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专访匡氏珠宝:直播电商那些年你踩过的坑,我都经历过!

“供应链是水,主播是鱼。鱼离开水不能活,水离开鱼会变成死水。只有深度友好的合作才是长久的生存之道。”——匡总


电商直播行业畸形现象由来已久,在一众供应链叫苦不迭的时候,主播也被无良商家坑到投诉无门。市场关系日渐微妙……


我们不否认市场上有素质高、能带货的主播,也不否认市场上有专门“收割”供应链的主播。我们不否认市场上有货硬、服务好的供应链,也不否认市场上有货不行、服务也不行的供应链。


在数据泛滥的年代里,各类数据层出不穷。主播拿数据招揽供应链,供应链也看数据说话,这无可厚非。然而存在于数据里的“小九九”却在算计着什么,数据不是数据,数据是蒙着脸的剑客。用得好的是朋友,用不好就是一招致命的敌人!


在直播行业摸爬滚打过数月的人都知道,数据只是一个表象,数据本身没有错。无法透过数据分析实际行业操作的人才有错。他们看不懂粉丝量与销售额的意义,看不穿场观和销量的套路,他们在电商直播行业丢了几十上百万,也便灰溜溜的逃走了。


外人只看到行业的热闹,想进来。只有直播行业的前辈知道,为什么他们来了,为什么他们又走了。一批又一批的人前赴后继,赶往直播这场盛宴,生怕一不小心就错过了这波风口,生怕一不小心就被时代抛弃了。


然而直播这个行业,“说到底,也就2%的人在盈利,”多是来了又走的,多是靠家底死撑的,多是什么都不懂想进来试试看的。


今天就来看看这2%的其中之一——【匡氏珠宝】是如何在行业里与人、货周旋,如何盈利的!


1.初入直播


2019年4月,匡氏珠宝看中杭州九堡周围的直播资源,打算搬来九堡闯一闯。能不能闯的好,他也没底,但他想试试。一如现在想要进入直播行业的许多人一样,不知后来,仍愿一试。


匡氏在九堡待了八个月,在他一只脚刚刚踏入直播行业的时候,也是被许多人嘲笑过来的。创业路上,谁还没个历史呢,历史终究只是历史,能被拿出来说,至少证明是有价值的。


匡氏周遭的人认为,现在直播不好做,一个新搬来的直播小白能做成什么样儿,他们心里有数;珠宝属性意味着高客单价,高客单价在直播行业不好做;没有行业前辈引导,匡氏单打独斗不成气候,等等……


“确实不好做”,匡氏珠宝如他们所愿,这段时期他把直播行业涉及到的坑踩了个遍。踩了个遍,还活着。


一步一步走到今天,才累积了许多的主播资源,也有了许多的返场主播。直播做的越来越好,八个月直播400多场,平均每月安排50场。如今周遭直播电商从业者多是想要一约匡总讨教生存之道的。


而在此之前,匡氏从未涉足过直播,来到杭州也是机缘巧合。若不是恰好有朋友在杭州从事直播行业,他或许还在传统行业里兢兢业业,与直播无干。


八个月前,匡氏珠宝初入直播电商行业,对“人货场”的概念还模糊不清。他找不到主播,招来的场控中控不匹配,没有心仪场地,产品款式更新缓慢……


呐!被周遭人说中了,直播真的不好做。不顺风不顺水,就连地区优势都没有被很好的发挥出来。


可也不是不能做!


找不到主播的时候,联系不上主播招商、运营的时候,递交产品表没有回复的时候,匡氏的做法直接上门拜访。


他们去到主播直播间,现场观看直播过程,在旁边等到主播下播之后,再当面跟主播交涉产品信息。这个动作一下子提升了工作效率,主播也看到了匡氏珠宝的诚心。去的次数多了,跟匡氏珠宝合作的主播数量开始增加,匡氏珠宝的销售额也开始增加,事情逐渐往好的方向在发展。


可这会儿新的困难又出现了。


说初做直播是翻山越岭一点也不为过,今天在山顶上,明天就到了山谷下。在山巅之上风景无限,可不知何时又是下一次谷底攀爬。


需求主播请到了,然而每次播的款都是那几样,粉丝看多了也就没有兴趣了,主播不想播了。匡氏又开始头疼了……各种问题接踵而至,什么时候才能实现生态循环,把直播真正运作起来呢。


为了解决产品款式问题,匡氏邀请了许多设计院校的学生为自家珠宝做设计,当精美的设计稿疯狂砸到邮箱里去的时候,直播间开始亮起了大灯,主播又开始了新一轮的直播……



“我们现在合作主播上百个,平均每场直播都会有50多个款,每天都有新款落地,每周都会更新款。”匡总笑着讲到。


说起来寥寥几字的结果,只有亲自去做了才会明白到底需要花费多长时间。


在直播领域摸爬了几月,匡氏珠宝已经了解清楚了门道。一步步走到今天,少不了匡总讲到的“悟性”俩字。


有悟性的,前辈点拨几句,可能就懂了;没有悟性的,不是不懂,可能是他真的不适合这个行业。


2.再看直播


时至今日,匡氏珠宝盘活了生态链,养活了直播团队,在直播领域游刃有余,轻盈自在。虽快活,也难免遇到一些烦心事。


一步一步走到今天,可不是白走的。接触不少的主播、运营、招商、黄牛,相关的坑都踩过,关于行业里的一些现象,匡总也想跟我们聊聊,吐槽吐槽。


私以为不只是匡氏珠宝匡总,直播电商行业的许多人都遇到过或这样或那样的行业乱象。外人或许不知道,但身处其中的人应该都知道那么一些。


“这个行业不如从前规范了……电商直播刚刚兴起的时候,供应链稀缺,主播多缺优质供应链,所以主播很尽职。现在不一样了,行业不缺供应链,主播也不少,但就有那么些个主播没有职业操守!”


“当然有的时候跟主播没关系,属于主播能带货,素质也高,可主播的招商和运营心高气傲,目中无人!”


不只是匡总这么跟我们吐槽。


当有人在【新禾联创直播交流群】提起这类问题的时候,群内伙伴热烈响应。看来“同是天涯沦落人,相逢何必曾相识”!



出来冒泡吐槽的,多是自身经历过的。事实远比谣传更现实。


直播在线人数注水,主播带货能力不行,不等同能力的出场费,虚假销售额,主播心情不好直接下播以及主播方的招商运营高高在上的姿态……


没有立于不倒之地的某某,没有风光无限的某某,背地里的辛酸路程都是外人所不知晓的。


像是钱钟书的《围城》,城里的人想出去,城外的人想进来。隔着一堵城墙,谁也不了解谁。


2019年直播电商行业野蛮生长、乱象丛生。匡总唏嘘之余,还给我们打了个比方。


“供应链是水,主播是鱼。鱼离开水不能活,水离开鱼会变成死水。只有深度友好的合作才是长久的生存之道。”


只是不知道这样的道理多少人能懂,多少人愿意去做。


“之前有个跟我们合作的主播,播了几个小时烟瘾起来了,直接离开镜头去直播间外抽烟,只留助播在镜头前讲解。抽了几分钟我还可以忍,抽了大半小时就不能忍了。”


“居然还有这样的事情?”我一脸惊讶,这样素质的主播是怎么在行业里存活的。


匡总倒是淡定,“后来这个主播做不下去了,号停更了,没有消息了……不过这是个例,许多主播还是很好的,不然我这个供应链也起不来。”


原来如此。


每个行业的水都深,直播行业更甚。在主播被供应链们吐槽的同时,供应链也在被主播们吐槽。


匡总提到,现在很多供应链死掉不只是主播方的原因,还有供应链自身的原因,自己把自己搞垮的也大有人在。


“有的供应链一方面想要数据好的带货主播,一方面自己又看不懂主播数据背后的真相,生生把自己套进去了。”


“有的供应链约好了主播,谈好了出场费,货卖的也可以,可自己不会算账,生生把自己赔进去了。”


“有的供应链一直约不到好主播,怪主播方太高冷,殊不知自己家的产品根本就不够格!产品质量不过关,发货发不出来,跟主播的风格不符合等等,不怪主播,怪自己没有用心去研究透产品!”


“有的供应链社交能力不好,不知道怎么去跟主播沟通,几个来回之后主播方不想回复了也正常。”


“当然也有货硬、沟通能力可以的供应链,遇到了没有职业道德的主播或者遇到了爱答不理的主播招商、运营,要不是亏,要不是合作不了!”


直播行业水深,深不见底;如果你恰好会游泳,还得需要一个好天气才能下水。


回到匡总之前的比喻,供应链是水,主播是鱼,鱼和水都想要生存,短暂的生存可能是靠供应链殷实的家底和主播疯狂的收割,长久的生存之道匡总已经明确告诉了——深度友好的合作。


只有深度友好的合作才是长久的生存之道。


行业不危言耸听,新闻不耸人听闻。短时间有短时间的生存方式,长时间有长时间的生存方式。


如果进入一个行业只想着用短暂的时间谋取丰厚的回报,或收割韭菜,或异想天开,那么奉劝各位还是不要进入。


健康的行业生态需要大家的共同努力,如果各位的努力可以帮助行业更理性地健康发展,何乐而不为呢?


撰文 | 段段

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