珠宝销售技巧：当你有了销售预案，接待的时候自然会顺很多，而且，你能把控谈单节奏。
珠宝销售案例：
顾客一直戴耳钉，现在想个耳线或者耳坠，试了又觉得太大，让他换别的耳钉，顾客又说一直都是戴耳钉没意思。这种顾客是要引导还是放弃呢？
珠宝销售技巧1：需求矛盾
之前文章写过，
顾客进店看钻戒，想要简单点，又要钻石显大的。其实，这种问题有点前后矛盾，因为主要的显钻款有两种：
第一种，通过主钻的戒托镶嵌，让钻石看起来效果大一点；
第二种，通过主钻周边的副钻群镶，整体效果看起来显大。
但是，一般的简单款是以四六爪为主，就算爪子部位稍微粗一点，也不会有太显钻的效果。
这时候，你应该会发现，顾客告诉你的需求信息有点不对。
还有另一种常见的情况，
顾客进店想看三金，挑选的款式都是比较大气的类型，整套三金选下来，总价在3万左右。但是，她的实际预算就两万。
接着，你又按顾客预算重新推荐款式，她跟你说，还是没有刚才选的那么大气。听到这句话，你又返回去推荐高价位的款式，可是顾客就是觉得贵了。
这时候又开始纠结了，
好看的价格高，价格便宜的又没那么好看。
是不是会经常遇到这样的顾客？
在顾客需求出现前后矛盾的情况下，如果你只是顺着她要求的推荐，肯定选不到合适的款式。接下来，你应该做的是：
转变顾客消费观念。
珠宝销售技巧2：转变观念
常规的销售方式，分两种：
第一种，满足需求；
第二种，主动引导。
当你的产品符合顾客需求时，可以直接按要求推荐。但是，如果产品跟顾客需求不符，就要主动引导顾客。
这个引导的过程，也是在转变顾客消费观念。
比如，
顾客想换耳坠，但是试了之后又觉得太大了，这时候你能怎么说呢？
话术：
美女，你之前应该有去别家看过吧？其他店的耳坠款式应该也比较少，知道为什么吗？
因为耳坠的造型比较大，平时戴着可能会显大气，但是有个比较不好的地方，就是你睡觉的时候要摘下来，没摘的话，一个转身可能就会压到，很容易就扯断了。
所以，现在选耳坠的人比较少。
如果你想经常戴着的，还是选耳钉要方便很多，耳坠比较适合某个特殊的场合戴一下。
你想要经常戴的？还是偶尔戴一下呢？
你觉得，顾客听你这样说，假如是想经常戴着的，她会不会倾向于选耳钉呢？
这就是，转变顾客消费观念。
可是，一般销售没有这样的概念，他们只会简单按需求推荐。有相应的款式，但顾客又不满意，找别的款式又不喜欢，接着就不知道该怎么推荐了。
珠宝销售技巧3：熟悉货品
你想一下，
顾客最后选到合适的款式，是由产品本身决定的？还是由顾客想法决定的？
应该是，顾客想法。
产品本身没有好坏之分，只是卖点不同，适合的应对消费群体不同。
比较常见的现象是，你觉得这款好看，顾客不一定喜欢。你认为不好看的，说不定她反而觉得挺好。
所以，
推荐过程中，了解顾客想法很重要。知道顾客想法，但是又满足不了，就要转变观念。
有个提前，要注意一下：
你必须对店内货品非常熟悉。
熟悉货品，听起来很简单，实际上要做好，得花点心思才行。平时不忙，多问问自己几个问题：
1、顾客买钻戒，不同预算可以怎么推荐？
2、顾客买三金，不同预算可以怎么搭配款式？
3、顾客对这款不满意，有没有类似的款式推荐？
4、顾客觉得这款价格高了，有没有低价位的可以替代？
5、顾客最后没选到喜欢的款式，可以怎样引导顾客的消费观？
6、顾客没选到喜欢的款式，主要因为什么？这些问题可以怎么解决？
当你思考多了，慢慢地，不同顾客情况的销售预案，也就跟着想出来了。当你有了销售预案，接待的时候自然会顺很多，而且，你能把控谈单节奏。
小结：
思考一个问题，
店内货品上千件，怎样快速熟悉？
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