外卖行业发展到现在，从开始的传统模式转变为电商模式，市场上产生了翻天覆地的变化，但是回过头来再看看，我们的外卖行业原来早已经失去原有的属性，商家和用户慢慢被平台的模式带偏，等你们发现的时候原来已经太晚了，一个一个变成待收割的韭菜，任由规则制定者摆布，忽悠，宰杀。
本人以一个曾经的外卖从业者，运营者，服务者，来跟大家探讨一下，在外卖平台上谋生，到底还有没有出路。
历史背景：外卖+电商这个模式是如何产生的？
所谓外卖电商模式，在商家同行口中叫作“纯外卖店”，因为没有堂食，在平台眼中视为“流量店”，因为极度依赖流量转变成订单量，在刚开始的时候哦，平台都是通过地推人员，挖掘合适的实体店商家，沟通上线外卖平台，然后把自家的产品，进行一些简单的拍摄，然后要求商家把线下的价格和线上同步（当时抽点低），这就是外卖店的初始状态。当时平台上大部分的店都是有实体的，不乏一些口碑很好的老字号，或者连锁餐厅，当时也没有所谓运营一说，没有价格战，没有套路定价，大家生意好不好，全靠“招牌”口碑好不好。
到后来，由于在16年开始，外卖平台的订单量连续几年井喷式增长，很多从事电商的，互联网的，小品牌的，把目光投到外卖生意上，开始所谓的运营化，由于当时的大环境，店租、人工、税费等开支占据店铺一大部分的利润空间，市场上开始出现一种【没有服务员，简单装修的门店，随意配置的厨房】的外卖店，把大部分支出砍掉后，做出来的产品价格比同类型有实体堂食的商家低出30%，然后再添油加醋，通过外包装，平台上的精美图片，给消费者营造一种高大上的消费体验，在当时的环境底下这种产品是非常有新鲜感和关注度的，一下子，这些店一跃成为平台的赚钱小能手。
平台月售万单，口碑4.6的店
行业高速发展期：外卖平台转变规则和逻辑，市场变成极地大乱斗。
通过先头部队开拓市场，很多人摸透了平台的游戏规则后，衍生出各式各样的玩法，为了获取更多的用户订单，更高的流量，更好的转化，纷纷推出不同的套路营销手段，加上平台游戏规则的“透明化”，很多限制和约束都被打破了。我说几个例子，消费者一看就明白。
1、线上线下不同价，一开始平台是不允许线下线上一个价格，因为会给消费者带来非常不好的体验，而且影响平台声誉，然而这个规则对于纯外卖店来说就是多余的，原本就没有线下价格，所以线上怎么定价都是随意的，久而久之，连有实体经营的商家也来这一套了，譬如说，线下某个单品是10块，小吃是5块，饮料是3块，没有做套餐，到了线上，这三个产品捆绑成一个套餐销售居然卖23块，比线下贵出20%，因为平台要抽点，羊毛最后出在羊身上，像X当劳那些更明目张胆，一样的产品线上直接提价20%出售（没办法大品牌，平台也得看他脸色）。
2、五花八门的套路营销，由于没有线下价格提供参考，那线上我就可以通过一些超级划算的优惠来吸引进店和下单消费了，譬如：一个汉堡外面都是15-18的，标价成30，然后打个5折出售哦，折后15,5折，非常吸引，不清楚的人就会因为好奇心驱使进店去看看，又或者在商家列表上标示进店消费满30-20的，也是一个道理，把原本卖10块的商品，标价18，通过满减后，这个商品还是需要实付10块。这个套路已经成为公开的秘密，萌新消费者会被这种烟幕忽悠下单，现今很多平台老吃货都不吃这套了。
3、花里胡哨的图片和包装，很多消费者发现，一个平平无奇的商品，譬如一个皮蛋瘦肉粥，收到手发现包装比全球知名品牌的外卖包装还要做的好，包装费达到2元，然而这些外卖品牌连百度都搜不出来的，到最后这种高成本包装费还是要消费者买单。
4、审核机制形同虚设，对于有实体经营的商家来说，门店的口碑就是一切，都极力维护好这个招牌，但是对于纯外卖店来说，一旦线上门店生意差了，转化不好了，就立马门店，然后更换品类，招牌，一顿猛如虎的操作后，一家全新的外卖店就会出现在消费者眼前，然后再继续使用相同的套路去继续销售他们的产品，而这个过程仅仅是通过线上上传资料就可以了，摸清平台规则后，怎么搞怎么通过。
利润收缩期：平台提高抽点，控制流量，商家被牵着鼻子走。
一轮高速发展后，纯外卖店逐渐获得了平台的外卖订单量和曝光（流量），在一些一二线城市或地区，不乏一些月售万单甚至日销千单爆单店，而这类店铺的生存就是100%依靠平台排名权重规则所获得的流量生存，哪天开始平台想收割商家，第一刀就是砍向这类型商家，而且避无可避。由2019年下半年开始，一直到发帖时，某平台通过更改排名规则，提升抽点费用，增加推广费用等方式收割商家，直接导致商家生存压力加剧。目前在运用的套路如下：
①强制或刻意引导商家参与加配送费、会员红包、XX联盟等流量活动，譬如一个客人同时享受了这三项优惠的话，一个订单最少要向客户补贴7元。
②引导商家开通各式的增值服务，如xx店长，xx招牌。这些增值服务一般超过三位数/月
③暗改排名逻辑（这个就太复杂了，不细说了）
④流量获得成本翻倍，竞价排名从一开始的暗标改成明标，每周流量包涨价，XX展位白烧钱等层出不穷的新玩法令商家单单是为了推广店铺每天就要花掉三位数成本（比场地租金还要高很多）
⑤随意更改规则，如配送规则，抽点，起送价，独家协议等，这些关系到商家命脉的规则，只能平台去操作，商家无权自己更改。（听上去像不像在做奴隶？）
那么各位想入坑的小老板，看过这些以后，你再衡量一下，你是否有足够资本去承担这种经营压力。
经过平台日积月累的大数据运营，以及用户潜移默化的消费观念，目前每个品类的客单价几乎被控制在一个不可逾越的区间里面（平台基本上每个季度或者每个月都有公布最新消费数据）。大家可以入坑前先做好一个风险评估，开店成本，日均运营成本（线下+线上），食材&包装成本，日常损耗成本，尽可能细化这几项数据，然后结合当地消费市场的购买力（市场体量），进行初步预估，算出利润，还有回本期，如果算出来的数据你能接受的话，那你再考虑进场，当然有一个非常不确定的因素，就是流量，流量规则永远都不是固定的，如果你没有一个经验老到的操盘手去运营的话，你会非常吃力，甚至某一天你的店不出单你自己也找不出原因，互联网平台生意就是靠运营手段，除非你有线下流量（下面会介绍）。
给大家一个真实数据：
XX黄焖鸡外卖店，单平台，加盟费5W，设备费2W，前期投入门店装修2W（只进行厨房改造）。招4个人，月薪4000。
超级多的套路活动，超级多的相关补贴
黄焖鸡品类的市场消费数据
这家店从今年6月开始，做了5个月高峰时期拉升到月售9999+，姑且我按300单一天去算，平台给出的客户平均实付单价为18（含包装费），每单补贴客户运费4元，包装成本1.5元，平台抽点4.5元，这些是外部能获得的信息，所以如果按优秀的门店获客转化率（入店10%，下单35%）去计算，目前平台每一个有效曝光成本0.07元，最后算出，每一单的获客推广成本要2元，还未算上一些乱七八糟的平台流量活动和增值费用，看上去生意很火的一个门店，每一单的到手价仅仅为不多于6元，一份黄焖鸡饭，包含食材成本，商家仅仅获得6元，里面的产品质量，能好到哪里去？而这里平台作为一个交易服务商，就收了不低于6.5元的服务费和流量费。按食材成本5元，则每单的利润仅仅为1元，当然这个数据也要例外，因为平台抽点4.5是最低消费，一张单如果只点一个黄焖鸡套餐的话，的确仅仅只有6元到手，利润只有一两元，如果客户点2个或者以上的话，这个订单的利润能去到4-6元，有一说一，但是哪怕是这样，月售10000单里面有3000单是赚5元的，7000单是赚1元的，总利润也不过22000，除去4个人的工资成本，这个店到底有没有钱赚呢，有，很少，有1-2万纯利润已经很不错了。各位不妨再换个角度看看咋们可爱的平台，一个9999+的店一个月就能为他带来不低于65000的收入，平台制定了规则，却又参与游戏，各位想入坑的，想考虑清楚，这层次的利润，你到底想不想要。而且，一个店每个月花2-3万去推广加权，这个费用足够你在一线地段开一个实体餐饮店卓卓有余了。
除了日常成本外，还要考虑在经营过程中，如果流量产生变化，季节产生变化，导致单量骤降，自己有没有相应应对手段，因为平台给你的单量就是你的命门，如果平台哪一天不出单，根据平台权重规则，你的店一单转化率下降，就离关店不远，要注意承担这个风险压力。
另外，本人极其反对大家把一个餐饮店当成网店去运营，如果真有这种精力去做，还不如实际点找个稳定货源再开一个淘宝店，餐饮店的根本是餐饮这一块，老客复购才是维持一个餐饮店历久不衰的关键要素。如果你喜欢点外卖，有实体堂食的店面往往是维持的最久的，两年三年的都大把，反观那些所谓的线上流量店，有时候你吃了两三遍你就发现这个店莫名不见了，第一有可能关店了，第二由于生意不好展示不出来，排名垫底了。
而线下门店有一个优势，是那些线上门店无法企及的，就是线下转化，以一个一线地段餐饮店为例，杨国福这类最喜欢挑一线或者次一线地段开店，第一是维持品牌知名度，第二是能通过线下顾客转化到平台下单，还有一些老字号餐饮店开分店也有这个习惯，目前平台抽点费用和推广费用高昂的环境底下，我比较倾向建议各位把餐饮回归到正常运营手段去做-----【线下做口碑，转化成线上客户，线上注意运营成本，同时通过线上售后体系，引导外卖客户转到线下消费，形成闭环】，毕竟一个门店的支出不单单是提供一个场地，人流好的店铺还能源源不断为你的线上店提供精准的客户群，总比你每天花2-3元竞价去获得点击量要来得高效，很多外卖客户是出于好奇心驱动去点进去看你的外卖店，但是不一定消费，而线下门店客户大部分通过搜索店名进店的，目的性比较强，成交几率更高。
每个星期都要购买流量卡，1个月就是一万多的成本
写给外卖吃货的一些话：
经常点外卖的老用户会发现，外卖流量店基本上你想找到他的实体店铺进行线下消费几乎不可能，这类商家喜欢把生产作坊选在一些城中村里面，便宜而面积不大的居民楼1楼作为场地，环境，卫生各方面都比较差，因为不注意线下形象，所以有些用户打电话过去想堂食，都会被商家回绝。上面我也说到，外卖商家目前利润非常低，被平台收割利润后，羊毛出在羊身上，要么降低食材质量，要么提供产品售价，最终牺牲的都是消费者，不少消费者认为商家打价格战的最终受益者是消费者自身，这个是基于产品没有差异化的前提下，如果产品有差异化的话，价格战是没意义的，因为消费者通过平台看不出来，有时候20块点一份外卖分分钟没有楼下那8块钱沙县小吃来的实在。
这个品牌基本每个城市都看到
开在握手楼里面的外卖店，骑手在取货
写给外卖已经入坑的流量店商家：
如果是纯外卖店，做好口碑和售后，做好老客复购，做好产品研发，别搞太多花里花俏，一次性消费的生意没有长远可言，没事别惹平台的BD，发现不对头的要么马上换品类，要么撤场，在转化率不高的情况下，烧多少推广都是白烧，转化率好的话，适当慢慢加上去，算好你的投入产出比。
写给所谓的代运营托管：
流量店没有出路，不要吹嘘市场多大，蛋糕多大，线上竞争比线下更残酷，更恶劣，一个9999+的店的背后是从无数关店死亡的流量店爬出来的，表面风光不代表发家致富，为你们的老板多着想，理解行业本质，这是餐饮，不是电商，产品是根本，你运营再牛逼，你都是被动的一方，牛逼的是平台，平台改一下游戏规则，大家都得跟着转。
写给想入坑的小白：
如果是餐饮老手，手里的产品够好，有信心打败同类型商家的，你可以尝试，前提是有人帮忙做运营，没接触过餐饮的，通过加盟方式进入外卖市场的，请慎重考虑，平台吃了一大块，再给品牌商吃一块的话，你到头来还是打工仔，如果资本够雄厚的，建议线上线下都要，纯线上，按目前大环境来看，没有出路可言。
如果有补充的话，日后再更新，欢迎讨论，写的不对的地方，可以指正，理性讨论，谢绝喷子。
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