B2B电子商务，与其说是一条“贸易渠道”，不如说是一项“企业服务”，服务交易两端的“企业”来的更准确。
以往，B2B交易并不需要第三方来服务，即使需要，也是类似银行，税务，商检，律所等涉及到交易底层要素的机构来参与。
而电商的出现，便是真正意义上有了服务于企业交易的第三方。
B2B工业品电商微型白皮书：
参加本次调研的有近120家企业，其中在华年销售额高于10亿元的就达到近一半的数量。更有超过20%的企业的年销售额大于100亿人民币。
我们常听到“方太”这种在数字营销界呼风唤雨，肃然起敬。但在B2C领域已经相当庞大的这样一家企业，年销售额不过突破100亿元。所以，B2B行业才是巨无霸众多，藏龙卧虎。据估算，中国规模以上采购的总量可以达到110万亿，是近零售的3倍左右。
这些企业中有72%的企业已经开展电商销售，而在剩下的28%还未开拓电商渠道的企业中也有超过一半的企业有计划开始这项业务。所以，从意愿角度上来说，大多数企业内部对电商的绝对阻力已经消除。
这些企业的行业分布面很广，除了化工和和工业设备行业的企业超过10%的数量，较为集中外，其他来自各行各业的企业都有。
此次虽未能统计到专门和农化相关的行业的反馈，但这类企业如BASF等相关业务单元，据知情者告知，也正开始考虑筹建电商。
从销售额上来看，6成企业的销售额仍然低于1,000万人民币。这和许多B2C头部企业动辄一个双十一单店销售额就过亿甚至十亿的规模比起来，实在是不值得一提。
不过，品牌的影响力和销售额规模之间关系，在B2B世界确实无法凭经验来想象。
类似始祖鸟这种全年在华销售额才几亿的公司，却已是家喻户晓的户外顶尖品牌，自带流量效应明显。而这次参加调研的这100多家公司，估计行业外的人能知道的品牌不超过其中的1/5。
或许是行业和从事电商年限的差异，依然还是有超过30%的企业销售额，达到了5,000万以上的规模。这在B2C行业来看，也算达到平台重点客户(KA)的门槛。
不过，对于这些规模以上的B2B企业来说，这点销售额在其总盘子中几乎占不到什么份量。
80%的企业电商销售额占比都在5%以下，甚至超过一半的企业的电商销售额占比不到总量的1%，纯粹属于自我陶醉型项目。仅9%的企业电商销售占比超过了20%的总销售量，达到了企业电商具备战略价值的门槛。
当然，所有企业对于开展电商的初衷也并不一致。
大多数企业都寄希望于电商可以进一步扩大品牌的知名度。然而，在电商渠道去做品牌营销实际上是一个费钱费力，又不见得效果多好的选择。
电商既然被称之为“营销一体”的平台，其流量成本实际上是相当昂贵的。但是，如果考虑到这些流量可以转化为销售额，那从CPS（销售成本）角度来上来说，依然可以承受。但如果只是作为CPC（点击成本）甚至CPI（展现成本）来考虑，那就显得有点浪费了。
如今，平台上各个企业的流量大多也是线下转上去的，真正能作为线上新客户的流量并不多。因此，只是考虑营销展现的话，这么做就有点不太划算了。
当然，也有超过一半的人选择了和销售相关的目的，比如增加营收，增加销售渠道，优化销售结构，甚至有1/3的人认为电商是推广新产品的好渠道。只有6%左右的企业表示出他们做电商还有和销售以及品牌推广无关的目的。
而在投入方面，大多数开展电商的企业都寄希望于投入更多的营销宣传。在这点上，也不知道他们是对现如今大热的数字营销的能力过于有信心，还是对过去在营销上的投入太少深有自知之明。
灵活的购买要求即降低客户采购门槛是第二大B2B电商的优势。之后，商务政策，价格，物流都有1/3左右的企业选择。大家还基本上都是在降低电商这一新渠道的客户成本或者提升服务上下功夫的。
这也表示许多开展电商的企业都已过了认为电子商务“人傻，钱多，速来”的扫盲期，进入成熟期。只有5%左右的企业有以上几条之外的投入，也表明现今的B2B电子商务增长手段依然十分匮乏。
令人出乎意料的是在已经开展电商的企业中，选择第三方来运营店铺这一感觉上非常普遍的惯例只比自有团队运营略微高出2%，达到近40%的数量。而在未来有计划开展电商的企业中，选择自有团队运营的比例高达44%，遥遥领先选择经销商和第三方专业团队运营。
这可以看出，B2B电商，尤其是工业品行业的技术和市场认知壁垒较深，外部团队运营有困难。经过一段时间的磨合和观望，加之内部也逐渐愿意投入一定资源，未来选择外部团队的运营电商的将越来越少。
B2B电商运营服务商的红利期仅在去年时候略微爆发过一次，就迅速进入稳定甚至衰退期。可以预见，未来3年B2B工业品电商操作运营层面的人才将十分稀缺。各家企业与其想到市场上去寻找，不如抓紧时间现在从内部开始培养。
在电商平台的选择上，有超过一半已经开展电商业务的企业选择了阿里巴巴1688平台。这和其目前依然是B2B最大的电商平台的地位相吻合。
而京东，这一从3C产品起家，历来重视为交易背书和自建全服务链路的平台，随着其工业品板块在过去两年的发力和办公耗材及礼品在大企业采购服务的渗透，已经成为半数B2B电商客户的选择。
此外，近1/3企业选择自建电商平台，也是这些重度垂直行业的企业，在衡量了目前市场上的第三方平台的企业服务能力，认清了他们的贸易属性后的一项无奈之举。在流量和交易支撑能力上，他们还是希望优先保障交易流程的完善。
在电商业务增长的困难方面，大家的还是比较有共识的。除了内部阻力这一显著问题之外，价格和转化率这两个事实上直接相关联的因素是目前规模以上企业B2B电商的最大的困扰。
而流量获取困难和产品不适合电商，这两个原本在B2C电商业务中最大的问题在B2B电商看来还比不过数字营销人才匮乏的窘境。
而在即将要开展电商的B2B企业眼中，定价困难，产品和自身物流和服务体系不适合电商业务是他们最大的烦恼。而对电商平台陌生以及缺乏相关人才来开荒倒不是最大的问题。
此次参与调研的人员都是和本公司电商业务直接相关的岗位。从总体人群分布来看，市场营销和企业传讯岗位占据了一半的人群。这和目前大多数B2B电商都是由市场部发起的实际情况相符合。
此外，电商专门销售和数字化相关岗位的人群也占到了1/4。这也说明，大多数公司的数字化还是选择电商作为突破口，并且也已经有了专门岗位。其他电商直接相关人群中，总经理以上的管理层也占到了9%，说明数字化和电商作为一把手工程已经得到了一定程度的认识。（来源：王老司说电商 ）
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