珠宝销售技巧：其实，潜在顾客跟不回来，主要是因为……
珠宝销售案例：
我的潜在顾客跟得不是很好，接待也会去了解需求，但是顾客不怎么说，不知道怎么找切入点，跟进一个月顾客还是没反应，就这样结束了。
珠宝销售技巧1：根本原因
很多销售都知道潜在跟进的重要性，但是不知道怎么去聊。跟几次跟不回来，慢慢就没信心了，后面的潜在都不想做了。
这种情况，不是销售不想做，她也想做好潜在，只是不知道跟不回来的问题出在哪里，也没有具体的解决方法，结果就是做不好。
再强调一下，这个问题的关键点在于：
销售不知道，自己的潜在顾客为什么跟不回来。
销售看到的只是，跟顾客聊天她不回复我，发活动信息也没什么反应，所以觉得跟进潜在没用。于是，销售就会把焦点放在，接待现场成交的顾客。那些当场不买，需要后期再跟进的，因为之前都跟不回来，后面也不想再跟了。
不知道你是不是这样想的？
其实，潜在顾客跟不回来，主要是因为：
你的第一次接待，出了问题。
没有了解清楚顾客需求，
没有了解清楚顾客想法。
比如，
顾客想买钻戒，预算一万，你推荐了30分的款式，价格也符合预算。但是，顾客看完也没说好还是不好，你会主观认为，顾客应该能接受这个款式，接着就是逼单想成交。
然后，顾客跟你说，我再考虑一下，多对比几家。
这时候，你又没有意识进一步了解，顾客到底考虑什么？
对款式不满意？
还是说，觉得价格贵了？
珠宝销售技巧2：接待心态
有时候，顾客表面跟你说预算一万，说不定她内心的真实想法是，只想用七八千买个钻戒。
因为你对顾客的想法不了解，不知道顾虑点是什么，可能她对款式还没满意，但是你在第一次接待没有测试出来。结果，顾客跑去别家买了另一个款式。
后期跟进就会试着问她，上次看的那个30分考虑得怎么样了？
这时候，顾客已经买了，又不好意思跟你说，所以收到你的信息也不想回。
慢慢地，你会觉得跟进顾客很难。
还有些顾客，第一次接待看似聊得挺好的，到后面跟进的时候，同样没有下文。
为什么会这样？
我以前跟进潜在顾客，几乎是一模一样的情况。
问题的根本点在于：
顾客只是把你当作普通的销售，我进店买东西，你给我介绍，款式价格合适就买，不合适就拜拜。你跟顾客的关系，只是单纯的买卖关系而已。
假如你的接待心态，是真的把顾客当朋友，买不买是其次。至少这次接待，一定会用心做好服务，给顾客留下一个好的印象。就算当场不买，后期跟进也可以有正常的聊天对话。
但是，
我可以这样说吧，80%的销售，或者那些业绩做得不好的销售，一定不是这样的心态。没有把顾客当朋友，接待的想法是：
我怎样做素转非，怎样把眼前这个人成交了？
当顾客感受不到你的用心，走出这个店之后，你们之间就只是陌生人。
请问，陌生人给你发信息，你会不会想回呢？就像微信里给你发广告的人，你又是什么样的想法？
感受一下，你是怎么想的，顾客就是怎么想。
珠宝销售技巧3：解除防备心
潜在做不好，表面看是个人的能力问题，再往前推一步，是个人的心态问题。再到问题的始源，是一个人的发心。
什么是发心？
也就是，你做一件事的出发点，直接决定你后续的做事方法和具体做法。
比如，
你接待顾客的出发点，是想着怎样可以成交顾客。如果你的发心是这样，给到顾客的感觉，一定是普通销售在卖货。
既然是买卖，那我们就直接看产品、看价格就好。当顾客还没确定要买之前，对你一定会有防备心，你的销售意识越强，顾客心里的“那堵墙”就会越牢固。
假如你没有让顾客卸下对你的防备，你想“强攻”，当然很难。
就好像古代打战一样，城门紧紧地封锁着，城上还有敌军在拼命抵抗，在城门还没被打开之前，你一定会要付出沉重的代价。
最后，再讲一个小故事：
风和太阳打赌，怎样让路上把身上的外套脱下来。
风的做法是，刮起一阵阵大风，它想把路人的衣服吹落，结果路人把衣服紧紧地裹着。
而太阳的做法是，慢慢让气温升高，路人走着走着觉得天气挺热的，没过多久就自觉把外套脱下来了。
从这个小故事，你领悟到什么了吗？
小结：
思考一个问题：
除了给顾客发活动、发款式，你还有没有其它邀约理由？
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