珠宝销售技巧：同一个方法有时候可以成交，有时候却成交不了，问题在于，不对点……
珠宝销售案例：
我们家黄金按克卖的，顾客进来问了手串金价438，觉得贵了。我给她说，别家这样的款式都是按一口价卖的，我们按克加工费已经便宜很多，最后说可以送礼品，顾客还是觉得金价贵，看一下就走了。
珠宝销售技巧1：接待分析
这个顾客最后不买，很正常，原因有几点：
1、不着急买，有可能只是先看看；
2、觉得438的金价很贵，就算你降到390，都不一定会买；
3、手串不是刚需，而且哪家都有卖的。
再从销售角度，看这次接待问题，虽然顾客在别家看了一口价的，他有没有说一口价不好呢？
如果有说，那你们家可以按克算，为什么又不买呢？
如果没说，销售这样对比，就会显得自己的销售意识很强。
王婆卖瓜，自卖自夸，结果自己夸完之后，顾客还不买账。
所以，方法是对的，但是不对点。
顾客真正在意的，不是一口价和克重的问题，而是在于，想要便宜。
那么问题来了，到底他觉得多少价格合适呢？
销售应该说了，价格已经是实价，也会塑造产品价值和送礼品，但是顾客还是觉得贵，最后也没有了解到顾客的心理价位。
如果没有了解清楚顾客能接受的价位，就算价值塑造话术有吸引力，也不一定能成交，有可能超预算了。
关于谈价格的问题，前面已经详细讲过，谈价格的5个步骤，后面又分析了谈价格丢单的案例。
所以，谈价格这个话题，是每个人必须反复学习的主题。
珠宝销售技巧2： 学员19112
没有成交的原因分析：
1、第一步要做的是解除顾客防备心，这个在这个是案例里面没有体现这一点。
2、顾客看过一口价的产品，现在看到了克重的，第一反应肯定是认可的，但是主要原因是这次只是先看看。
3、明显产品是有优势的，这次是要了解需求为主，产品价值塑造，因为是克重所以会给顾客节省。
4、了解需求，确定购买类型，确定购买预算。
5、礼物是在最后阶梯还价的时候要用到的，这个跳跃的有点快，所以顾客是否是现场成交的了类型，还不确定，直接送礼物，销售意识太强烈，会很被动。
话术：
姐，今天买不买都没有关系的，反正来也来了，你可以坐下来，我给你普及一下专业知识，你再去外边看的话，心里也是有数的，
这种貔貅相对比普通黄金价位是要高出几十块钱的，原因呢，其实你一对比就看出来了，立体感，精气神，都要精致许多。貔貅嘛，咱们戴他，不就是要图个吉利吗，那肯定是要选眼睛有神的，做工顺滑的，这些都是普通黄金制作没有办法做到的。
另外，咱家是按克拿的，一克就是一克，您以后在别的品牌都可以换款，实打实的黄金。
但是一口价的产品，不知道那边的工作人员有没有告诉你，算下来多少钱一克，但是据我了解，绝对不会低于650一克，一样的工艺，一样的产品，黄金不分品牌的，都是国标黄金，那就会贵很多了，这样你就不划算了。
你看，你手脖圆润，但是不粗，只要中间一个貔貅，左右两边在搭配两个小金珠就会很好看。
现在也很闲，要不我先穿起来，你试试看，没关系的，不麻烦，正好你给我打个版，你的手脖，圆润饱满，适合这个版型。
这个貔貅是身披万贯，招财纳福，眼睛炯炯有神，寻八方之才，屁股高高翘起，只吃不拉，，你看这个佛教的六字真言金珠，正好有保平安的寓意。这个搭配有才，有福，有平安，过年了，我用红色的石榴石给你编上，红红火火。
你觉得怎么样？
一串这样的貔貅一共不到4克多，也就2千元，但是一口价的一串下来最少3千。我可以给你个承诺，这个你要是在其他家看到更便宜的，我直接赔给你10条哈哈。
你再看看这个年年有余貔貅，搭配这个立体福字金珠，小巧玲珑，用小一号的红玛瑙搭配，玛瑙温润饱满，中和了貔貅的强势，很适合女生戴哦。3克多只要1500左右，但是款式却也很漂亮，你觉得呢？你更喜欢哪种风格的？
小结：
思考一个问题：
比别家便宜，为什么顾客还是觉得贵？
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