珠宝销售技巧：怎样让顾客感受到产品价值，并且不是一味地想要便宜？
珠宝销售案例：
老师，我感觉员工现在卖货的价格都是顾客决定的，顾客说多少就是多少，那价格不卖就丢单。单丢多了又怕员工没信心，怎么办？
珠宝销售技巧1：表面问题
谈价格这件事，是很多销售过不去的坎。
经常遇到的情况是这样的，
顾客选好款式后，开始谈价格，谁知道来个“狮子大开口”，压价很多。他只说了一句话，这价格可以就直接买，要是不行我去别家看看。
这时候，销售急了。
明知道顾客要求的价格做不了，但是又缺业绩，特别是两三万的订单。眼看“煮熟的鸭子”快没了，于是向领导申请。
可能领导之前拒绝过销售几个订单，顾客还价太低，不卖。两三次过后领导又担心，每次销售申请价格都不允许，以后没信心卖货了。但是，让员工养成卖低价的习惯，以后再想提高利润会更难。
于是，领导也处于两难的地步。
到底这个问题出在哪里呢？
员工想解决的问题是，怎样让顾客相信你报的最低价，并且直接买单？
这是不是也是你想解决的？
但是，这只是你看到的表面问题而已，这个问题是解决不完的，因为顾客最后会一直讨价还价，是你的谈单方式问题导致的。
你真正需要解决的是，
怎样让顾客感受到产品价值，并且不是一味地想要便宜？
珠宝销售技巧2：酒店的故事
曾经有这样一个故事，
一对夫妻打算在结婚纪念日那天去旅游，在看住哪家酒店比较划算。男子突然想到，他们结婚前有一次住过的那个酒店，感觉还不错，而且当时也玩得挺开心的。
只不过，那家酒店的房价要1000，周边同类型的酒店只要500。
如果只是单纯对比价格，当然是选500那间比较划算，可是男士最后还是定了1000的房间。而且，还要求酒店安排上次他们住过的同一间房。
在房间差不多的情况下，为什么男士宁愿选贵的呢？
这个问题，值得你认真思考。
因为，
首先，结婚纪念日一年只有一次，所以这次多花点钱也无所谓，钱花完可以赚，但是快乐开心的感觉，不一定有钱能买到。
其次，虽然价格比别家贵了一倍，我相信应该有它贵的理由。比如说，酒店环境好、楼层景观好、房间大、床睡得舒服、卫生干净、服务人员态度好、周边游玩方便，等等。
这些属于产品物质层面的卖点，顾客认可了，觉得有价值，自然愿意多花一倍的价格。
另外，这间房有他们以前开心的回忆，再次入住自然会想起来，这是属于精神层面的价值。虽然别家酒店的房间应该也差不多，可是相比之下，缺少一份美好的回忆。
你觉得，这份回忆能用多少钱来衡量吗？
顾客愿意花高价买，是因为觉得值，而且还是独一无二的。
看到这里，对比你之前谈单的过程：
1、给顾客推荐产品，价值塑造话术说得怎么样？
2、有没有让顾客觉得，这件产品是独一无二的？
3、有没有让顾客感受到明显好处？
4、除了物质层面的卖点，还有没有精神层面的价值？
珠宝销售技巧3：谈价方式
谈价环节，销售要注意两点：
A、心态
每次跟顾客谈价格，你是不是有点着急？
难得碰到一个有明确购买意向的顾客，产品都选好了，怕最后价格谈不下来，顾客跑去别家买了？
而且，业绩还做得不够好，每天的进店客流不稳定，顾客第一次没买，后期再跟进很难成交。所以会想着，一定要尽快成交顾客，免得夜长梦多。
如果你是这样的心态，丢单的可能性比较大。
不信，你可以去了解一下，业绩做得好的销售，是怎么谈单的。他们谈单的心态，和你不一样。
B、谈单方式
谈单不是你想的那样，
表面看，顾客最后因为价格没谈拢，跑单了。
实质上，是因为你对顾客需求还不够清楚，推荐的环节没有多次测试顾客对价格的接受度，而是等到最后，顾客把产品选好了，才开始谈价格。
这样，能不被动吗？
销售高手，不会把每个订单都当作一次成交，但是，他们一定会找准顾客在意的焦点，再围绕那个点去说，去放大顾客的感觉。
或者，一定会找准产品的独特性，再从产品价值方面去塑造，不只是产品本身的卖点价值，还有寓意和情感方面的价值。
又或者，结合自家的品牌优势、款式优势、价格优势、专业优势、个人优势等等，在第一次接待顾客还没离店前，就已经把竞品的优劣势对比，说得清清楚楚。
自家价格高的，销售会让顾客知道，为什么值得花高价买？
自家价格低的，销售会让顾客知道，为什么没必要花高价买？
这些谈单方式，取决于销售本身的综合实力。
如果你还只是停留在谈产品本身，业绩注定比别人低。
小结：
思考一个问题：
不管价格便宜还是贵，你们比同行有啥优势？
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