共同进步，希望在不久的将来罗老师会有我们的好消息！
珠宝销售总结-3
今天是老师给大家培训的第二天，感觉很好，好多问题都清楚了，就像有的顾客比较高冷，之前我们都没有办法让顾客开口说话，现在我们学到了以聊天方式拉进距离，情感交流，有赞美的方式切入点，再推荐几百块的产品来留住顾客，这样慢慢的才能去了解顾客的需求，所以觉得情感销售比直接销售更多好处，以后我会更多的采用情感交流。
以前有过很多案例，就是有顾客买了项链或者手链，买单成功后就没有做连带销售，有过连带销售但是不多，今天老师又教会我们连带销售方法，想给第二个人推荐产品的时候，价格一定要比第一件产品便宜，这样试着去了解顾客能不能接受、喜欢、才能成功成交，以后有类似情况发生，我会做连带销售这个环节。
今天老师说到后期跟单不成功，还有就是顾客买单时刻却犹豫了，等等.......一系列问题都是来自基本功不扎实，经过这两天的学习，感觉到16个问题很重要，现在感觉转来转去还是回到16个问题的关键点上，所以今后我要把这16个问题好好运用起来，加油！姐妹们这16个问题好好的用起来，熟练运用到实际操作，这样我们的业绩一定会往上涨涨涨.......
珠宝销售新人总结-4
通过这2天罗老师教我们 如何接待流程和了解16个问题。把那些问题我不懂的都一一介绍，能让我有所了解。但是对于我新人来说还是有些不懂，毕竟是经验不足。
有些顾客进门问金价，我就不怎么会解释说（品牌好 .工艺好）。经过这2天学的话术，我就会说：
我们店里的金价比别家可能高20元一克或者30元一克，再引导顾客看下款式。在看款式过程中去了解顾客的需求，客人是在意价格还是比较在意款式，告诉顾客贵在哪些方面，包括工艺，款式，品牌，塑造价值，特别是细节。要是她不搭理你的话，就找下话题，比如说你皮肤好好哦，用什么大牌护肤……等等，这样就可以拉进距离，就不会介意价格高点。
有关顾客跟进，比如前几天有对情侣一进门，我就去迎接说老凤祥欢迎你们，想买点什么啊。她说看看耳环，就带她们去看耳环，随便问了一下你们是订婚呢还是结婚，她说先看看再说。我们就给她们挑了喜欢的一套三金，价值三万多左右，她说再看看吧下次再来。后来我加了她微信，我把她挑的这套三金用手机拍了。今天刚学到老师教顾客跟进的问题，就根据老师介绍方法来解决。
以往顾客来我们都会问想买什么产品? 预算是多少？送人还是自己带？婚期是什么时候？先看看呢还是今天打算买？喜欢什么款式？对钻石有没有要求？经过这一系列问题后，顾客会说婚期还没定，先看看吧。我们就只会帮顾客选款式了，看好了之后就没有拍下照片和留下联系方式。就算今天不买也没关系，就用今天学的顾客潜在跟进。
珠宝销售新人总结-5
今天一天下来确实比昨天吸收的要多一些。罗老师上午有针对我们新人学习的要点：
1.熟悉产品（产品分类、价格方面、适用人群）
2.提炼话术（产品寓意、产品的交流、情感的交流、可以从网络搜索学习起来）
3.接待流程（可以按照16个问题，10个流程来围绕
4.销售预案（顾客常问的问题、同事讨论找出解决方案、同事演练学习理解运用）
昨天对于我来说会有点乱有点混淆，以至于我昨天的总结写不出来写不出要点。所以的成交都来自于10个流程和16个问题有没有了解和加以运用，他们决定了订单的成交与否和后期跟进。
10个流程：
1.开场白（可以赞美顾客、情感交流拉进距离）
2.了解需求（就是16问题了解顾客的喜欢的类型）
3.介绍产品(产品的熟悉、产品的卖点、好处、证明）
4.测试意向（看顾客价格、款式方面有什么想法看有没有购买意向）
5.解决疑惑（和同事讨论的销售预案和政策可以介绍给顾客听）
6.确定成交类型（判断是会现场成交、短期成交还是是要长线跟进呢）
7.谈价方式（先要塑造价格、了解顾客的预算、心理要有底价）
8.借力谈单（可以让店长和顾客谈促进成交）
9.交易完成
10.服务售后（多和顾客交流、问顾客感受、多关注平时顾客的动态）
总得来说今天一天收获颇丰，针对的都是日常生活常接触问题。还有之前提的10个问题老师也一一解答了，让我以后碰见这样的情况也可以轻松自如的应对。下午讲的服务售后这一块我还是有一点不懂如何维护关系，这些我也会和店长好好学习和讨论。
两天的课程也记录了很多学习到了很多！后期我也会按照老师的课程实践运用，让自己更上一层楼。不枉费香姐、璐姐和老师这两天的辛苦！谢谢罗老师这两天不厌其烦的解说，我相信对老师最好的感谢就是进步！我会和大家一起加油的！！
珠宝销售新人总结-6
罗老师两天辛苦的培训，晚上就此告一段落。虽然我没有完全都懂，有点朦胧，但我会尽我所能去把所学到的一切慢慢应用到实际情况上，还有很多方面可能不太熟悉，一时没有那么快的用上，我会努力跟同老员工学习。
从明天开始好好把10项接待流程和16个问题以及间接提问话术完整读背。比如今天罗老师把所有员工的疑难问题一一用巧妙的方法解决，使我学到了:用填写表格的方式来跟进近期邀约的顾客进店，如有第三方参与，首先分散第三方的注意力，用赞美的方式拉近与顾客之间的距离。如顾客进店问金价时，先不直接告诉，首先应该引导顾客看款式跟工艺，并且把老师说的解决方法依次循环用上。
接下来也会用罗老师教的套路和流程，来为自己销售所碰到的解决难题，使我能慢慢去用讲故事的方式来引导顾客，消除货品精工的对比，引导年龄大一点的顾客能接受素转非，如顾客说买黄金保值、买镶嵌不保值，那我们可以说:买黄金是保值，如果你是投资的话那我推荐你买金条更保值，我们买饰品主要是为了装饰自己、为了好看。
虽然我学的不是很多，接下来要熟练这几天老师教的课程和话术。
珠宝销售新人总结-7
在这两天培训中，也学到了一些知识，之前我对珠宝行业是不了解的，这几天通过老师的一些技巧话术流程，慢慢地开始了解，熟悉。
作为新人，我首先先要去熟悉店里的产品以及分类，价格，可以去找店里的主推款或店里卖的最好的款式去了解。
然后再提升话术，可以从我们的自身感受去说，到网络上面去学习一些术语。观察身边的同事学习他们的讲话方式，空闲时间可以自己场景演练，款式的寓意。讲故事（从新闻、小红书等）渠道去讲。
最后是接待流程，开场白可以先问候，观察她的外表。夸夸她，从情感角度聊一些话题，解除顾客对你防备心，慢慢让顾客信任你；了解顾客的需求；再介绍我们货品的卖点以及能给顾客带来的好处，给她做证明对比慢慢引导他；试探顾客自己心理的想法，价格款式的满意程度找出顾客的疑虑，对点解决；了解顾客的成交类型，现场成交要确定顾客的购买意向， 近期成交的话可以做下铺垫让顾客下次来， 就不要逼单，如果有价格顾虑我们就可以先加个微信，下次如果金价跌了可以告诉你；可以通过提问，测试顾客心里的底价，如果顾客还是不能接受那我给你申请一下店长，能不能给你优惠。顾客说好，然后再跟店长交接一下具体情况。成单后可以给顾客做我们店里的会员卡。
记得大概的流程，我应该多去观察多去做演练毕竟熟能生巧。
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