珠宝销售技巧：为什么一定要了解清楚，顾客在别家看过的情况？
珠宝销售案例：
今天晚班未接到一个顾客，同事7点多时，接到一男一女看钻戒。
进店表示要看钻戒，女生自然的就坐下了。我们店铺销售习惯，都会推蓝色火焰女神款，因为款式显大，价格选择性大，所以拿出女神款给她，顾客表示自己想要简单款的，30分左右。
拿了简单四六爪，顾客就说不喜欢。同事就开始给拿博物馆系列的章子怡款，是一款波纹镂空的王冠款，戒壁带钻40分的。女的戴上后，就问有没有戒壁不带钻的？同事又给她拿了同款的50分戒壁不带钻的。女的不说话就往旁边柜台走。(期间同事问了女的预算，女的说1万多2万)
同事跟上去，就给她推荐王后系列的心形镂空款，又开始给她试戴，讲解这款的卖点。女生和男生也会偶尔说几句话，男的觉得戒壁太粗了。同事就拿了款戒壁细的款式，拿着两款给女生戴上做比较，说戒壁细的没有质感，没有戒壁粗的显好。
女的一直问男的这款好不好看？男的也不说什么，让女的再转转。同事就一直在和女的讲，颜色净度，还有现在活动合适，给他们算了价格。
最后让加微信，女的也不说话，看男的。男的表情不乐意加，但还是加了。男的和女的说，加我的吧。
8点多去问竞品销售数据的时候，同事看到他们在周生生买了。
珠宝销售技巧1：学员总结
首先，顾客一开始就有明确购买意向，是今天能成交的类型。在销售接待时，没有探寻到任何问题，最重要的预算，分值大小没有通过测试出来。
一直在和女的在讲，没有和男士有交流互动。女的虽然说了预算，但是是男的花钱，男的不点头，女的也不好说什么。
整个销售节奏就是很快，不停地在拿货试戴，女的不说话，或是说不喜欢，也不问为什么，就换款推荐。而且是不停的再讲，讲款式卖点，切工，品牌。
今天顾客时有明确购买意向，能听进去。如果只是先前期了解的顾客，说这么多，顾客是听不进去的。
在拿王后款式时，女的说了一句，和某品牌的好像。说明他们有在别家看过, 看过多大分值的？为什么没有买？同事没有问。(老师说过，在竞品看过没有买的理由，很重要。也有可能会不买你推荐的原因。)
珠宝销售技巧2：总结点评
先说一个关于问预算的问题，
有人说，接待先不要问预算，不然会限制顾客消费。从顾客的心理角度，当然是想买好的产品，价格越便宜越好。所以，他们建议先不要问预算。
这种说法也是有道理的。
比如，顾客实际预算2万，可能会跟你说1万5，那么销售推荐的时候，只会找1万5左右的。如果有成交，一部分的业绩就会无形中损失了。
但是，我的建议是：
先了解清楚顾客能接受的价位，否则你的推荐会有点盲目。
就像案例里面的做法是可以的，拿不同价位款式去测试。但是，这次为什么没测试出来呢？
问题在于，
销售太过急于成交，每次推荐没有获取顾客反馈，而是听顾客说，这款不满意就换下一个款式，整个接待一直在试戴款式，却不知道顾客为什么不喜欢。
顾客又为什么没说呢？
因为，他还没感受到销售的价值，这次接待纯粹是一种交易买卖，而不是朋友之间的聊天对话。
买卖是什么？
顾客觉得你家价格贵了，虽然你说的产品有多好多好，可是顾客感受不到，或者你说的价值点并不是顾客所在意的。既然价格和顾客想要的不符，那就去别家看看吧。
最后，别家的销售做得比你们好，遇到现场成交类型的顾客，当然要成交。
学员的事后分析，基本都说到重点了：
1、预算没了解到位，只知道一万多到两万。但是到底是接受1万2，还是接受1万9？销售不清楚，只知道一味去试戴推荐。
2、接待过程有第三方在场的，一定要兼顾到对方的感受，特别是付款人的想法。
3、顾客之前有在别家看过，这个是很关键的信息，销售没有意识去问。
为什么一定要了解清楚，顾客在别家看过的情况？
请记住一句话，
顾客在别家不买的理由，很有可能也是你成交不了的主要原因。
看不懂的话，多读几遍就懂了。
这个订单没成交，最根本的问题点，出在销售的接待心态上。因为着急成交，所以忽略了顾客的想法，一直在找产品推荐。
当然，这跟你们店本身的进店量少，也有关系。难得进来一个有意向的顾客，销售当然想尽快成交。只不过，心急吃不了热豆腐，只会离成交越来越远。
虽然这个订单不是你接待的，从中也能意识到接待环节的重点，特别是那16个问题和间接提问方式、开场白和解除顾客防备心。
反思每一个没成交的订单，你会知道，前期了解需求到底有多重要。
小结：
思考一个问题：
顾客试戴觉得贵，为什么不直接告诉你？
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