珠宝销售技巧：如果你能这样站在对方角度换位思考，问题就会变得很简单……
珠宝销售案例：
老师，我们店员工比较懒散，不爱学习，业绩该做不好。现在人不好招不敢裁人，有没有什么好点的办法改变现状？
珠宝销售技巧1：培训方式
很多时候，店长或老板会把业绩不好的主要原因，归结于员工能力不行，还不爱学习。
其实，这种说法本身就有问题。
就好像，员工接待没成交，然后跟店长说，是因为顾客购买意向不强，随便看看而已。这时候，店长会怎么想呢？
成交不了，就只是顾客问题吗？你自己的接待方式有没有问题呢？
一定会有，只不过很多店长，明知道接待方式有问题，也不知道从哪里说起。
同样的，
员工能力不行又不爱学习，除了他自身的学习态度以外，公司层面有没有什么问题呢？
也会有。
假设一种情况，
有一次，店长给员工培训，讲解了一些接待案例分析，又教了具体的销售技巧和应对话术。员工学完用在实际接待上，后来也用这些方法成交了。
你觉得，店长下次再教员工新的思维方法，他们愿不愿意认真学呢？
答案，不用我说。
所以，
不是员工不积极，学习心态不好，而是管理层没有让员工看到，学习后能给自己带来哪些具体好处，而且，这些好处就是员工自己想要的。
其中的关键点有两个：
一是，教的方法不够具体，不落地，只停留在理论讲解；
二是，有结果的做法，不懂提炼，要改进的不知道从何入手。
珠宝销售技巧2：换位思考
再反过头来想想，
为什么会有少部分员工，能积极主动自觉学习？
一定是因为，他们通过学习，实现了自己某个阶段想要的结果。
比如，
学习怎样解除防备心之后，跟顾客聊得很开心，不再尬聊；
学习怎样了解需求之后，知道顾客的真实想法，成交率提高；
学习怎样维护老顾客之后，取得顾客信任，转介绍业绩增加。
这些还只是看得见的好处，其实，员工变得积极主动的最根本原因在于：
能赚到钱。
任何一个店长，任何一个老板，想让员工改变懒散的现状，你的出发点应该改变一下。不是想着怎样让他们变得积极主动，而是应该想想：
你怎么做，才能让底下的员工赚到钱？
你能给到员工想要的，哪些具体好处？
我们在销售卖货的时候，知道要先了解顾客的需求和想法。可是，为什么在做管理的时候，就不知道先把员工的需求想法弄明白呢？
如果你能这样站在对方角度换位思考，问题就会变得很简单。
珠宝销售技巧3：解决方向
那么，怎样做才能让员工赚到钱呢？
表面做法是，你帮员工谈单做业绩，然后把成单的业绩给他，员工收入增加。但是，你也知道，这种做法不现实，也不长久。
俗话说，授人以鱼，不如授人以渔。
最根本的做法应该是，提高员工自身的销售能力。
其中，帮员工提升能力的具体方向有两个：
1、店长的能力强，有实操经验，能准确分析每次接待的做法好坏，能教员工具体的话术方法。并且，跟员工沟通的过程，善于用引导的方式让他们接受你的建议。
但是，能做到这样的优秀店长，不多。
所有，大部分的门店比较适合用下面这个方向。
2、分两步走。
第一步，从每一次成交的接待案例中，提炼出有效的做法，再加以复制；
第二步，从每一次没成交的接待案例中，提炼需要改进的做法，持续修正。
前期刚开始落实，不用在乎成单业绩高低，就算只是成交一千几百的业绩，里面也有很多可取的做法。
比如，
进店随便看看的顾客，原本没打算买，后来成交了一个1200的小吊坠。
既然有成交，就得回过头去研究之前的接待环节：
销售是怎么解除防备心的？
怎样从随便看看，引导进入试戴？
试戴之后，怎样让顾客喜欢这件产品？
确定款式后，又是怎么让顾客愿意掏钱买单？
如果每个店长都能学会这种提炼方式，员工的业绩一定会越做越好。因为，直接从有结果的地方，提炼有效的具体做法，相比你花精力去找新的解决方法，要容易很多。
员工业绩好，收入还是问题吗？
当员工体验到，学习能增加收入，不用你说，他们也会主动去反思学习。于是，一个学习型团队就这样慢慢练成。
小结：
思考一个问题：
业绩第一名的销售，和最后一名有啥差别？
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