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前情回顾
上期节目主要阐述了我们喜欢比较，爱攀比、爱妒忌的天性，我们聊了峰终定律，聊了比例偏见，已经完全想不起这些概念的同学，您需要打开上期节目稍微复习一下了。行为经济学中的“相对论”，造成了我们很多的非理性行为。
人都这样，在没有比较的前提下是很难做出决策。
我们的大脑中只有“相对价值计算器”，我们很容易看出一样东西与参照物相比是的好还是坏。而脑子里却没有一个叫做“绝对价值计算器”的东西，没有参照物，无法形成比较我们立马就抓瞎。
大脑天生懒惰，能够轻易形成比较的东西我们就喜欢，无法直观做出对比的东西，我们就把它丢到一旁。
深谙此道的商家，为我们设下诱饵，引导比较，勾引我们做出他们想要的选择。
经济学人广告的例子，您应该还记得吧？他很好的说明了诱饵的效果。
这个套路在小餐馆里也一样好用，美国有一家专门给餐馆出损招的顾问公司，他们就建议利润太低的餐馆把自己一道主菜的价格提的很高，然后把其他菜品的价格也微微上调。了解“相对论”之后我们就明白，这道高价菜就是他设置的对比诱饵。没有几个人会点这道菜，但是只要让顾客看它一眼就行，一旦顾客看到它的价格有多贵，就会觉得其他菜相对便宜，开开心心的点菜。
顾客有意避开了高价菜，在为自己的理智沾沾自喜的时候，其实钱已经花出去。这些阴招真是防不胜防，所以今后大家打开菜单的时候就明白套路在什么地方了吧？
那今天节目的内容，我保证与每位同学都深有关系，听完这期节目，一定可以让你对自己生活中的那些行为习惯都做出深刻反思。
天价黑珍珠的诞生
今天的话题就先从一个真实案例说起。
话说上世纪70年代，有位珠宝商人他手里有一种新珠宝，大量的黑珍珠，但是商人在市场上尝试过，根本不受欢迎，黑不溜秋，个头也小，就像是早期步枪用的小弹丸一样。结果，这位商人经高人指点后，用了个套路。
他把黑珍珠放在纽约第五大街的高档珠宝橱柜里，与钻石、红宝石等这些名贵珠宝放在一起，然后标上一个令人难以置信的天价。紧接着投放大量广告，广告中也把黑珍珠与那些很贵的珠宝放在一起。最后人为制造稀缺，只往市面上投放少量的黑珍珠。
这一下子可就不得了了，受人冷落的灰姑娘黑珍珠摇身一变成了人人追捧的奢侈品。人们要么买不起要么就是买不到。
在这个案例当中，反映出了一种非常常见的“非理性行为”，就是当我们要评估一个未知事物之前，会找一个参考值，然后根据这个参考值去调整。那如果第一次的这个参考值就很不靠谱，我们的评估自然就产生巨大的误差。
这个参考值叫做锚定值，这就是锚定效应。
在黑珍珠的案例当中，狡猾的商人把黑珍珠和名贵珠宝放在一起，第一次出现在人们面前的时候，就把它的价格与那些珠宝的价格锚定在了一起，于是黑不溜秋的玩意儿也在其他珠宝的映衬下，发出了黑色的诱人光泽。
同学们知道爱马仕的包包为什么可以卖这么贵吗？当然不是因为它的材料和制作工艺什么的。而是它以艺术品自居，它把自己和艺术品锚定在了一起。价格本身成了一种品牌定位。在这里，不是消费者的购买意愿影响着商品的商场价而，而是商品价格本身反过来影响了消费者的购买意愿。
制造错觉，颠倒背白的锚定效应
锚定效应给我们造成的心理偏差的强烈程度难以想象。
举个《思考，快与慢》当中的例子：
实验人员向一处景点的游客提了两个问题，你看远处最高的那颗红杉树是高于350米还是低于350米呢？你觉得他的实际高度是多少？同学们听出话中的玄机了吗？第一个问题当中的350米，就是给游客回答第二个问题的锚定值，在这个锚定值之下，游客第二个问题的平均答案是250米。
于是实验人员对着同一棵树问另外一批游客，只是把问题中的350米，换成了60米，结果得到的平均答案是85米。同一棵树，250米和85米，差距就可以这么大。
还不仅如此，锚定效应甚至可以颠倒黑白。
有个例子应该很多同学听说过：
有一个喜欢安静老人，他家旁边每天都有一群孩子来踢球，吵得不胜其烦。于是老人和孩子们说：“我很喜欢看你们踢球，希望你们经常都来，我每次付给你们一块钱。”于是孩子们拿着钱高高兴兴的每天都来踢球。
过了几天老人说我没有多少钱了，以后每次给你们5毛钱吧。钱虽然少了但也还行吧，孩子们继续踢球。又过了几天，老人说我实在没钱了，每次只能给你们一毛钱了。孩子们大怒：“你知道每天为你踢球有多辛苦吗？以后我们再也不来了。”
在这个故事中，老人利用钱颠倒了踢球这件事情的性质，成功操纵了孩子们。艾瑞里想，那我用锚定效应也可以做到吗？
艾瑞里做了个实验：
他在课堂上给学生们来了一段诗朗诵，他的朗诵水平，也不说撕心裂肺吧，那也真叫是见仁见智。之后他说，我周末要举办诗歌朗诵会。因为座位有限，所以门票要拍卖，他问同学们说，你们愿意出多少钱来听我的诗朗诵？
然后他换了一个班也朗诵一通，只是问题变成，我要付多少钱给你，你才愿意来听我的诗朗诵。
很明显，这个问题就是艾瑞里安插下的锚点。结果我们已经意料到了，第一个班的同学愿意花平均1美元来听艾瑞里的深情诗朗诵，第二个班的同学要艾瑞里平均支付1美元才愿意来忍受他的鬼哭狼嚎。
艾瑞里就用这样的小把戏，把一桩两可的体验任意转换成令人愉悦或者痛苦的体验。两个班的同学都不知道这样的诗朗诵值不值得自己来欣赏或者忍受。但第一印象一旦形成，锚就已经种下，然后同学们会遵循一种合乎逻辑，前后一致的方式，开出付费或者收费的价码。
这还不算完，还有更厉害的。锚定效应不但可以使我们出现巨大的评估偏差，可以颠倒黑白，一次锚定还会对我们今后都造成长期的影响。
羊群效应
自然学家洛伦茨很早就发现，刚破壳的小鹅会把自己第一眼看见的生物当做是自己的妈妈。有一次他就在无意中让刚出壳的一群小鹅第一眼看到了自己，结果这些小家伙就一直跟着他直到长大。
那我们人也会像小鹅一样吗？答案是会的。我们遇到一种新产品，我们第一次接受了一个价格，对我们以后购买同类产品的出价意愿都会产生长期的影响。
比如说，我们看到一台60寸的液晶电视，促销价5000块，眼前的标签价还不足以对我们构成长期影响。但是如果我们现在决定用这个价钱买下这台电视，那这个价格从此就成为了我们心中液晶电视的价格之锚。它就是我们的测量标杆，从此之后，不管我们是要买液晶电视还是和别人聊起液晶电视，都会和它进行比较。
那我们具体是怎么把最初的某个决定慢慢转化为长期习惯的呢？这就非常的有趣了，为了让同学们明白，我需要再引入一个概念，叫做“羊群效应”。
羊群是一种很散乱的组织，一旦其中有一头羊跑起来，其他的羊也会不假思索的跟着跑，羊群效应就是比喻我们的从众心理。自然界中，在信息不对称和预期不确定的情况下，与周围人的行动保持一致，能有效规避风险。
这在自然界当中肯定是没问题的，但是我们进入现代文明社会之后，还需要这样的盲从吗？
有一个笑话说：
有位石油大亨，到天堂去参加会议，一进去发现座无虚席，没有自己的位置，于是他灵机一动，大喊一声：“地狱里发现石油了。”结果人们纷纷向地狱跑去。很快，天堂里就只剩他一个人了。他心想，怎么大家都跑去了？难道说地狱里真的有石油？于是他自己也跳进了地狱 。
人可一点都不比那些萌萌哒的喜羊羊高明。一个能够调动众人的声音，并不是因为这个声音在吟唱真理，而只因为这是大多数人的声音。有句老话叫：“群众的眼睛是雪亮的”，但是绝大部分时候，我们所看到的群众不过都是四个字“乌合之众”。
勒庞的那本《乌合之众》应该很多同学都看过，这本书对于社会心理学研究产生了极其深远的影响。
在书中勒庞认为，人们一旦形成群体，就会出现3个特征。
- 1、智力急速下降，只能接受简单明了的口号式的主张，毫无逻辑分析和判断能力。
- 2、信心爆棚，胆大妄为，原来一个人很多事儿是想都不敢想的，一群人凑一块儿就没有不敢干的了。
- 3、极度情绪化，各个都是火药桶，一点就着，一引就爆。
那这个“羊群效应”是怎么把“锚定效应”和我们的长期行为习惯联系到一起的呢？
打个比方，吃饭时间，我们路过一家餐馆，看到排队的人很多，觉得这家餐馆一定不错，于是也就跟在后面排上了。基于他人的行为来推断事物的好坏，这就是典型的羊群效应。
同学们肯定没有想过，很多时候，我们自己是领头羊的同时，也是跟随在其后的羊群。我们排队会排在自己的后面。这叫做自我羊群效应。
举个例子：
多年前的一天，我准备到楼下的便利店去买杯奶茶。看到开了一家新的奶茶店，看起来很洋气的感觉，我走进去被水牌上的价格下了一跳，原来这是一家叫做星巴克的咖啡店，价格是我以往喝的饮料的十倍。进都进来了，在服务员礼貌的注视下看了一眼水牌就低头走出去，那岂不是很没面子？于是装作经常来的样子赶紧张口要杯奶茶，最后我端着一杯小杯拿铁被服务员目送着走了出来。不过这杯咖啡还给我带来了一种特别的温暖感受。请注意，领头羊就在这样莫名其妙，我第一次愿意为星巴克付费的时候，出现了。
过了几天，我与朋友介绍说有家店的咖啡如何如何，然后第二次我走进了星巴克。于是我排队站在了第一次自己的后面。又过了几天，我再次进去，我清楚的记得之前自己的决定，好了，我现在排在第三了。
后来，我一次又一次的排在自己的后面，直到现在，我习惯了有事儿没事去星巴克买杯咖啡，早就忘记了第一次我看见水牌价格时的吃惊。现在我完全同意并且相信，咖啡就应该是几十块钱一杯。
你也可以回想一下，是不是也和我一样呢？
任意的一致
我已经不记得第一次穿上阿迪达斯的运动鞋是一种什么样的惊喜体验了，我只知道现在我的鞋柜里有十几双这样的鞋子。而且我理所当然的认为，一双鞋，不就应该是七八百块？
我也不记得什么时候我把几十块钱的T恤，都换成了几百块钱的衬衫。但是我知道的是我现在每天都穿着这些衬衫，而且觉得是理所当然的，并且这样的习惯会长时间的持续下去。
想到这里，我看了一眼我前几天买的华为无线蓝牙耳机，这几天它给我带来的体验已然告知我，你已经和几十块钱一副的有线耳机彻底说再见了。
想到这里，我感到从我的腰子处传来阵阵的疼痛。
从前，因为各种原因所安插下的一个个锚点，在自我羊群效应的推动下，变成了理所当然的消费习惯。
从第一次见到iphone时的惊艳，到现在一只手捂着后腰冒渗出来的血，而另一只手则在虚弱的撕下最新款苹果手机的塑料贴纸。有钱当然可以任性，但是我们完全不知道自己被非理性操纵养成习惯的整个过程。
现在我完全不会去想，在习惯喝星巴克之前，一杯雀巢咖啡是不是也给我带来了同样的喜悦，在每天穿上光鲜的衣服出门的时候，我早就想不起来曾经纯白的T恤也能给我带来自由和舒适。
有了任意的一次决策，此后就会保持与其一致，然后这件事就变得理所当然，也自然而然。
我们仔细雕琢的生活，难道很大程度上就是这样“任意一致”的产物吗？就像小鹅把洛伦茨当成自己的妈妈一样，我们在过去某一时刻做出任意的一个决定，然后我们以后的生活都建立在这一基础之上，我们想当然的认为最初的决定是明智的并且一直遵守到现在。
你现在所从事的职业，会不会只是因为当初填报志愿的时候有一个专业名称被你多看了一眼呢？你现在的伴侣，会不会只是因为当初他是你的同桌，然后和你借了半块橡皮呢？
难道我们就是这样选择自己的职业、配偶、决定穿什么衣服，留什么发型吗？我们真的知道自己的哪些决定是明智的，而哪些又是我们在追随当初一时冲动所设下的一个锚点呢？我们会不会只不过是自己当初任意行为的集合物呢？
清理锚点，为生活打开新的大门
这些问题确实难以回答，但从自己的个人生活来说，我们是有能力改变自己的非理性行为的。比如说，当我们又想买最新款手机，或者准备去买一杯昂贵咖啡的时候，我们尝试着去质疑这种习惯，回忆一下它到底是怎么开始的？同时问自己，它真的能给我带来这么大的快感吗？
如果你准备剁手一部一万块钱的手机，不要问自己买还是不买，把问题变成，面前同时出现这部手机和一万块现金，我会选择哪个？如果我选择钱，那就说明一万块带给我的快感更大，那为什么还要买手机呢？
要买咖啡，不要问自己现在想喝那种口味的咖啡，而是自问一下，我真的应该养成动不动就来杯高价咖啡的习惯吗？
其次，就是我们要警惕锚点的设立，我们需要特别关注自己的第一次决定，表面上看它不过是个一次性的决定，但现在我们知道，它对我们日后选择所产生的巨大影响。
苏格拉底说：不经审视的生活不值得过。或许现在我们应该清点一下生活中的锚点了，即便它在当初的某一刻是完全合理的，但是现在它还仍然合理吗？
一旦对旧的选择做出了重新思考，我们就向新的决定、新的一天和新的机会敞开了大门。
总结
总结一下今天所提到的知识点：
- 1、锚定效应，当我们对一个事物进行定量估测的时候，喜欢拿一个初始值作为参考，这个初始值就是锚点，我们会给锚点分配过高的权重，直接影响最后的估测。想想那棵高度在85米和250米之间飘忽不定的红杉树。
- 2、锚定效应除了会造成巨大的心理偏差之外，还可以颠倒黑白。用前置锚点的手段可以把一段两可的感受任意转化为愉快或者是痛苦的体验。想想艾瑞里是怎么忽悠他们班的同学的，以及那位喜欢安静的老人是如何把孩子们愉快的踢球玩乐变成令人厌烦的工作的。
- 3、羊群效应，与周围同类的步调保持一致，这对生活在自然界的羊来说可以降低风险。但是身处现代社会的人，也难改盲从的毛病。勒庞的《乌合之众》，让我对大众心理有了一个明确的认识。
- 4、任意的一致，或者我们叫自我羊群效应。我们任意的一次决策，成为了引导自己的领头羊，接下来我们自己会像羊群一样，保持与领头羊的行动一致。然后这件事就变得理所当然，也自然而然，最后成为我们的习惯。星巴克的咖啡、苹果的手机、乃至我们的职业和伴侣，多半都是任意一致的结果，我们的人生不过是当初任意行为的集合。
- 5、了解了这一切，我们还是有办法对抗自己的非理性的，首先，每当要追随自己任意一致的时候，请问问自己，我是怎么形成这个习惯的？我真的有保持这个习惯的需要吗？其次，请谨慎对待自己的第一次，记住，不经审视的人生不值得过。
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