珠宝销售技巧：每次接待顾客，我并不会在意当场能不能成交。而是会考虑另一个问题……
珠宝销售案例：
老师，现在接待的很多都是年底婚期，看完要考虑对比，后面问顾客考虑怎样了，也没回复。要不就说不着急，等要买找你。要怎么做才能提高成交率？
珠宝销售技巧1：接待心态
一个订单能不能成交，取决于多个方面：
1、你对顾客需求的了解；
2、顾客不买的疑虑点；
3、你的解决方案是否对点；
4、你给顾客留下的第一印象；
5、顾客的预计购买时间；
6、你的服务和专业水平；
7、品牌差异化销售；
8、你的接待心态；
9、……
今天主要聊聊接待心态的问题。
一般销售的接待心态，主要分为两种：
第一种，把每个进店的顾客当作现场成交类型，试戴找到喜欢的款式之后，想通过逼单的方式成交。
但是，效果往往不是太好，因为当天能直接成交的顾客占比不多，要么购买意愿不强，要么订单金额太大，不会直接下单。
大部分顾客还是想对比看看。
第二种，虽然销售有跟进成交的意识，第一次接待没有表现出很想成交的意识，但是，后期跟进的时候，还是围绕产品和活动在邀约。
效果同样不是很好。
其实，当我还是新人的阶段，也是这样的心态，着急想做高业绩，希望每个顾客进店都能带点东西出去，不管大单还是小单。
后来，我发现一个问题：
第一次接待顾客时，当你的销售意识越强，成交就会变得越难。
为什么会这样呢？
换位思考一下，
你去逛街买东西，如果刚开始你只是想了解看看，看完还想去多家对比。可是，正在给你介绍的这个销售，把他的产品说得有多好多好，还逼着让你买。
这时候，你是什么感觉呢？
如果换另一种销售呢？
你进店看产品，他只是给你介绍讲解，买不买都没关系。而且，他的介绍不是单纯跟你聊产品，而是站在你的角度考虑，告诉你对应的预算，应该选哪个合适的产品。还会告诉你，同类产品不同品牌的，有啥区别。
这时候，就算你当天没买，后面对比觉得差不多的情况下，你会不会考虑回去找这个销售买呢？
记住一点，
任何一个销售想把业绩做好，必须学会经常换位思考，特别是站在顾客角度思考。
珠宝销售技巧2：提供价值
当我明白接待心态的重要性之后，每次接待顾客，并不会在意当场能不能成交。
而是，会考虑另一个问题：
这个顾客进店，我能给他哪些有价值的信息？
一般，我会从三个方面去讲解：
A、闲聊
顾客进店，虽然我也会问他，想看哪方面的产品。如果顾客没有明确告诉我想看什么，接下来，我不会再围绕产品推荐，而是跟顾客聊聊别的话题。
比如，
问顾客对钻石有没有了解，如果没了解过，我会从钻石的讲解开始。但是，这种讲解非常简短，大概只用一两分钟就能把4C讲完。
讲的时候，不只是单纯讲知识，而是会拿实物跟顾客互动。这时候，从顾客进店随便看看，变成坐在柜台前试戴产品。
很多销售经常说的一个问题：
顾客进店就随便看看，又不愿意试戴。其实，不是顾客不愿意试戴，而是你没有给他试戴的理由。
B、有价值的信息
前面的钻石4C讲解，也算是有价值的信息。
还有其他的，如果顾客有想看某方面的具体产品，不管他当天买还是不买，都无所谓。我一定会教他，怎么选比较好。
比如，
款式方面，我会根据顾客的手型，推荐合适的产品。也会告诉他，为什么应该选这个款式，我之前的老顾客是怎么怎么选的。
又比如，
价位方面，我会先了解顾客想要的大概价位多少，推荐对应价格的产品。这时候的推荐，只是让顾客知道，在我们品牌可以选到什么样的款式，并不是要马上成交他。
在这个阶段，还不会表现出销售意识。
C、对比行情
行情对比，这个是关键环节，在讲解的过程，必须突出自家优势。
一般情况下，我习惯跟顾客这样说：
话术：其实，我们的价格不是最低的，但是在专业方面，我觉得跟别家销售会不一样。你们刚才也在别家看过了，虽然他们价格是便宜一些，但是他们有没有像我这样，给你介绍那么详细呢？给你的价格就是最实在的，我宁愿用半个小时教你怎么选合适的款式，也不愿意在价格上讲来讲去，没意思。有这个时间，还不如给你们多讲讲行情，教你们怎么去对比。最后，对比完觉得我们家合适，再回来找我买也行。
小结：
思考一个问题：
你能给顾客，哪些有价值的信息？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
如果你有珠宝销售技巧或管理的相关问题，欢迎关注。
本文来自投稿，不代表本人立场，如若转载，请注明出处：http://www.souzhinan.com/nx/216367.html