珠宝销售技巧：当其他款式没有喜欢的时候，这是个切入点，再转推钻石……
珠宝销售案例：
最近客流量真的不是很大，每天能开张，感觉已经是万幸了。
今天早晨的状态不是很好，早上进店一位顾客，目标产品是钻石戒指，带他看了几个柜台，都没有找到喜欢的款式，实际上肯定是我接待方向出问题了。
理论层面的东西都懂，但落地到实操心态也会影响到接待方式，明显的早晨的心态有点急，所以当这位顾客离开店的时候，赶紧调节自己的状态。
这个时候进店了，一位女士，我并没有看见她，是她主动和我打招呼的，因为我在搞卫生。
女士手里拿着一个黄金手链，问我这个可以换一个什么呢？我想换了。
第一步想的是，她黄金肯定很多，那就转推钻石吧。
给她推荐钻石，她说，哎呀，这个太假了。
我说，怎么会呢姐，人家买钻石都要买大的呢，那我带你去看看其它的吧。
在店里转了一圈，推荐了黄金项链，儿童手镯，她都不是很喜欢。
话术：
我：姐，其实你家里什么都不缺，家里应该有挺多黄金的吧？看你也没有钻石，你真的不如换一个钻石。
现在因为是活动期间，黄金换钻石，价钱做的特别高，你不亏钱的情况下，比直接买要合适呀，挑一个喜欢的钻石，你过来试试，买不买都没事儿。
顾客：那我看品牌A的。
我：好的，我带你去看。
看了一圈，也没有喜欢的，这个时候我开始转推品牌。
我：姐，如果你要买钻石的话，品牌B会更合适一点，因为品牌B的主业就是做钻石，钻石价格低，样子好看，性价比比较高，不影响你过来换品牌A的，你先过来看看，试试。试了也不一定要，对吧。
顾客的黄金手链作价五千八，她是不想加钱的，所以我在推荐款式的时候，都会绕着这个价格以内去找。
最后给她推荐了一款手捧花系列的，戴上之后也比较喜欢，但是圈口号不合适。
我：没关系的，姐咱们现场有师傅，可以直接改圈口。
顾客：现场就可以改呀，刚才去老凤祥他们还要寄走。
到了这儿，我才知道她在来这之前，已经去其他门店看过了。
我：对的呀，咱们的师傅都是公司直接派过来的，每个店都有。
顾客：行，就他吧。
我：好的，姐，那这个算好，可能要退你一点点钱哦！
成交。
珠宝销售技巧1：学员19112
顾客进店之后，自己并没有目标产品，这个时候尝试推荐其他珠宝的原因是，既然不喜欢这个手链，但是又没有其它目标产品，说明他对黄金产品不太喜欢了。
最起码，基本的款式是不喜欢了。
第一步，转推钻石，顾客开始对钻石也不是很喜欢，也不是很确定，一定要换钻石，所以第一步顺着顾客的意思，先看别的。
当其它款式没有喜欢的时候，这是个切入点，再转推钻石。告诉她，可以先试试，要不要都没有关系的，这样一来，顾客的防备心就解除了。
因为完全就是淡化了销售意识，按照她的主观意愿，我只是个建议而已。是其实整个过程都在我的引导中进行着。
所以第二次再转推钻石的时候，顾客并没有排斥，按顾客要的价位，如果选品牌A的话比较难选，出现了产品限制问题。
那这个时候转推其它品牌，品牌价值简单的几句话就可以塑造了，并告诉她两个品牌是可以相互换款的，并不影响。
就这样引导到，我想让她选的品牌，良好的售后服务，也是给这次成交加分的项。
到后面我才知道他已经在其它品牌看过了，这个是今天遗漏的一个点，前期并没有去了解是否在竞品看过，这一方面始终还是有一点欠缺，所以说还是有待改进。
小结：
思考一个问题：
为什么你推荐钻石镶嵌，顾客会反感？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
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