珠宝销售技巧：顾客有消费能力，不差钱，多买一件也无所谓，推荐的这个产品，一定是关联到顾客的好处……
珠宝销售案例：
内部群每天讲解154：
第63课：附加销售
客人买完单以后，怎样去养成让客人附加销售的习惯？
问题：
1、想做好附加销售，需要具体哪些能力？
2、什么情况下，顾客愿意购买额外的产品？
3、写一个附加销售成功的案例，具体做法和话术？
珠宝销售技巧1：学员19112
附加销售条件：
1、销售一定对店里的产品非常的熟悉。
2、对顾客的喜好，判断的非常准确。
3、对顾客的消费能力判断准确。
4、顾客一定是非常信任这位导购，接待导购和顾客聊的非常好。
5、接待导购一定要有这种附加销售的意识。
什么情况下，顾客愿意购买额外的产品？
前提是，
这位顾客非常的信任，接待的导购推荐的产品也满足了顾客的喜好，这个价位正好在顾客的预算范围左右。
顾客有消费能力，不差钱，多买一件也无所谓，推荐的这个产品，一定是关联到顾客的好处。
比如，
自己买了一件，也可以给家人买一件。
比如，
顾客购买了一套项链，那可以对应的去推荐一套耳饰或者戒指。感受到产品给他带来的好处和价值感，刚好自己又有能力去消费，就会愿意购买额外的产品。
珠宝销售技巧2：成交案例
记得这是一位先生年龄在40多岁左右，进店之后，他想购买的是黄金项链。
中间也是先解除顾客防备心，再进行素转非的处理，是一个虚荣心有点强的人，而且比较喜欢听阿谀奉承话的人。
素转非的时候，当我们给他推荐关公，他是认可的。通过中间的闲聊，也知道她是有消费能力的。
判断依据是，
顾客想买克重黄金项链，这条项链的价值在2到3万，但是现场顾客只消费了6000元。所以说，这一点钱在他看来真的没什么，在额外买一件差不多价格的产品也是可以的。
我在开票打包的时候，顾客又趴在柜台上看，这个时候我的主管开始进行附加推荐。
话术：
哥，您是在看金表吗？相中哪块我拿出来给你试试，这几块金表都是咱们家刚到的新货，找一块试试吧。
看你平时穿休闲也比较多，那带一块这种皮料的手表会显得很有品位的。
说着就拿出了给顾客试戴，毕竟戴上去真的很好看，导购又用话术进行赞美。
话术：
你和朋友出来聚会的时候，您这块表一定比其他人的好看。
您这块是金表呀，低调还很大气，加上您平时休闲的比较多，这种表不会显得很突兀，也不会显得很土豪。
顾客喜欢听这种赞美的话，自己又有消费能力，所以也就顺利的成交了。
这个案例就是附加销售的一个很成功的案例，
这类顾客一般都是冲动型消费者，自己有购买实力，这块表带上又真的很好看，价格呢，又还可以承受，那肯定就买了！
这个就需要接待导购去察言观色，判断顾客的类型。
如果判断不好，或者自己没有这个意识，就不会产生附加销售了。
小结：
思考一个问题：
为什么顾客愿意买第二件产品？
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