珠宝销售技巧：也恰好是这种小惊喜，为以后的老顾客转介绍做了铺垫……
珠宝销售案例：
今天休息，和我姐出门逛街买衣服，去到两家店，款式差不多的一件毛衣，一家只是简单挂在衣架上，一家搭配好了裤子挂在墙上，在第一家试了半天想不出来下面要穿什么，店家一会儿让我试裤子，一会儿让我试裙子，感觉比我还忙，我都试到出汗了还是觉得不太好。
于是去了第二家。
一个年轻的小姑娘，一看见我们先甜甜地笑了，然后看我们手里提着东西，马上说可以把袋子放在沙发上，丢不了。然后请我们吃糖，说这糖是老板从国外带回来的。一下子让我们有了亲切感，破冰这个环节做的不错，还成功提高了她家货源的level。
她家的衣服都是成套展示的，我问了一下同款毛衣的价格，小姑娘报价后说，你先试试，姐，试好了我还能给你打折。
于是拿了一身进了试衣间，期间，她就和我姐聊天，说话语速也稳，还给我们介绍一些现在最流行的穿搭风格，让人觉得等待也不是一件太烦躁的事。邀请试穿和稳住陪同人员这两方面做得都不错。
我试完之后小姑娘开始夸我适合这个颜色啊，气质好啊，当下最流行啊之类的，她还给我介绍了另外一条款式差不多的阔腿裤，让我再试试做对比，试过之后我发现我会更肯定第一条裤子，当下决定购买。
这时她开始尝试连带销售，给我推荐一款大衣，搭配一起很有型，而且三件一起买的话会有更低的折扣。我试了一下确实不错，这时我姐也安耐不住了，开始挑选衣服，结果也挑到了合适的款式。
谈价的时候，小姑娘说，两位一起结吧，这样折扣能多点儿。结果折后的价格确实很亲民，我们一还价，又把零头去掉了。
我们本以为这样就很好了，结果小姑娘拿出来了两份赠品，是他们老板出国带回来的面膜和护手霜，虽然不是什么大牌子，给我我也不敢用，但确实有了惊喜和物超所值的感觉。
一次很满意的购物体验，遇到了一位好销售。
生活处处是修行，人人皆为我师。遇见好的销售，我会学习人家的技巧，沟通方式和思维方式，以后怎么用在自己的接待过程中。遇见不好的销售，她的做法可以警醒自己不要犯她犯过的错误，可以分析她的失败原因，也是对自己的一种警示。
学员总结：
学人所长，补己之短，细心观察，虚心请教，把每一个细节做到位，是成功的标配。
珠宝销售技巧1：总结点评
先提一个问题，文章最后再给答案：
什么样的销售技巧，最能打动顾客？
这是一个学员买衣服的案例，虽然不是珠宝行业的，但是里面的销售思维相通。
比如，
第一家的导购，只是忙着拿不同的裤子、裙子给顾客试穿，但是并没有给具体的推荐理由。这个环节像不像是，顾客说款式不喜欢，然后你一直给顾客拿不同那个的款式试戴？
试到最后，顾客觉得你们家没有适合他的款式，最后跟你说，我再去看看。
再说第二家店的导购，为什么能成交顾客呢？
1、顾客进店先解除防备心，话题切入点不是关于产品，而是先从服务入手。帮顾客把手里的物品放好，方便试选。还给顾客拿“国外的糖”，虽然不知道是不是真的，至少导购塑造了小礼品的价值。
回想你自己的接待环节，顾客刚进店，你能不能找到解除防备心的话题呢？
闲聊？孩子？天气？着装？配饰？妆容？情侣？家人？等等。
2、顾客试穿之前，报价先给具体好处，要是合适价格还能优惠，以防顾客觉得贵不试穿。同时，销售也会留意陪同的人员，说说目前最流行的穿搭方式。
这个做法，增强了陪同的好感，为后面的连带销售也做了铺垫。
这不就是展示自己的专业优势吗？
如果顾客买三金，你能不能告诉他，老顾客一般都怎么选呢？不同预算又是怎么搭配的？
如果顾客买钻戒，你能不能告诉他，什么手型适合什么款式？不同预算又该怎么选合适？
假如顾客和陪同一起进店，你会留意陪同的意见吗？又懂不懂借力呢？
试问，有多少次没成交，是因为最后环节，陪同说了反对意见，导致订单丢了呢？
3、试穿之后导购的夸赞，不同款式的搭配推荐，让顾客觉得，这套衣服挺合适的。后面又进一步做连带销售，多件购买还能有更优惠的价格。
因为陪同觉得挺划算，于是也开始选款式，最后一起买单还能享受更优惠的价格。
很多珠宝销售也想做连带销售，但是他们只是简单建议顾客买，没有给出具体的购买理由。而且，就算在第二件产品上优惠，这个优惠幅度也没有让顾客觉得惊奇。
所以，连带销售的效果，并不好。
4、顾客买单结束后，销售又送了赠品。
这种送法，和谈单时送礼品是不一样的感觉。谈单时，拿礼品压单，顾客觉得是应该送的。另一种情况，顾客付款后，再额外赠送礼品，是在顾客的意料之外，等于是一个小惊喜。
也恰好是这种小惊喜，为以后的老顾客转介绍做了铺垫。
答案：
最能打动顾客的销售技巧是，
站在顾客角度考虑，真心为对方着想，结合你的专业给顾客具体的好处。即使顾客当天不买，销售也不变悦色。
小结：
思考一个问题：
明知道销售套路，为什么你也会被别人成交？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
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