珠宝销售技巧：关于潜在跟进，不是一个简单的跟进问题，而是会涉及到你第一次接待的多方面因素……
珠宝销售案例：
老师，有意向的顾客很难跟回来，怎么解决？
珠宝销售技巧1：对照需求
关于潜在跟进的问题，已经是老生常谈了，文章也写过很多跟进成交的案例。可是，很多销售还是不知道怎么解决跟进的问题。
他们认为，潜在跟进的难点在于，顾客约不进店。
确实，要跟进成交，就必须想办法把顾客约进店。只不过，最难的问题不是怎样把顾客约进店，而是先纠正你自己的跟进做法。
顾客离店之后，不用着急想怎么跟进的问题，先做第一件事：
对照16个问题。
这个销售动作，真的很简单，但是又可以说非常难。
难在，很多珠宝销售都不愿意这么去做，一是嫌麻烦，二是还没意识到对照需求的重要性。
为什么要对照需求？
你要知道，能把顾客再次约进店，主要是因为顾客相信你能带给他好处，所以才来的。
那么，想让顾客相信你，就必须要做到对点。
怎样才算对点？
知道顾客在意的需求点是什么；
知道顾客担心的顾虑点是什么。
只有当你满足他的需求点，解决他的顾虑点，才能实现成交。
比如，
顾客想买30分豪华镶的款式，价格不要超过一万块，你们店刚好有这样的款式，需求方面满足了。但是，顾客说没听过你们品牌。
如果你跟进的时候，不把顾客对品牌的顾虑解除掉，这个单成交不了。
再比如，
顾客觉得你服务很好，也认可你们品牌，款式很喜欢，可是就在价格上想再便宜1000块。因为你已经给顾客最低折扣了，价格没法再少。
在这种超预算的情况下，后期跟进只能重新推荐低价位的款式，或者塑造产品和品牌价值，提高顾客购买欲望，才有可能成交。
最后在谈价方面有问题，绝大部分是因为，接待前期没有了解清楚需求。
所以，
对照需求就是先让你看看，顾客的详细需求，你都了解清楚没有？当场没买的顾虑点，到底是什么？
珠宝销售技巧2：分析需求
对照需求之后，你要做的是：
分析需求，根据需求判断顾客属于哪种成交类型。
近期成交？
还是长线跟进？
1、长线跟进的顾客，你用近期成交的方式，顾客就会不理你。
比如，
顾客婚期没定，不着急买，今天只是过来看看，几天后你再发活动跟进，基本上顾客不会回你。
2、近期成交的顾客，你用长线跟进的方式，顾客就会在别家买。
比如，
顾客当时跟你说，反正不着急买再看看，等你月底跟进的时候，他已经买了。
所以，
分析需求就是先确定顾客成交类型，找出顾客当场不买的考虑因素，再做对点跟进。
前提是，
在顾客离店之前，你必须尽可能了解清楚这16个问题的需求信息，不然的话，你也搞不清楚顾客当场为什么不买。
你只知道，他还要去对比考虑，或者要回家商量，这些都不是顾客的真实想法，只是敷衍你的借口而已。
假如需求没了解清楚，
可能是，你没有用间接提问的方式，顾客不愿意告诉你。
也可能是，你把销售当作简单的买卖，没有意识去详细了解。
珠宝销售技巧3：跟进逻辑
如果你按我说的，
每次没成交的顾客，都先去对照需求，再根据需求判断成交类型。只要先把这两件事，试着去做，你就会知道为什么潜在跟进那么难。
就是因为，在了解需求的环节已经出了问题，才导致后面的跟进环节，一头雾水。
了解需求之所以会出问题，
不完全只是因为对16个问题不熟练，也有可能是，顾客对你的防备心没解除，所以问不出需求。
防备心之所以解除不了，
是因为，你一开始的销售意识太强，没有夸赞和闲聊的非销话题，没有给顾客足够的价值感之前，就已经进入销售。
你想一下，
当你对顾客需求还不够清楚之前，能找到适合他的产品吗？
关于潜在跟进，不是一个简单的跟进问题，而是会涉及到你第一次接待的多方面因素。
包括：
你的接待意识；
你的开场白；
解除防备心的做法；
了解需求的方式；
顾客离店后的分析；
潜在跟进信息的填写；
顾客不买的疑虑点；
你的销售预案；
不同类型顾客的跟进方式；
其它因素，等等。
只有把这一连串的相关问题，都熟练之后，才不用再担心跟进的问题。
小结：
思考一个问题：
为什么你不清楚顾客需求？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
如果你有珠宝销售技巧或管理的相关问题，欢迎关注。
本文来自投稿，不代表本人立场，如若转载，请注明出处：http://www.souzhinan.com/nx/308643.html