珠宝销售技巧：这样的跟进做法，你有没有同感呢？
珠宝销售案例：
顾客有意向买钻戒，又不着急买，她是一个中年女人，怀孕了觉得结婚的时候没有买钻戒，想买一个30左右的钻戒，目前就是想多了解一下钻石，相中一款四爪，又说现在没有那么多钱，只是有这个打算。这样的顾客应该怎么跟进？
珠宝销售技巧1：常规做法
7天活动刚结束，该买的顾客都已经买了，接下来这个星期会是淡季，进店量也比较少。就算有接待，也是不着急买的顾客。
针对这类顾客，销售的常规做法是怎样呢？
顾客进店直接告诉你，想看钻戒。于是，你带他试戴款式，开始介绍，款式选好之后报价。报完价格，顾客跟你说，我还不着急买，今天只是先看看。
然后你会说，没关系，看完再去对比都可以，加了顾客微信。
顾客离店后，你再打算后期继续跟进，等下次再有活动的时候，给他发活动信息。结果，顾客没回复了。但是你又不甘心，后面继续找各种理由跟进，只是每次给他发信息，都是石沉大海，连个回响都没有。
最终，这个顾客被归类到“发信息不回”的人群里。
这样的跟进做法，你有没有同感呢？
珠宝销售技巧2：接待分析
顾客有意向买戒指，但是又不着急买，你怎么办？
遇到这类没成交的订单，销售第一个想法是，怎样才能把顾客跟进回来。但是，却忘了一件很重要的事情：
重新回顾第一次接待情况，对照16个问题，看看对顾客需求了解到多少。
为什么要回顾16个问题？
因为，不管是什么样的顾客，只要是当天没成交后续再跟进的，你的跟进理由或者想邀约顾客再次进店，一定是根据之前的需求信息，找到顾客不买的顾虑点，再用对点的理由约进店。
试想一下，
如果不清楚顾客当时为什么不买，你只会用活动邀约，用款式邀约，甚至简单地问顾客要不要再过来看看。只不过，跟进结果都不太好。
具体该怎么做呢？
你必须清楚顾客的预算、婚期，还有他对钻石品质有没有要求，又或者对款式有什么要求。了解清楚之后，再根据顾客的需求和想法，找到你们店符合要求的产品去推荐。推荐完之后，再进一步测试顾客的反馈。
如果顾客对款式不满意，说明你的推荐不对；
如果顾客对款式满意，接着就会给顾客报价。
通过报价测试顾客的购买意向，想买的顾客，可能会跟你讨价还价。还没想买的顾客，就算你的报价超出他预算，也不会明确告诉你。
假如没有超出顾客预算，但是又为什么不买呢？
是不是因为对款式还不满意？
是不是因为对品牌有顾虑？
是不是因为不着急用？
具体什么原因，只有进一步做测试才知道。
珠宝销售技巧3：接待思路
再回到案例问题，
顾客之前结婚的时候没买戒指，现在想后补一个。对她来说，可以买，也可以不买，这次只是到店先做个前期了解。
我在课程里有说过，顾客成交类型可以分成三种：
1、现场成交类型；
2、近期成交类型；
3、长线跟进类型。
这个顾客，可以定义为长线跟进类型，如果在后期跟进找到能吸引顾客的点，比如，价格优惠，或者对某个款式特别喜欢，又或者有钱准备要买了。这时候，才会从长线跟进转变成近期成交。
你的接待方式应该是这样的，
根据店内产品推荐，让顾客先有个大概了解。基本上，顾客当天是不会买的，而且近期估计也不会买。因为顾客自己也说了，还没有那么多钱，只是先过来看看。
这次接待的重点是什么呢？
跟顾客建立好关系。
比如，
除了聊产品之外，还可以跟她聊聊家常。
顾客是不是有小孩啦？孩子多大？是在上幼儿园还是小学？或者，聊聊衣服的话题，化妆品的话题，小孩教育的话题，情侣生活的话题，反正就是各种聊。
具体聊什么话题，要根据你现场对顾客的观察。
聊产品的话题大概只占30%，另外70%应该是聊一些非销话题。只有在第一次接待跟顾客建立好关系，她对你感觉挺好，后面跟进才会回复你。
后续跟进还是以情感类话题为主，不用着急切入产品，只要顾客信任你，聊着聊着就会主动说出对产品方面有什么需求，打算什么时候买。
就好比，你对自己信任的人，什么话都愿意说，而且都是真实的。但是对于不信任的人，你说的话都有可能是瞎编的。
这类顾客基本上就是用这样的接待思路，在第三节课意向顾客跟进，专门讲了具体的跟进方式。刚报名的同学，先把前面8节课听一遍，认真听完之后，你会发现，很多问题在课程里都讲到了。
小结：
思考一个问题：
为什么第一次接待聊得很好，跟进又不回复？
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