珠宝销售技巧：不要只会跟员工说，你们平时要多演练啊。这句话说是正确的废话……
珠宝销售案例：
内部群每天讲解163：
第72课：思维过渡实操
现在每天都会跟员工讨论一个问题，员工回答的思路是对的，但是做的时候还是跟以前差不多，感觉是为了回答而回答，这种情况要怎么解决？
问题：
1、这种情况，问题出在哪里？
2、管理层和员工不同角度，应该怎么做才能解决？
3、写一个学以致用的案例，从想问题到最后做出好的结果，描述这个过程的具体做法。
珠宝销售技巧1：内部群讲解
员工回答的思路是对的，说明他知道应该怎么做。
这里要注意一个词：
应该。
应该和现实，还是有差距的。为什么员工回答得挺好，可是做的时候还是老样子？
说明他的回答只是在理论层面，在道理层面。
比如，
顾客进店不说话，我们应该先解除顾客防备心，那么，解除防备心又可以做什么？
可以跟顾客聊一些非销话题，或者，通过察言观色找顾客身上的夸赞点。
这只是理论，是道理，回答的都对。
但是，
如果你想真正学会这种方法技巧，必须把想到的做法，关联到自己身上，然后先去演练。熟练之后，就可以通过实操，来验证这个方法是不是管用。
换作是我，会怎么做呢？
我知道要解除顾客防备心，那么，我会先反思自己平时的接待：
有没有先解除顾客防备心呢？
好像没有。
为什么没有呢？
因为自己太着急成交，本来客流就不多，难得进来一个看货的顾客，希望看完可以成交。但是，越是着急成交，越是成交不了。
所以，知道思维方法，还只是第一步而已。
第二步，通过对照自己平时的做法，找差距点。
第一个差距点就是，太着急成交。
除了心态着急之外，还有没有其他方面的问题呢？
平时有没有跟顾客聊非销话题呢？
回想之后，发现好像很少聊非销话题，基本上都是聊产品。通过对照自己平时的接待方式，又发现自己另一个问题：
很少非销话题。
接下来我就会想，非销话题又可以聊哪些呢？
比如，
大姐进来，我可以聊什么？聊最近的黄金行情？
情侣进来，我可以聊什么？夸男生对女生好，这么大热天还陪美女出来逛街？
男士一个人进来，我可以聊什么？夸他浪漫，知道时不时要给老婆送个小礼物？
就这样，针对不同类型的顾客进店，我都要想到对应的聊天方向。
所以，第二个差距点就是，
我知道要聊非销话题，可以具体怎么聊，之前没想过。
珠宝销售技巧2：解决步骤
第一步，学了思维方法；
第二步，对照平时接待，找差距点；
到了第三步，就要把这些差距点，实实在在地落实下去。
具体怎么落实呢？
最好的一个方法就是，做自我演练，通过反复自我演练，来改进原来的做法。
那么，怎样用最短的时间来改进？
取决于，你自己平时的演练次数。
记住一句话，
你的能力提升快慢，取决于你平时演练的次数，演练次数越多，你进步更快，赚钱更多。
这个是重点。
每个销售都知道演练的重要性，可是就是做得少，甚至没做。员工之所以能回答，可是还是做不好，核心问题只有一个：
就是平时演练太少。
具体应该怎么演练呢？
告诉你们一个关键点，演练要拆分步骤，第一关过了再想第二关的问题。第一关没过，先不找想第二关的问题。
比如，
如果你们店都是大妈进店比较多，那你就针对这类人情，设想接待场景：
1、大姐进店会有什么反应？
2、你第一句话跟他说什么？
3、说完之后，大姐怎么回应那你的？
4、接着，你第二句话又说什么？
就这样，把这类顾客的非销话题，先理顺想明白。
只演练一遍肯定不够的，等你演练三遍五遍之后，能清晰地回想起这个接待画面。接着，你就可以演练第二类主要顾客群体的聊天场景。
具体的演练步骤，和上面一样。
珠宝销售技巧3：监督改进
上面就是销售角度要做的事情，还有你们管理层呢，主要的职责是什么？
就是监督改进。
不要只会跟员工说，你们平时要多演练啊。
这句话说是正确的废话，你要做的应该是，问员工，演练完感觉怎样啊？
如果员工说，挺好的，那你就让他演示给你看。但是，很多时候员工会吱吱呜呜，或者不说话，或者说还在练。
他这么回复你，说明什么？
演练过程，一定遇到问题了。接着，你作为店长主管，就要帮员工解决具体问题啊。
话术：
没关系，我刚开始做销售演练的时候，也是比较慢，练着练着都没信心了。后来，当时的店长教了我怎么练比较好，我就是按他说的，很快就学会了。
你先演练一遍给我看看，我帮你找问题点，再告诉你怎样改进会更好。
你想一下，员工要是听到你这样说，有什么感觉？
想不想练？
肯定想。
因为员工觉得，你懂他，能帮他解决问题，自然愿意跟你演练。只有看他演练，你才知道他的问题在哪里，只有先发现员工的问题点，你才能更好地帮他提升能力。
就这样一步一步去教导。
小结：
思考一个问题：
你教员工方法，为什么他总是学不会？
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