珠宝销售技巧：当你只围绕产品去说，顾客就一定会揪着价格跟你谈……
珠宝销售案例：
老师，昨天我接待了一个顾客，是一家人，来看女士手表，试戴了几款，有款还是觉得可以，但是感觉这顾客也是可买可不买的，决定权在男的手上，我第一次报价8.8折，顾客还7折，肯定做不了，说了几分钟，第二次报价，直接给零头少了，顾客还是还价七五折，后面她要走了，我把最低价报给他，2144，顾客还两千块。最后还是没买就走了。
珠宝销售技巧1：购买意向
按顾客购买意向，可以分成两大类顾客：
A、刚需顾客
一般买结婚配饰的顾客，属于刚需类型，还有另一种是送礼的顾客，也是刚需。这两种顾客的购买意向比较强，只是他们看完还会去多家对比。
就要看你能不能做到差异化的销售。
包括：
如果价格高，你能否突出自家的品牌、款式、工艺、专业等优势；
如果价格便宜，你能否突出专业、服务、性价比优势。
除了在产品方面的对比，更重要的是，你懂不懂顾客的心理。接待过程，不要只是一味地讲产品，而是要清楚，顾客心里是怎么想的。
只有知道顾客心里在想什么，你才能用对点的话术，解除顾客疑虑。
B、可买可不买
第二类顾客不是刚需型，可买可不买，也有可能是冲动消费。
但是，你想让顾客冲动消费，必须能抓住顾客感兴趣的点。
比如，
手表，对于顾客来说，不一定是刚需，而且哪里都可以买到。只是刚好这个女士看上了这款，男士也愿意买，那么，你需要抓住的是，男士给女士送礼的这份心意，而不是停留在讲产品有多好。
因为你只围绕产品去说，顾客就一定会揪着价格跟你谈。
珠宝销售技巧2：谈价方式
这个案例，可以分成3个谈价环节。
第一个环节，
活动价8.8折，顾客还价7折，这个价格很明显是做不下来的。
顾客用这样的还价方式很常见，因为他不知道这价格有多少“水分”，所以直接给你来个最低价。其实，这只是顾客的一种测试方式而已，当你听到这种还价太离谱，不用在意，简单回应就好。
话术：帅哥真会开玩笑，我们家的标价都是很实在的，如果我们把价格标高一点，不要说打7折，我们给你5折都没问题。
第二个环节，
聊了几分钟之后，你答应主动提出把零头抹掉，顾客再次调高还价到7.5折。
顾客能提高价格，说明他是真的想买，这样的顾客应该要把握住，不要轻易流失了。你需要做的是，抬高顾客对产品的期望值。
我比较常用的做法，
拿另一款低价产品对比，凸显高价那款的价值感。这时候，顾客应该会跟你说，我就要那个款式。接着，我会顺着顾客的说法，继续塑造高价款式的价值点。
第三个环节，
你看顾客要走了，直接把底价放出去，这个做法有点急了。
销售要记住一点，
把底价放出去之前，一定要确定好，顾客能不能接受这个底价。没确定清楚这一点，你的放价是没意义的。因为顾客会认为，你的价格还能再少，而且已经接近他想要的价位了，只差一两百块。
殊不知，那价格真的是你的底价了。
珠宝销售技巧3：价格 VS 价值
虽然这个订单金额不高，没成交损失也不大。
但是，我想说的是，
不管是小单还是大单，销售的谈价思维是一样的，这次小单没成交，下次遇到大单也会是同样的问题，成交不了。
其中，谈价的环节还有另一个关键点要改进：
当价格到底了，没法再谈，一定是把谈单焦点转移到情感销售上。这也是为什么前面提到的，销售需要抓住的，是男士送礼给女士的这份心意。
你觉得，顾客真的是差着一两百块吗？2000都花了，还会在意200块？
不是的，
男士更在意的是，这份礼物送出去，女士对他会更好，而且希望她能记住一辈子。
这个关键点，不是用钱能衡量的。
具体的话术，留给你自己思考。
小结：
思考一个问题：
你知道送礼的人，是什么样的心理吗？
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